我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意 见”
业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我 加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大 学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21 世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要 性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解 经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
如何制作文件夹
❖ 1、我的背景 ❖ 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 ❖ 2、我的团队介绍 ❖ 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 ❖ 3、成绩 ❖ 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 ❖ 4、专业服务 ❖ 各种专业表格、报纸广告 ❖ 5、其他 ❖ 照片、色彩丰富的图片
❖ 所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优 势）转化为对客户的利益（好处）
❖ 这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的 购买欲望，增强客户对我们的信任度
FB法演练
❖ 语术： ❖ 1.我们……，这意味着…… ❖ 2.我们……，这对您的好处是……
举例：全国性广告活动 ❖ 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 ❖ 因此我们拥有大量的客户
❖ 3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子
了解房产甚么信息
.房产的贷款情况 ❖ 4.房产的各种相关费用 ❖ 5.小区环境、外部环境、周围配套
勘查房屋前要准备什么工具
❖ 房屋勘查表 ❖ 指南针 ❖ 卷尺 ❖ 计算器 ❖ 经纪人文件夹
❖ 数码相机、摄像机 ❖ DM广告、小纸条 ❖ 名片 ❖ 笔记本电脑
人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的 销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销 资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人 与业主建立信任关系
案例
❖ 一个多次获得“委托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委 托的。
他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经 纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经 纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。
我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我 勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。
这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中 介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：’ 不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了‘，那今天我为什么会给你这个委托 呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张 名片，你不仅给我我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的 个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间， 让你试一试“。
经纪人文件夹的使用时机
❖ 开发客户时，给客户留下第一印象 ❖ 接待客户时，让客户深入的了解我们 ❖ 实地看房时，体现我们的专业服务 ❖ 磋商谈判时，获取客户的信任 ❖ 售后服务时，获取推荐业务
FB法语术：将“特色”转化为
“利益”
❖ FB = 特色
+
利益
feature + benefit
❖ 对客户来说，他需要的是“利益”，而不是“特 色”
❖ 如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好 处是）您的房产将很快销售出去
第二步：收集信息
❖ 营销工具 ❖ 房屋勘查表
❖ 完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中 展示，也是第二步能否成功的关键
❖ 收集以下方面的信息： 1.业主 2.房产
了解业主什么信息
❖ 1.动机 为什么要卖房子
❖ 2.期望 出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、 购买对象、出售速度
为业主服务 ❖ 6、提供营销方案（房产推广计划） ❖ 7、持续为业主做广告
适合签订独家委托的房产
❖ 1、价格符合市场行情 ❖ 2、业主有明确的出售意愿 ❖ 3、看房方便（业主能够积极配合） ❖ 4、房产位于你的有效服务区域 ❖ 5、有房产证 ❖ 6、受托人有公证委托书 ❖ 7、产权共有人同意出售
谨记
❖成功经验表明，经纪人能否 获得独家委托，对他能否房 地产中介行业取得成功，至 关重要
成功获得委托的四个步骤
第一步 获取业主 信任
营销工具： 经纪人文件 夹
第二步 收集信息
第三步 房产评估
第四步 营销展示
营销工具：
房屋勘查 表
营销工具：
房产评估 表
营销工具： 用户化手册 房产推广计划书 顾客服务保证书
为什么要运用营销工具
❖ 人们对事务的感知，55％通过视觉，38％通过听觉， 也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳
❖ 通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度
第一步：获取业主信任
❖ 销售的第一原则：首先赢得客户信任 ❖ 营销工具：经纪人文件夹 ❖ 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪
2、更多的收入 ❖ 成交率高，佣金收入高 ❖ 获得奖励
3、其他 ❖ 吸引同行合作 ❖ 吸引业主注意 ❖ 获取客户信任 ❖ 看房更方便
说服业主签订独家委托的理由
❖ 1、销售成功率高（90％以上） ❖ 2、成交期限短（1个月左右） ❖ 3、减少骚扰，保护隐私权 ❖ 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 ❖ 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力
成功获得委托
委托的重要性
❖得不到委托，什么都别说
❖独家委托＝一半的佣金
独家委托的概念
❖ 独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖 方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖 方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交， 均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义 务
签订独家委托对经纪人的好处
1、更多的控制 ❖ 避免跑单 ❖ 避免同行挖房源 ❖ 控制业主