入群体
第8章-网络营销价格策略
8.1.4定价技巧
n 5.招徕定价 n 6.折扣与让利定价策略 （1）现金折扣 （2）数量折扣 （3）功能折扣 （4）季节折扣 （5）推广让价
第8章-网络营销价格策略
8.1.5产品组合定价策略
n 1.选择产品定价 n 2.俘虏产品定价
把相关产品中的一种商品的价格订得较低以 吸引顾客(这种商品称为“引诱品”)，而把 另一种商品的价格定得较高以赚取利润(这 种商品称为“俘虏品”)
在特定场所（或网站）公开叫卖，引导买方报价，利用
买方竞争求购的心理，从中选择最高价格的一种定价方
法
第8章-网络营销价格策略
8.1.3网络营销定价的特点
n 1.价格的全球性 n 2.价格的趋低性 n 3.定价的顾客主导性
网络营销活动的定价只有做到顾客所得到的让 渡价值最大化，顾客才会选择网上购物方式
第8章-网络营销价格策略
8.1.2网络营销定价的方法
1.网络营销定价程序 ： （1）确定定价目标 （2）分析与测定市场需求 （3）计算或估计产品成本 （4）分析竞争对手的价格策略 （5）选择定价方法 （6）确定最终价格 （7）价格信息反馈
第8章-网络营销价格策略
8.1.2网络营销定价的方法
2.网络营销定价方法 （1）成本导向定位法
成本加成定价法：在其产品单位成本的基础上，加上 一定比率的预期利润确定为其产品的单价 。
产品单价=产品单位成本×(1+加成率) 盈亏平衡定价法：即保本定价法，指企业暂时放弃了 对利润的追求，只求保本
单位价格=总成本/预计保本销售量 边际贡献定价法：即仅计算可变成本，不计算固定成 本，而以预期的边际贡献补偿固定成本，获得相对收 益的定价方法
入群体
第8章-网络营销价格策略
8.1.4定价技巧
n 1.新产品定价策略：最重要的是充分考虑到 用户愿意支付的价格。撇脂定价、渗透定价、 满意定价策略。
n 2.地区定价策略：产地定价、统一运输定价、 津贴运送定价、基点定价、区域定价。
n 3.心理定价策略：尾数定价、整数定价 n 4.声望定价：品牌知名度高、面向特殊高收
较敏感 n 生产成本和营销成本有可能会随产量和销量的扩
大而降低
第8章-网络营销价格策略
8.2.2捆绑销售定价策略
n 网上销售完全可以通过shopping cart或其 他方式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购 产品的价格感觉更满意 ，同时增加销售的 数量
第8章-网络营销价格策略
8.2.3拍卖竞价策略
第8章-网络营销价格策略
8.2网络营销定价
n 8.2.1低价渗透定价策略 n 8.2.2捆绑销售定价策略 n 8.2.3拍卖竞价策略 n 8.2.4定制营销定价策略 n 8.2.5免费价格策略
第8章-网络营销价格策略
8.2.1低价渗透定价策略
n 1.直接低价策略 n 2.折扣低价策略 n 3.促销低价策略 低价渗透策略需具备： n 低价不会引起实际和潜在的竞争 n 产品需求价格弹性较大，目标市场对价格高低比
第8章-网络营销价格策略
第8章 网络营销价格策略
【学习要点】 1）网络营销定价内涵 2）网络营销定价的特点 3）网络营销定价程序 3）网络营销定价方法 4）网络营销定价策略 5）免费定价策略
第8章-网络营销价格策略
【案例】
n 电子信箱收费 各大网络服务提供商从开始的全部免费 的定价策略向服务内容升级、收费与免 费相结合的分层次定价策略转变，更好 地满足了不同目标市场的要求
第8章-网络营销价格策略
8.1网络营销定价概述
n 8.1.1网络营销定价内涵 n 8.1.2网络营销定价的方法 n 8.1.3网络营销定价的特点 n 8.1.4定价技巧 n 8.1.5产品组合定价策略
第8章-网络营销价格策略
8.1.1网络营销定价内涵
1. 价格：是对一种产品和服务的标价；是在 商品交换中，消费者所获得和使用的产品 或服务的价值
n 拍卖是发现产品价格最好的方式 1.网上拍卖定价的方式
(1) 竞价拍卖 (2) 竞价拍买 (3) 集体议价 2. 拍卖交易的模式：一对一、一对多、多对
一、多对多。
第8章-网络营销价格策略
8.2.4定制营销定价策略
n 一类是面对工业组织市场的定制生产，这 部分市场属于供应商与订货商的协作问题； 一类是面对消费者市场的定制生产 ，企业 必须在管理、供应、生产和配送各个环节 上，都必须适应这种小批量、多式样、多 规格和多品种的生产和销售变化
2.一般性产品的定价原理 ：下限是经营者为 保本盈利所能承受的最低价格，上限是对 该产品效用评价最高的消费者所愿意支付 的价格。并受市场商品供求和市场竞争等 因素的影响
第8章-网络营销价格策略
8.1.1网络营销定价内涵
3. 由需求引导的市场资源配置是网络时代的 重要特征 ：互联网的出现不但使得收集信 息的成本大大降低，而是还能得到更多的 免费信息。网络技术的发展使得市场资源 配置朝着最优方向发展。这意味着，市场 的主动权不再是供应方而是需求方，由需 求引导的市场资源是网络时代的重要特征
第8章-网络营销价格策略
8.1.2网络营销定价的方法
2.网络营销定价方法 （2）需求导向定位法
购买者认知价值定价法：是指根据购买者对产 品价值的认知和理解来确定价格的一种方法
需求差别定价法：是将同种产品确定出不同的 价格销售给同一市场上的不同顾客
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8.1.2网络营销定价的方法
第8章-网络营销价格策略
8.1.4定价技巧
n 1.新产品定价策略：最重要的是充分考虑到 用户愿意支付的价格。撇脂定价、渗透定价、 满意定价策略。
n 2.地区定价策略：产地定价、统一运输定价、 津贴运送定价、基点定价、区域定价。
n 3.心理定价策略：尾数定价、整数定价 n 4.声望定价：品牌知名度高、面向特殊高收
2.网络营销定价方法
（3）竞争导向定位法：主要是为了竞争，以竞争者价格 作为定价基础，以成本和需求为辅助因素。
流行水准定价法：即企业根据同行业企业的平均价格水 平为基准定价。投标单位进行投标，而择优成交的一种定价方法。
拍卖定价法：是指拍卖行（或网站）受出售者的委托，