邀约参会（创业说明会）
“相信经过我的介绍，你对公司也 有了新的认识，为了让你更近一步了解， 明天下午两点在***地点有一个讲座是 由我们公司非常资深的***主讲，他会 带给你新的思考与定位，对你肯定会有 很大的帮助。但是并不能决定你是否能 来我们公司，最终还要经过严格的面试， 培训通关。这是个双向选择，那就明天 下午我在哪里等你不见不散。
网络式
对您目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能 实现你的生活目标吗？ 是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔 波？
挑逗式
X先生，您同意人脉=钱脉吗？ 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭 您现在的工作环境您可以结交这样的朋 友吗？
神秘式
社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都 是人才，而且都成“精”了，你想了解一下吗？来参加 培训就可以了。 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参 加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就 有一份很好的事业，你愿意一起来吗？ 有一个资产百亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好 场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品， 收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经 验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助 你做好这项生意，你感兴趣吗？
您现在工作愉快吗？为什么？您打算做多久？ 收入呢？满意吗？为什么？ 老板待人怎么样？您有升迁的可能吗？ 公司福利好不好？有没有退休金？ 谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成 长、成就感、不断地晋升、光明的产业前途， 您认为什么最重要？
邀约参会（创业说明会）
目的：邀请准增员对象参加创说会 要点：不要给对方压力 包装主讲老师 从学习与自我提升出发进行邀约 强调是双向选择
危机式
您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时 间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退 休后还能保持这么好吗？ 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必 须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力 五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 目前这份工作，你能做一辈子吗？
关于收入
业务员年薪百万的很少，而做团队年薪百万的 举不胜数是业务员、主管、还是大主管？ 做业务员年薪百万以上的有吗？ 有，原一平。 全世界有几个原一平 还有二位。 柴田禾子、陈明丽也就3个，而在保险公司， 收入很高，赚了很多钱的主管，遍地都是。
关于成长
一个业务员，如果他不增员，不想当主管，他 的学习期，大概就3个月。 他只要学会产品知识和销售流程就可以，他只 需参加新人班、衔接班。 其他的各种学习，与他无缘，比如:主管培训、 团队研修、PTT、主管晋升等等都是学习如何 增员、如何辅导、如何授课、如何管理，他都 没有机会去学习、去参与、去感悟、那么他的 成长能有多快？能有他的主管快吗？
为什么要增员
当主管的八大理由
福利保障 收入稳定且持续，年薪十万以上 地位的变化 不辛苦就能攒住钱 尊重、成就、有面子 价值、荣耀 家族的变化 实现梦想，3年部经理
我们想要的五个结果
1、满意的销售结果 2、在业界的持久生存条件
3、高品质的客户服务能力
4、令人羡慕的业务主管声誉 5、因成功而形成的共同 利益所带来的营业单位动力
晋升与发展（升官何时轮到您？）
随着年龄跟工作经验的增长，每一 个人都会对自己有所期许，不是做一辈 子的小职员，而会慢慢的提升自己为管 理阶层，您呢？ 一般企业的组织如同金字塔的分布 一般，请注意看看您的中高阶主管花了 多少时间与代价才获得升迁，就代表了 这家公司的升迁管道是否畅通。
增员案例示范
行政事业单位—教师行业特点
乡镇干部行业特点
优点：在当地受尊重；有影响力；拥有良好的 人脉资源 缺点：收入低、缺乏福利保障，工作时间弹性 大；工作内容杂
乡镇干部引导话术
李主任：村长，最近村里挺忙的吧。 村长：是啊，搞新农村建设，事情挺多的。 李主任：我们村多亏有您这样的能力，现在家家户户日子都挺红火的。 村长：主要还是党的政策好。 李主任：是呀，现在农民的收入都有提高。你们的待遇应该有很大提高吧？ 村长：高什么呀，一个月几百块钱，就是为人民服务。 李主任：不会吧，年终还给点福利吗？ 村长：赶上年份好的时候有一点，但是不多。 李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？ 村长：是呀,什么事都要得管。张家的牛，李家的娃，王家的玉米，陈家的地。而且 县里一来文件，就得忙得不着家。 李主任：哟，真忙。天天这么忙，人怎么受得了啊。 村长：平时不怎么忙，就是县里来文件，来人的时候特别忙。 李主任：村长啊，您看您这么受欢迎，村里人都喜欢您。现在国家正在大力提倡保 险进农村，让村里人和城里人过上一样的生活，我们公司积极响应国家号召， 邀请了很多像您这样的好干部到我们公司做顾问。既不耽误您的工作，还能提 高您的收入、、、、、
关于前途
资料显示，业务员5年的留存率只有23%，而主管高达 94%。就是说：业务员大部分会脱落，主管大部分会留 存，前途当然是不一样的。 比喻：业务员好像树叶，小主管好像树枝，大主管好像 树干，秋风刮过，扫落树叶，而树枝、树干安然无恙， 树叶几乎年年要换，而树枝、树干十年、百年不变。 如果你想换一个公司，换一个行业，做主管的人，尤其 是大主管，跳一家公司肯定还是主管，一般来说，只升 不降。而业务员就不好说了，价值不同。 从前途着想，不管你打算干多久，你已经是主管了，你 就都得考虑升大主管，除非你打算明天就不干了。
促成面谈（第三次面谈）
目的：再次激发意愿 适时引导代入司 要点：个性问题解决 提出要求 引导准增员报新人班
促成面谈（第三次面谈）
合理的报酬【您付出多少努力，获得多 少实质上的回报？】
一般的工作也许安定，固定的薪水，定期的调 升，成了生活唯一的依赖，但日复一日，您对 工作的投入跟收入上升的幅度与速度成正比吗？ 合理的报酬在一个理想的工作当中是必要条件 之一，可以让您投入的心血与努力是同等价值 的回报。
筹办工厂要找那些人
厂长
财务
办公室 主任
车间 主任
普工
......
