一、研讨类
1、基本研讨法
口背景说明
以讨论作教学方式的历史渊源已无从查考，但在今天，它作为一种企业培
训员工的教育方法，以其显着的培训效果在实际应用中占有非常重要的地位，
它与授课法并称职业培训两大培训法。

须知，一个人的知识总是有限的，虽然今天提倡通才，通则通矣，但个人
力量毕竟势单力薄，始终赶不上有组织的群体力量。

“集思广益”是讨论法的基
础，只有收集众人之智慧，并相互激发，才可达到1十1>2的创造性效果。

当然，在实际应用中，研讨法并不注重知识的传播，其重点目标为意识的
培养，灵感的激发。

若想达到理想的教育效果，讨论法还是应与多种教学方式
综合使用。

口方法大意
所谓研讨法是指由指导教师有效的组织研习人员以团体的方式对工作中的
课题或问题进行讨论并得出共同的结论，由此让研习人员在讨论过程互相交流、
启发，以提高研习人员知识和能力的一种职外教育方法。

培训目标：提高能力，培养意识。

培训对象：企业内所有成员。

培训内容：视具体的培训目标而定。

培训方式：1．课题讨论法；
2．对立式讨论法；
3．民主讨论法；
4．讲演讨论法；
5．长期准备的讨论法。

口具体操作
准备阶段
1、确定讨论的目标与内容。

2、指定讨论的指导教师或主席。

3．指导教师制订讨论计划和准备讨论资料，并安排讨论时间、布置会场。

实施阶段
讨论方式有很多种，最常用的有课题讨论法、对立式讨论法和民主讨论法
三种，其余的方法也应根据实际合理选用。

在下面的叙述中，我们只是对基本
方法进行大概的介绍，真正选用时不应受本书条款的限制。

1．课题讨论法。

所谓课题讨论法是指教育组织者让研习人员讨论、研究工作中的课题或需
解决的问题来教育员工的一种讨论法。

该方法在选择讨论课题时应注意：
(1)课题应与具体的研习人员所在岗位工作有关；
(2)课题应是工作中亟待解决的或是普遍存在的工作问题；
(3)课题的研究应有助于知识和能力的提高；
在实施讨论时应注意：
(1)鼓励每一个研习人员积极参与讨论；
(2)指导教师对研习人员的见解应采取肯定的态度；
(3)指导教师应支持个人的独特见解；
(4)讨论后应检测学习效果，并分析论证结论的可行性。

2．对立式讨论法。

所谓对立式讨论法是指将研习人员分为意见对立的两组，针对某一命题进
行讨论的一种讨论法，即日常生活中的辩论，一般要求对立的两组人数相等，
发表意见时间相同。

这种讨论法通过辩论的方式，让双方保持对立的意见，可
让研习人员在针锋相对的辩论中练习自己的洞察力、分析力和说服
能力。

实施步骤：
(1)主席宣布辩题，介绍对立双方观点；
(2)由正方发表看法；
(3)由反方发表看法；
(4)自由辩论；
(5)反方总结；
(6)正方总结；
(7)主席总评双方观点。

企业培训中的对立讨论法一般不需判定双方胜负，只要对双方观点进行评
论即可。

3．民主讨论法。

所谓民主讨论法，是指在讨论中，指导教师与研习人员地位平等，研习人
员可自由的发表自己的看法与言论，最后由研习人员共同得出团体都认可的结
论。

民主讨论中，指导教师的职责为：
(1)安排讨论时间、布置会场；
(2)宣布讨论的课题或方向；
(3)以研习人员的身份加入到讨论中；
(4)适当维持讨论秩序；
(5)记录最后的讨论结论。

4．演讲讨论法
演讲讨论法并非让研习人员演讲，而是由教育组织者聘请专家针对某一工
作和课题进行演讲，研习人员仔细倾听，专家演讲完毕后再与全体研习人员进
行讨论。

演讲内容要求：
(1)该专家的演讲内容应与研习人员需提高的方面相适应；
(2)演讲应尽量浅显易懂，只作启发性的演讲；
(3)演讲时间每次不超过一小时。

演讲讨论法实施的条件：
(1)演讲者必须是该课题的专家；
(2)事先应让研习人员了解演讲的大致内容；
(3)演讲后的讨论应围绕演讲内容展开；
(4)讨论时应采取研习人员提问演讲者回答的方式。

