收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能
第六阶段：逛店不买的应对技巧
案例：一位男顾客购买童装的经历
顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫 导购: （站在花车另一面）“这衣服很洋气” 顾客：…… 导购：“才18块钱” 顾客：（默默离开这家店）
请问：这位导购失误在哪里？ 我们的店每天流失多少这样的顾客呢? 这时候金牌导购员会怎么做?
第六阶段：逛店不买的应对技巧
销售案例：一位男顾客购买童装的经历
第一步：跑位 第二步：询问 第三步：推荐替代特价商品 第四步：推荐新品 第五步：推荐配套品 第六步：推荐其他品类 第七步：请教《顾客意见表》 第八步: 让顾客感动!
第六阶段：逛店不买的应对技巧
您是金牌导购员吗？
金牌心态：
要绝招，不要绝望
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
3、特价新品推荐法
★ 我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算 ★ 买XX满100元，立减15元 ★ 买6罐奶粉送1罐，不买太可惜了！ ★ 买XX满500元，加X元购XX一个 ★ 今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看
第四阶段：附加销售的技巧
4、综合推荐法
已经过时，金牌导购的 价值是“让顾客感动!”
金牌导购特征
十分导购 十分成功
微笑多一点 方法多一点 脑筋活一点 做事细一点 脾气小一点
嘴巴甜一点 理由少一点 效率高一点 行动快一点 肚量大一点
销售案例：
某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋（怀孕4个月）
导购要点： 1、指点销售北京布鞋的专卖店 2、提问并引导顾客
档或低档进行 动作：低档——快捷 高档——慎重 小心
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧
1、主动出击法： “278元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量 好比什么都重要，开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川， 那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……” 2、商品特性强调法： “买奶粉就是买奶源（USP），开心羊羊奶粉质量信 的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的 宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两 多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素 多）……”
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想 例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步， 不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神 气”
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
3、顾客利益强调法
第三阶段：讨价还价的技巧 1、但是应对法
2、价值应对法
3、附加销售应对法
4、比价应对法
5、正面应对法
婴童店金牌导购技巧（总结）
第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧
1、水平关联推荐法 2、垂直关联推荐法 3、特价新品推荐法 4、综合推荐法
收银作业八部曲
第六阶段：逛店不买的应对技巧 这个时代，让顾客满意
3、附加销售应对法： “要不您挑(而不是”买”)配套产品，我向公司（老板 或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮 雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
4、比价应对法： “您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴 店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。”
4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”
5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”
第二阶段：推荐商品的技巧
案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉
顾客：“哪个奶粉牌子好？” 导购：“开心羊羊奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客） 顾客：“多少钱？” 导购：“278 ”。 顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”
婴童店金牌导购六大技巧
第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧(异议) 第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：逛店不买的应对技巧
第一阶段：销售开场的技巧 案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装
导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） ……
请问： ◆如何判断顾客购买力？ ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？ ◆这位奶粉导购员应该如何销售？
第二阶段：推荐商品的技巧
判断顾客购买能力技巧
顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客 的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” ——“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧
3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的 可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的 宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的 宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样， 他吃的就是爱+奶粉”。
小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》 找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）
◆判断顾客的衣着与气质 ◆从聊天中挖掘信息
孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？……
第二阶段：推荐商品的技巧 商品价位推荐技巧
一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍 熟客及高消费顾客“三高”推荐原则：高毛利、高提成、高单价
主营高档品的店：先展示高档品 主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
1、水平关联推荐法
应推荐4个奶瓶（2个喝奶1个喝果汁1个喝水） ——“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂
奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
2、垂直关联推荐法
按消费者的使用习惯 奶瓶配套品：→2奶嘴→3安抚奶嘴→4奶瓶刷→5奶ห้องสมุดไป่ตู้夹 →6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒锅→10奶瓶清洁 液→ 11防溢乳垫→12授乳臂枕……
第四阶段：附加销售的技巧
案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶
顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？ 导购：都好（有点情绪）
（顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴） 导购：还需要点什么？ 顾客：不需要（爱理不理）
请问：这位导购失误在哪里？ 应该怎样为顾客推荐奶瓶？
第四阶段：附加销售的技巧
这位导购的失误
不要把情绪带到工作上 “天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！” 导购名言： “上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里” “年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱” （店长：卖场情绪调节）
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
5、正面应对法：不要总强调“规定”、“制度” “办一张会员卡就可以享受95折优惠” “我也只是店员，这样吧，我请示一下店长” “我们是连锁经营的店，我是能要做主…” “商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建 品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的， 更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打 折，您买的也不放心啊。” (点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖)
第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）
案例： 一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车
顾客：“这车太贵了，便宜点吧” 导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右” 顾客：“便宜我就买！” 导购：“没办法，公司规定的” 顾客：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活， 1000元的东西也不打个折，谁买啊？” 导购：……
提示： 异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？ 理由：质量、功能款式、售后服务、导购态度与水平、价格、做不了主
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
1、但是应对法： “永远不要对顾客说“不”，用“是的”“但是” 例如：“是的，您可能觉得价格高点，但是您看这辆车的 管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含 有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的 塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际 上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危 害健康的重金属象铅啊、汞啊……”
第四阶段：附加销售的技巧
任何商品都可引发关联销售
“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”
◆ 口水巾：牙胶\安抚奶嘴\补钙锌\辅食\餐具… ◆ 帽子：防晒霜\鞋\袜\服装… ◆ 孕妇装：内衣\鞋袜\保健品\洗护品… ◆ 纸尿裤：隔尿垫\纱尿布\湿纸巾\护臀膏… ◆ 奶粉：奶伴\清火\补钙锌\湿疹膏… ◆ 婴儿理发：理发器\胎毛笔\枕头\凉席\补钙锌\痱子粉等
请问： ◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？
第一阶段：销售开场的技巧
这时候是最好的接近时机吗？
◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问
……
第一阶段：销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术
1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？”
第五阶段：收银阶段的技巧
案例：一位顾客付款时的遭遇（买了一款价值117元的遥控玩具车）
收银员：“原价117,会员卡95折，折后111.15，您有1角5分钱 吗？” 顾客：“没有，只有2毛钱” 收银员：收您120元2角，找您9元（应该是9.05元） 顾客：（勃然大怒）为什么少我5分钱，你的5分钱是钱，我的就 不是了，不买了！
附加销售经典案例： （经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元）
第一回合：无购买意愿 第二回合：2罐奶粉（妈妈） 第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法） 第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法） 第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法） 第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）