1. 《售前项目情况调查表》 2. 项目实施计划初步细化表 3. 启动会相关工作
① 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 ② 关于启动公司信息系统的通知 ③ 甲方领导启动会讲话（模板）
4. 启动会项目经理介绍PPT模板
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
质量策划
二、紧迫性
企业管理信息化是一个过程
管理制度化 制度流程化 流程表单化 表单信息化 信息智能化
管理信息化实现与应用需要过程 IT咨询 方案设计 初始化 上线培训 应用调整
三、立项方法与过程
项目可行性分析 总体建设思路确定 选型工作小组及工作目标 确定项目目标与范围
选择合作伙伴
该阶段可能使用到的文档
– 业务流程标准化控制
– 业务过程的可追溯性：全业务集成
特级标准关键指标
• 注册资本金（3亿以上） • 净资产（3.6亿以上） • 银行授信额度（连续三年5亿以上） • 科技进步水平
– 省级技术中心 – 科技经费投入800万/年 – 国家级工法3项 – 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利） – 近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 – 信息化管理
促进客户方立项
必要 性
紧迫 性
立项 方法
一、必要性
外力：信息化评级， 兄弟单位的使用效果
内力：企业经营管理 需要
信息化需求
• 标准化：集团管理的可复制性
– 业务流程标准化
标准化 流程化
– 基础数据标准化
• 高效率：信息的时效性问题
– 风险反馈
– 报表反馈
• 可控性：对各类风险的控制
透明化 实时化
分包商管 理
劳务分包 商管理
专业分包 合同
劳务合同
周转料
专业分包 费
人工费
材料费
实际成本
机械费
供应商理
物资合同 采购计划
入库出库
月度物资 消耗
项目概况
总包合同
投标文件
业主信息
施工进度
整改记录 整改记录
安全检查 记录
安全检查 制度
危险源识 别
质量检查 记录
质量检查 制度
安全管理 质量管理
安全考核 安全教育
IT项目售前技术咨询方法论
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
项目交接清单
1. 项目目的，工期，阶段目标要求 2. 项目范围：包括功能范围、组织范围、实施服务范围 3. 解决方案总体思路 4. 关键业务以及关键业务解决方案 5. 项目难点以及前期售前咨询阶段交流情况 6. 项目保障情况：如客户方配合的人员、领导重视程
① 《招标文件》 ② 《评分标准》 ③ 《讲标PPT》 ④ 《软件演示提纲》（针对性）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
重心：思维导入
该阶段可能使用到的文档
• 一级建造师总数（50人以上）
信息化考评动态跟踪
“建市[2007]72号”通知
2007.3.13
2007.10.18 建市【2007】241号
2009.7.30
建市资函【2009】178号
2010.10.30
建市[2010]210号
2011.3月 2011.5月 2011.6月 2011.11月
售前调研
想做什么？
不建议出调研报告
怎么做？
不建议进行软件试用
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《建设厅或建筑业协会名义进行的信息化
调研问卷》 3. 《售前调查问卷》 4. 《招标文件模板》 5. 《调研报告》（1）（2）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
投标文件（技术标）编制的方法
1. 先按照招标文件要求，编写投标文件框架 2. 在框架中充实数据 3. 根据项目情况总结项目优势 4. 整理《项目需求响应表》放方案首页，检
查是否有漏项，补充完善
了解对手，并且引导客户选择
• 同望、易建
– 缺胳膊少腿，没有平台
• PKPM、广联达
– 只是工具软件
• 金蝶、用友
– 做财务的，不专业
讲标PPT准备与讲标
• 讲标前需要了解的东西
– 了解听众 – 确定主要竞争对手 – 确定讲标PPT的中心思想
• PPT以及演示数据准备
– 自己做提纲！！！ – 主线突出、特点及优势突出
• 讲标阶段
– 激情、自信、总分总、时间控制
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 一个案例
初步方案讲解、建立信任
1针对性准备、不炒冷饭 2面向对象，突出优势与亮点 3建门槛或揭开对手的伤疤
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《基于调研的方案讲解PPT》 3. 《软件演示提纲》（标准）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《出于考评目的的首次交流PPT》 3. 《出于自发需求目的的首次交流ppt》 4. 《站在软件公司角度提交的建议书》 5. 《站在企业角度提交的建议书》 6. 《企业提交董事会报告模板》
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
考评专家培训、实地考评
11年7月20日公示23家 12年2月23日公示215家 12年3月29日公告228家 12年4月20日公示18家
12年6月2日公告22家
公示与公告
信息化评价表
全局分数构成
70 60
60 50 40
电子商务3分 知识管理1分 商业智能1分
30 20
20
10
5
5
5
5
5
0
核心业务核查流程