电 话 销 售 情 景 对 话 情形一：不知道客户姓名，前台接电话 销售员：您好，帮我转下你们采购部！ 前 台：采购在开会，你哪里的？ 销售员：我是上海爱谱华顿的，我免贵姓 x，我们主要是做弱电 线缆和监控器材的厂家，昨天你们采购部经理给我打电 话咨询产品价格，当时比较忙，忘记问他电话了，所以 就按照他打的电话打过来了， 麻烦您帮我转接过去，谢 谢！ 前台1你找张经理啊，我帮你转下。 前台2:哦，我们采购不在，你有什么事可以帮你转达。 销售员：我这边就是想给他说下我们产品上的事情， 您也懂产品 吗？ 前 台：哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到 他的邮箱吧！ 销售员：好的，那麻烦把他的手机号给我，我给他打手机。 前台：哦好吧，XXXXXXXX。 情形二：不确定负责人，其同事接的电话（已跳过前台） 销售员：你好，这边是***公司吗？ 客户：是的，请问你哪里找哪位？ 销售员：哦，我是上海爱谱华顿的，是做弱电线缆、综合布线还 有监控器材的厂家，想了解下咱这边的具体负责人是哪 位？
客 户：哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会 再打吧！ 销售员：哦，这样的，那刘经理一般什么时间会在啊？ 客 户：一般上午或者下午刚上班那会会在， 其他的都说不准了。 销售员：谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？ 客 户：哦，我免贵姓黄，主要是负责工地的。 销售员：哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌 子的线缆或者器材啊？ 客 户：我们一般都用的是扬州的，器材是深圳那的，具体都是 刘经理在负责，我也不太清楚。 销售员：哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理的手机或者邮 箱给我吗？我这边想和他直接联系一下或者先发点资 料过去看看。 客 户：手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！ 情形三：朋友/客户介绍，负责人接电话 销售员：您好，是xx经理吗，我是XX公司的xx经理介绍的，听说 您这工程做的也挺多的，所以让我也给你联系下。 客 户：哦，我听他说过，你们的线是挺不错的，你先发个价格 给他邮箱，我回头定了给你联系。 销售员：好的，没有问题，请问您这主要做什么工程大概用到哪 些产品啊？ 客 户：我们也是做的监控的多，还有一些楼宇对讲及停车场的， 就把常规的型号发下就行了，我看合适的就用下。 销售员：哦，好的，那我先发下，你看后天我再跟您联系方便吗？ （跟客户约好好下次沟通时间避免到时的冒昧） 情形四：与负责人第二次联系 销售员：您好，是XX经理吗，我是上海爱谱的XX，您还记得吗？ 上次跟你约好的今天打电话给您？ 客 户：爱谱----你们是做线缆的吧，想起来了。 销售员：是的，您记性蛮好的，我就想问下我上次给您发的邮件 您看到没有，第一次给您发邮件，怕您没有收到，耽误 了您工程进度。 客户1：哦，由M牛看了，价格还可以，只是暂时没有需要的，有 要了我再给你联系。 客 户2:哦，最近比较忙一直没有顾上看呢，回头我看看再说。 销售员：您最近忙又做什么大项目了啊？ 客 户：哦，没有做什么，还是那个 **办公楼的小项目。 销售员：办公楼的项目不错，应该是需求比较高的吧！ 客 户：是啊，是政府的，肯定要求比较高了。 销售员：哦，那这个项目现在进展怎么样了，至耐候您可以试用 下我们的产品啊，我们的产品是国内中高端品牌的， 好 多政府机构项目都是用我们的。（举个我们做过的当地 政府项目的案例） 客 户：你们爱谱是高端的？之前都没有听说过？ 销售员：我们公司主要是厂家直销，不像其他品牌的到处是经销 商，你们不用都能看到，我们是全国设立的分公司，所 有的价格等都是总部统一管理， 对你们做价格保护比较 有利。 客 户：你们能做价格保护？那太好了， 我这个项目就需要价格 保护，你能帮我保护下吗？ 销售员：可以啊，您说下具体项目名称和您的保护要求，我立马 就给您在我们公司系统上挂， 全国分公司的人看到这个 项目就会按照您的要求报价了。 客 户：太好了，你记下，赶紧给我做下保护。 情形五：与客户沟通，对自己的产品不熟 客 户：你们家有没有一种SY V50-5- 4的线，一个客户问到了， 问问你们有没有？ 销售员：-5-4 ?（确认下）我们的常规产品是-5-1的，您要的这 种应该是特殊定制线，这个我需要先咨询下产品中心这 个线的具体规格以及能否生产，请您稍等好吗？ 客 户：好的好的，你赶紧帮我问问尽快给我答复，最好能报个 价格给我。 