商务谈判策划书目录一、谈判背景---------------------------------------------------2二、谈判主题---------------------------------------------------2三、谈判团队构成---------------------------------------------3四、辩题理解---------------------------------------------------3五、利益及优劣势分析---------------------------------------4六、谈判目的---------------------------------------------------5七、谈判目的---------------------------------------------------6八、谈判有关资料准备---------------------------------------7九、应急方案---------------------------------------------------8十、附件---------------------------------------------------------8一、谈判背景广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范畴涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高品位精品项目，先后承揽并参加多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场合、高品位豪宅设计项目，在设计领域赢得了高度认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于9月20日。

服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场合,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。

公司核心价值为提高价值，构建美好。

管理方针为守法规，抓防止，提高安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。

公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。

公司曾获得中华人民共和国装饰知名公司，深圳市百强公司，广东省先进公司，深圳市自主创新标杆公司荣誉，是中华人民共和国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。

公司有良好信誉，是中华人民共和国装饰行业诚信AAA公司，广东省诚信示范单位，广东省重叠同守信公司，深圳市重叠同守信公司。

集团目的是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同锻造“鹏森”这一卓越品牌。

集团方向是办一种负责公司。

二、谈判主题我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承办其原办公场合，双方就铺租转让费用（涉及店铺内既有装潢成本，设备转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队构成主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问题决策；记录人员：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；财务顾问：负责计算资金问题；四、辩题理解深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新办公场合，因此该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。

我司即广州市翰森装饰公司筹划拓展深圳市场，并在本地设立新办公场合。

双方谈判重点在于铺租转让费用，涉及店铺内既有装潢成本，设备转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同步公司原有专业办公设备若不能及时转让，将增长运送费用。

同样原店铺内既有装潢成本将无法收回。

但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付所有盘费，此外重新装修店铺内装潢成本、购买公司专业办公设备费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租转让费用，以此避免付所有盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租转让费用，已尽量低价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金流动压力。

3、与对方建立和谐合伙关系。

4、作为创业者在启动资金有限大前提下，低成本启动是保障项目能健康运营基本对方利益：赚取盘费，与此同步公司原有专业办公设备及时转让，减少运送费用，增长转让费。

收回原店铺内既有装潢成本。

1、在房租到期前提下最大限度收回投资甚至实现回是其谈判底线。

2、在有限时间内尽快把房子租出去，并尽量获得最大利益。

我方优势：1、我司是一流设计服务公司，专门为顾客提供最专业和最优质服务。

2、在设计领域赢得了高度认同和赞扬。

3、选取办公室时间较为充裕。

4、有丰富实践经验。

我方劣势：1、对于深圳市场状况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增长。

对方优势：1、对深圳市场状况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中华人民共和国装饰行业诚信AAA 公司，广东省诚信示范单位，广东省重叠同守信公司，深圳市重叠同守信公司。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同步跟几家公司谈判，在讨价方面具备优势。

4、知名度较高，可在尽快时间内把房屋出租出去。

对方劣势：1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目的咱们秉承利润共有，风险共担，利益共享合伙原则，争取达到本次合伙，并通过谈判得到双赢合伙方案。

在双赢前提下，以最小成本获得利益最大化，以解决双方合伙前疑难问题，达到合伙为目。

依照市场行情，转让费（涉及店铺内既有装潢成本，设备转让费用）与其同等规模（200平方米，普通办公设备）装潢成本及设备费用普通为30万到50万不等，而其原办公场合即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

因此，依照上述资料，我方制定谈判目的如下：1.最抱负目的为20万如下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目的为20万到37.5万3.最低目的（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及方略1.开局（开局方略及分析)方案一：感情交流式开局方略：通过谈及双方合伙后状况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判氛围中，创造互利共赢模式。

方案二：采用攻打式开局方略：营造低调谈判氛围，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处在积极地位。

方案三：欲擒故纵方略：在谈判中给以对方但愿，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，浮现破绽。

2.谈判中期方略及分析突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方合同成功给对方带来利益，同步软硬兼施，暗示对方若与我方合同失败，我方将及时与其他投资商谈判。

以退为进：以退为进方略是指一退让姿态作为进去阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采用了退让，是对方能从己方退让中得到心理满足，不但思想上会放松戒备，并且作为回报，对方也会满足己方某些规定，而这些规定正是己方真实目。

商务谈判中以退为进方略体现为先让一步，顺从对方，然后争取积极、反手为攻。

攻其弱点：任何一种人具备其长处，也有某些弱点，攻其弱点方略，就是针对对方小构成员弱点，采用有针对性办法，或者“说服”对方让步。

采用该方略手法多见于恭维和威胁。

层层推动，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进方略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分运用手中筹码，恰当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

打破僵局：合理运用暂停，一方面冷静分析僵局因素，再可运用把握必定对方行式，否定方实质办法解除僵局，适时用声东击西方略，打破僵局。

如有必要，依照实际状况对原有方案进行调节。

3.冲刺阶段( 如何把握底线、如何最大限度保存合伙契机)把握底线:适时运用折中调和方略，把握严格把握最后让步幅度，在适当时机提出最后报价，使用最后通牒方略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合伙关系达到合同：明确最后谈判成果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并拟定正式订立合同步间。

八、谈判有关资料准备《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》有关法律资料;合同范文;对方公司信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身公司状况。

备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定,应当承担继续履行、采用补救办法或者补偿损失等违约责任。

九、应急方案（对谈判现场也许浮现针对谈判目的各种状况进行预测，并提出相应应急预案)1、对方使用借题发挥方略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要解释，可转移话题，必要时可指出对方方略本质，并声明，对方方略影响谈判进程。

2、若对方坚持要全收咱们转让费这一点上，不作出任何让步。

应对：则我方先突出对方与我方长期合伙重要性及暗示与我方未达到合同对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

3、对方使用权力有限方略，声称金额限制，回绝我方建议。

应对：理解对方权限状况，“白脸”据理力求，恰当运用制造缰局方略，“红脸”再以暗示方式揭露对方权限方略，并运用迂回补偿技巧，来突破缰局；或用声东击西方略。

十、附件转让合同转让方（甲方）：身份证号码：顶让方（乙方）：身份证号码：房东（丙方）：身份证号码：甲、乙、丙三方经和谐协商，就店铺转让事宜达到如下合同：一、丙方批准甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有权利与义务。

二、丙方与甲方已订立了租赁合同，租期到年月日止，年租金为元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于商定日期提前一种月交至丙方。

店铺转让给乙方后，乙方批准代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定条款，并且每年定期交纳租金及该合同所商定应由甲方交纳水电费及其她各项费用。

三、转让后店铺既有装修、装饰及其她所有设备所有归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在年月日前一次性向甲方支付转让费共计人民币元，（大写：），上述费用已涉及第三条所述装修、装饰、设备及其她有关费用，此外甲方不得再向乙方索取任何其她费用。

五、甲方应当协助乙方办理该店铺工商营业执照、卫生允许证等有关证件过户手续，但有关费用由乙方负责；乙方接手前该店铺所有一切债权、债务均由甲方负责；接手后一切经营行为及产生债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费千分之一作为违约金，逾期30日，甲方有权解除合同，并且乙方必要按照转让费10%向甲方支付违约金。

如果由于甲方因素导致转让中断，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其关于补偿归乙方。