筹办酒店要找那些人
经理
大厨
前台 迎宾
领班
服务员 ......
老板都有一个共性 都要增员 而且都要老板亲自从零开始增员 我们要想当主管也要增员 而且20%以上的时间要用于增员
我们要有的七个增员观念
换位思考 当初我为何踏入保险业 1、收入性 2、成长性 3、前途性 4、快乐性 5、自由性
增员的方法
与增员对象开始交谈
如何开始交谈
适当的开场白
1、回顾式 2、展望式
适合对老同学、老朋友
适合目前工作状态不太好的 适合老师、医生等工作范围单一的 适合安于现状者 适合有一定职位，且积极进取的
适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板
3、网络式 4、挑逗式
5、危机式 6、神秘式
回顾式
你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优 秀，现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学 习的机会吗？ 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大 吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自 己吗？ 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不 错吧，当时的理想差不多快实现了吧。
关于快乐
快乐是需要经济基础的，通俗点说是需 要钱的。 快乐也是需要有人分享的。 一个人，既没有钱，又孤零零、冷清清 的，有什么快乐可言。 即便偶尔的快乐，也被人视为穷开心， 也不能说是真正意义上的快乐、幸福。
关于自由
要想成为一个自由的人，首先得是一个 领导者，管人的人。被人管的人，自由 是有限的，是要靠别人开恩、恩赐的。 真正的自由，得有经济上的独立做保证， 没有经济上的独立，没有经济上的自主， 就不可能有真正意义上的自由。
其他行业—销售人员行业特点
优点：拥有基本销售技能、具备基本社 交礼仪、拥有良好的客户资源、心理素 质较好 缺点：收入不稳定、市场竞争激烈、压 力大、工作不定时、季节性明显、囤积 货品、占用资金
‘
销售人员的引导话术
李主任：小林，最近业绩很红火吧，看您天天都乐呵呵的。 林销售：工作不好做也得找乐子啊。 李主任：您这么精明，我听说您可是销售精英。 林销售：看着风光。其实挺难的，一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。 李主任：您干这行这么多年了，肯定积累了很多销售经验，有很多客户资 源吧。 林销售：您不知道啊。现在市场竞争太激烈了，还好有老客户比较支持， 不然要喝西北风了。 李主任：看您这样的销售人员市场肯定是认可的，推销起来肯定比较轻松。 林销售：哎，电话一响，饿着肚子也得赶到客户那里。时间都是电话那头 支配的。 李主任：都不容易，我看您适合到我们公司一展身手。把您的销售经验充 分发挥，而且您还有这么丰富的客户资源，一定能够有一番大作为的。
增员的流程
第一步准增员拜访 第二步初选
第三步甄选
第四步创说会 第五步新人培训及育成
增员的步骤
1、电话约访 2、接触面谈（第一次面谈） 3、用邀请涵邀约参会（创业说明会） 4、促成面谈（第三次面谈） 5、办理培训手续
有效获得陌生人士 您是否有做下面的一个或几个动作？ 到校园里招聘过应届毕业生？ 发放宣传资料？ 在一些公众场合举办公益活动？ 如果没有，不妨尝试一下
优点：教师本身的素质好、 拥有良好的人脉关系 缺点：收入虽稳定但增长 缓慢、竞争较为激烈、压 力逐年递增、学习和晋升 机会少
教师引导话术
李主任：王老师，最近忙不。 王老师：忙，这考试那考试的 李主任：当老师挺不容易的，压力挺大的。 王老师：是啊，家长整天打电话问学生的情况，学校经常开会考核升学率。 李主任：不过做老师人人羡慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。 王老师：没有这么好啊，假期要进修。而且这5年来我才总共加600元工资。你们收 入怎么样。 李主任：保险公司讲究多劳多得。很多人月收入过万，并且公司还会有额外的奖励。 王老师：这么好啊 李主任：是啊，而且制度透明，有能力就能很快晋升。我们有个伙伴，来到公司才2 年多久晋升为业务经理。我都很羡慕呢。老师应该也一样吧。课讲的好，就能晋 升吧。 王老师：真不错，我们就难了，每年就那么几个晋升名额，轮到我的时候估计快退休 了。 李主任：真难。平常课程多吗？ 王老师：课程很多。碰上考试，经常批改试卷到凌晨。 李主任：真辛苦，跟您比我可太幸福了，工作时间都是自己安排。如果您到我们公司 来肯定比我做的好。