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销售过程中的话术话语
应付方法
• 列出详细的资料和分析说明 • 列出你的提案的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并
且提出合理的解释（预防异议）
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销售过程中的话术话语
无尾熊型的特点
• 合作，合群、支持、高度忠诚 • 可靠，友善 • 很好的听众 • 喜欢在固定的结构模式下工作 • 起步比较慢,不喜欢改变和订立目标 • 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分
帮助 • 了解他起步慢而且会拖延的个性 • 他是以安全为最主要的目标 • 提供特定的方案和最低的风险
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销售过程中的话术话语
向四种人推销的技巧
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销售过程中的话术话语
建立关系
向猫头鹰型推销
• 很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背 景信息
• 以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的 “专家”地位
• 明确付款的细节 • 明确认证的细节 • 明确后续服务的细节 • 跟进办理执行情况
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销售过程中的话术话语
向无尾熊型推销
建立关系
• 利用好话天地的环节 • 表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目标
感兴趣。 • 谈及他周围的在使用你产品的同行。
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销售过程中的话术话语
向无尾熊型推销
明确他们的需要
• 你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长 期目标
• 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 • 找出还有谁对购买决定能起作用 • 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点
和想法。
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销售过程中的话术话语
支持
向无尾熊型推销
• 清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理解
• 对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决方法， 并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须 考虑其他
销售过程中的话术话语
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2020/11/27
销售过程中的话术话语
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提纲
• 四种类型人的特征 • 向四种类型人推销
销售过程中的话术话语
四种类型人的特征
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销售过程中的话术话语
老虎型的特征
• 喜欢当领导人物和掌握权利 • 重视成果，不太重视人际关系 • 强势作风,有力,直接，快速 • 没有耐心,要求很高 • 高度自信,果断,负责 • 竞争好强的个性
助他们完成目标
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销售过程中的话术话语
支持
向猫头鹰型推销
• 多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显示所 有的数字及它们的来由
• 演示时有组织，有系统而且严谨专业 • 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 • 推荐一个具体的行动方案
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销售过程中的话术话语
向猫头鹰型推销
结束销售
• 设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备
• 懂得使用这一类型人的时间
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销售过程中的话术话语
向猫头鹰型推销
明确他们的需要
• 猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈 具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息 交流
• 要详尽而不慌不忙,一定要做好倾听工作 • 要强调你与他们想法是一致的，模板
销售过程中的话术话语
落实
向无尾熊型推销
• 当定单签定后，立即对你们达成的购买意向向无 尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服务的内容 和具体落实到时间
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销售过程中的话术话语
向孔雀型的人做推销
建立关系
• 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发 展业务关系，你必须付出努力
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销售过程中的话术话语
应付方法
• 花点时间建立关系和好感 • 营造一种欢娱的气氛 • 多谈论他们的目标，少谈细节部分 • 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 • 和他谈成功之道 • 常常和他保持联络
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销售过程中的话术话语
猫头鹰型的特征
• 注重细节、敏锐的观察力 • 高标准、完美主义者 • 容易忽视说服技巧和人际关系 • 讲求事实和资料的取得 • 客气礼貌 • 精确，正确 • 喜欢批评
• 要求无尾熊型请决定者最终参与
• 你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的
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销售过程中的话术话语
结束销售
向无尾熊型推销
• 不要太直接的缔结。不要催促。使用让步式结 束
• 不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不妙， 他们就会想办法溜掉
• 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺。
• 强调你本人会落实签单后的事
担
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销售过程中的话术话语
无尾熊型的特点
• 可能对别人要求不够严格 • 比较松懈 • 不爱在群众面前表现 • 比较不积极 • 有耐心 • 自我控制能力很强
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销售过程中的话术话语
应付方法
• 对他表达个人的关心 • 找出对方与你的共同点 • 以轻松的方式谈生意 • 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
• 直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心地做 总结式结束语
• 要想到在合同地细节变化上进行谈判，全面考 虑并为细节做好准备
• 努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢拖 延或以后要求更多的证明
• 在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及 注重客观性做出反应
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销售过程中的话术话语
落实
向猫头鹰型推销
• 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 • 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建
立坦诚和信任的私人关系
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销售过程中的话术话语
向孔雀型的人做推销
明确他们的需求
• 明确其他的决策推动人 • 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口
头的反馈来回应他 • 对于你所需要的关键信息小心提问 • 使讨论集中于一点并向结果方向发展 • 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所
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销售过程中的话术话语
应付方法
• 直截了当 • 表现专业形象 • 完善的准备工作 • 提供数据和事实资料（例如成功故事） • 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很
强 • 二选一的缔结方式（两年还是一年）
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销售过程中的话术话语
孔雀型的特征
• 人际导向的领导者 • 以透过人的关系来达成任务 • 外向、乐观、热心、大方 • 具有说服力、可让人信赖的感觉 • 注重人际关系 • 情绪化、自我评价很高 • 喜欢吸引大众的注意