情形六：老总接电话，看过爱谱的线 老 总：我见过你们家的线，质量还可以，但是价格高了？ 销售员：在同等的质量下我们的价格是不算高的， 要看怎么比了， 我们的线比扬州那些肯定是高了， 但是跟国内几个高端 的比还是不算高的，而且每一个品牌的型号很多， 有些 是这个偏高有些是那个偏高， 所以还是具体有项目的时 候您过来咨询下比较好。 老 总：恩，也是，那行吧，到时候有项目的时候我问你几个价 格看看咋样。 销售员：恩，好的，到时候我一定给您报个有竞争力的价格，争 取我们合作！ 情形七：价格问题，客户嫌高 销售员：您好，我是上海爱谱华顿的，您还记得我们吗？ 客 户：记得，不过你们的价格偏高，一般的工程都不好用，除 非大的项目才可以考虑！ 销售员：您现在常用的是那些厂家的？你们做工程的不可能一年 里都做的中端的，肯定要做几个高端的吧，到时候您就 可以用下了，另外我们爱谱现在还有个子公司 -江苏众 程的，这个属于中端的，价格比爱谱优惠很多，您不妨 试用下？ 客户：众程？你们是一家？ 销售员：是的，我们是一家，为了满足不同客户及项目的不同需 求，我们现在是高端，中端的都做了，您可以根据具体 的工程来选择适合您的产品。 客 户：哦，那不错，你们做的确实不错，那好吧，下次有具体 项目的时候我给你询下价格。
销售员：好的，希望我们能早日合作！ 情形八：老总的老婆接电话 销售员：（疑问）您好，请问这个是李总的电话吧？ 老总太太：哦，是的，他出去了，手机忘在家里了。 销售员：这样啊，那李总大概什么时候回来，至耐候我再打？ 老总太太：他出去办事了，什么时候回来还不清楚？ 销售员：哦，那工作上的事您也负责吗？ 老总太太：你们做什么的？ 销售员：我是上海爱谱线缆厂家的，之前给李总联系，他觉得我 们的产品还不错，说让我过几天给他联系下，定点用用。 老总太太：哦，那我回来给他说下，到时候回给你。 销售员；哦，好的，谢谢您，麻烦您了，再见！ 情形九：了解产品，考虑物流时间问题 客户：你们爱谱的产品我知道是不错，但是就是太远了，不方 刃便？ 销售员：您的顾虑能理解，不过我们的价格还是比你们当地的有 一定的优势的，我们有专门每天发往全国各地的物流， 会以最快的速度将货物给您送到，像送到您那里也就 3-4天的时间，您稍微提前点就行了，另外我们全国每 个省会城市都设立的有分公司， 您到时候确实急用的情 况下我们可以从分公司给您调货的， 很方便的；再说我 们的产品都是通过层层把关的， 质检合格才出厂，质量 方面您尽管放心！ 客 户：哦，这样啊，你们在我们这有分公司？那就比较方便了， 下次我跟你定点看看。 销售员：恩，好的，如果您需要我邮寄些样线或者产品资料的话 随时告诉我，我会尽快给您邮寄过去。 客 户：这样太好了，你今天就先给我寄份你们的资料看下吧， 谢谢！ 情形十：用过某种线，出现质量问题（客户希望解决） 客 户：上次我定的那个线导体偏芯了，稍微一用就磨破了？ 销售员：这样啊，您别急，跟我说说具体是什么情况？ 客 户：3*0.2的，其中的一根蓝芯，护套有点偏，用的时候很 不方便。 销售员：您那是全部的还是其中的一卷还是其中的一段？ 客户：我目前只发现了 2卷。 销售员：哦，这样吧，您把偏离的线剪一段给我寄过来我让生产 中心的人看下，实在有质量问题的您放心，我们会给您 解决的 客户：哦，好的。 情形十一：出现质量问题后，未解决有段时间后再跟客户沟通 销售员：您好，我是上海爱谱的，你还记得吗？ 客 户：当然记得，那个线出了问题到现在你们都没有给我解决 呢？
销售员：哦，实在对不起，那个事我们没有给予您合理的处理实 在抱歉，过去的事情您说让我现在来再解决可能有点难 度，因为之前有可能不是很完善，但是现在有绿色通道， 对于质量问题的情况，一般都会及时解决，而且现在的 质量要求已经比以前更高， 质量问题都比较少，希望您 再给一次机会，重新试用下，对于您之前的损失我在以 后的合作中会加倍补偿给您！ 客户：怎么补偿？ 销售员：我可以把价格给您申请到最低，让您赚去更多的利润， 另外，我们还可以在节日的时候给您申请一份好的礼品 作为道歉，请相信我！ 客 户：算了，过去的就过去吧，以后有机会的话看看再说吧！ 情形十二：展会客户，回来后联系 销售员：您好，xx经理，我是上海爱谱华顿的，您还记得吗，我 们在北京展会上见过的 客 户：展会看的太多了，不好意思，真想不起来！ 销售员：没关系，理解，我们在展会上是以“红色的中国馆”设 计的。 客 户：哦，想起来了，你们是很不错！ 销售员：呵呵，谢谢，那您对我们产品的印象怎么样，有没有计 戈卅么时候用下我们的产品啊？ 客 户：哦，当时带的有你们的资料，不过还没有来得及整理呢，
回头我整理下，看看有合适的再给你们联系。 情形十三：与客户联系较久，客户对我司产品，价格都无异议， 但就是未合作