演讲讨论法的效果：
(1)演讲为研习人指明了方向；
(2)演讲后的提问参与性强，有活跃的气氛；
(3)演讲者可传播大量有用的知识。

5．长期准备的讨论法。

该方法是指教育组织者在讨论前一至两月就将讨论课题的资料交给研习人
，让研习人员充分准备后参加的讨论法。

准备的要点：
(1)首先应向研习人员明确讨论的课题和方向；
(2)提供的资料只是内容的概括，详细的资料应由研习人员自己准备；
(3)研习人员应积极的查找资料，整理成较系统的文稿以作讨论之用。

实施讨论的要点：
(1)讨论时应让每个研习人员轮流发表意见；
(2)研习人员的意见应简洁。

这种方法的效果：
(1)充足的准备时间，提高讨论的效率和质量；
(2)研习人员的准备就是对知识的学习。

二、演练法
背景说明
角色定位演示法，又称Given Role Playing，是以有效开发角色行动能力
为目标的训练方法。

它是在1922年由精神医学专家雅各·莫雷所开发的心理剧
发展而来的。

在雅各·莫雷的心理剧中，山医生担任舞台监督，患者则担任没有任何脚
本而自由发挥的演员，医生通过观察患者在演出过程中无意间流露出来的情感
和需求，了解其病况，。

再针对病症，进行集体心理治疗。

方法大意
所谓角色定位演示法，是以有效开发角色(具体到企业就是各类员工)行动
能力为目标的训练方法。

它能够进一步改变学员态度及培养学员解决问题的能
力。

角色定位演示法，主要是运用于询问、电话应对、销售技术、业务会谈等
基本技能的学习和提高。

具体操作
准备阶段
1．根据学习需要，确定学习主题，如提高商业谈判技巧。

2．设定演出角色，指派演员，如客户和销售员。

3．设定演出条件，决定演出时间、地点及背景道具等。

4。

将学习人员分组，最好以五人一组为佳。

5．让学习人员制定商业谈判作战表。

6．摄影机测试、布景试验。

实施阶段
1．在角色定位演示法开始时，讲解训练方法的名称、内容及预期要达到
2．为了激励演练者士气，在演出开始之前及结束之后，全体观察员应起
立鼓掌表示感谢。

3．各组观察员评论时间最好控制在五至七分钟之间，评论的内容则应包
括两项以上的优点、三项以上的缺点及员工角色今后应注意的要点。

4．角色演示法对时间、演出场地要求严格，同时可辅以授课法、讨论法、
个案研究法等，共同结合使用，以产生更高成效。

5．商业谈判作战表应包括何种流程、何种进攻方式、语调、语气等做成
备忘录。

6．评分工作应十分严格，做到公平合理，有利于提高全体学员积极性，
避免不满情绪的滋生。

也就是说，应以观察员的评论为梁柱、各组演
习状况为横梁，构架公平竞争的大厦。

经典实例
下面以销售技术的学习为例，评述角色演练法的准备阶段及实施阶段。

1．设定主题为提高商业谈判技巧，即推销技巧，确定演示角色为客人与
销售员。

2．制作演出道具，如谈判时的销售表格：调试摄影机至正常工作状态。

3．确定推销活动的商业谈判包应括的计划内容：
(1)和谁见面，了解客户名字、职业、个人喜好等。

(2)为何见面，明确推销标的，要达成的目标。

(3)以何种策略进行谈判，将本公司商品的重点特色介绍给顾客。

4．正式演练。

5．观察员评论，总结。

6．导演公布各组得分及名次。

7．担任顾客的演示者发表对销售员演示者的感想。

销售员演示者则针对
自己的角色演示状况陈述感想，反省、解释并说明今后的努力方向等。

8．播放录像带，导演作总结，说明如何活用该次演示，使成员形成清晰
的概念，帮助学习人员在今后的工作中取得好的成果。