争取目标
谈判中要达到的具体目的，包 括最高目标和最低目标两种。
指换取对方让步的筹码或 条件。
指最高目标与最低目标之 间的弹性区间的目标。
模块3：制订信任计划
让对方相信自己的措施包括以下几点：
1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业 营业执照、证明企业产品质量合格的证书、使用说 明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。
2）利用第三方权威人士。 3）利用媒体介绍。 4）礼仪礼节的运用。 5）采取相应的谈判策略
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模块4：谈判的策略和技巧 制定谈判策略和技巧的步骤：
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第一步：分析谈判双方的谈判实力。 第二步：选择有效的谈判策略。
模块5：确定谈判议程
谈判的议程包括以下两个方面： 谈判的议程
通则议程：指谈判
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商务谈判计划书的主要内容:
谈判主题 谈判目标 信任计划 人员组织 费用预算 谈判地点 模拟谈判
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模块1：谈判主题的确定
谈判主题的确定，具体有两个方面要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主题不能超过两个目的.
路漫漫其悠远ຫໍສະໝຸດ 模块2：谈判目标的确定谈判目标就是:
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基本目标 可交易目标
对与谈判环境有关的资料进行收集
了解谈判环境因 素，包括：谈判对手国的所 有客观因素。例如，政治状 况、宗教信仰、法律制度、 商业习惯、社会风俗、财政 金融、经济水平、基础设施 与后勤供应系统、自然资源 、气候条件及地理位置等情 况。
商务谈判实训汇总课件
路漫漫其悠远 2020/3/25
内容简介
本教材主要根据商务谈判实践的基本程序， 包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再 磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训 项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划 的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开 局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的 技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼 仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等 项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实 训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流 程和具体操作过程。
一组代表：
二组代表：
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模块6：谈判人员的组织
谈判人员的选拔
1．谈判人员的谈判操作能力。 2．语言表达能力。 3．谈判人员的道德修养水平的高低等。
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模块6：谈判人员的组织
对谈判概念的深入理解，可以从以下几个方面进行： 第一，谈判的基本动因是人们有某种未满足的需求。 第二，谈判是人的理性行为。 第三，谈判既有合作性，又有竞争性。
字数 239 千字
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高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
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实训项目一
商务谈判计划的制订
实训目的
通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正 确的谈判计划书。
背景资料
一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以 生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多 个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销 、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范 围内销售，销售返利为1%。 吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每 年培训学生10 000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但 是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品 。 请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。
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思考与练习题
练习题
1．商务谈判的含义及其特点。 2．商务谈判的指导思想及其基本理念。 3．商务谈判的基本程序。 4．商务谈判的准备阶段应收集哪些资料？ 5．技能练习： 1）谈判主题的确定。 2）谈判目标的确定。 3）作为谈判人员为了取得对方的信任应做好哪些准备工作？ 4）如何判断谈判双方力量的优劣？ 5）谈判议程如何去确定？ 6）说出你在谈判中选择谈判地点的理由。 7）说出你在谈判中的角色及主要职责。
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高职高专经贸专业“十一五”规划教材
商务谈判实训
主 编 邓有佐 副主编 覃杨彬 潘光奇 谢宗云
出 版： 电子科技大学出版社 策划编辑： 徐 红 责任编辑： 徐 红 发 行： 新华书店经销 印 刷： 成都蜀通印务有限责任公司 成品尺寸： 185mm×260mm 印张 11.25 版 次： 2007年8月第一版 印 次： 2007年8月第一次印刷 书 号： ISBN 978-7-81114-615-8 定 价： 18.00 元
中双方需要谈判的内 容，包括：谈判标的 物名称、质量、规格 型号、数量、包装、 价格、储运、加工、 保险、不可抗拒力、 违约责任等内容。
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细则议程：谈判
的具体时间安排
模块6：谈判人员的组织
模拟练习
学生分成两个谈判小组，每个谈判小组应该包括以下人员 ：谈判小组长、主谈人、业务经理、法律人员、书记员、幕后指挥 等人员，其中一个小组代表一条龙厂家，另一个小组代表吉祥培训 基地。每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判 中的角色，要求每个小组成员必须明确自己的职责。
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1 实训项目一 商务谈判计划的制订 2 实训项目二 双方需求的预测 3 实训项目三 如何营造良好的谈判气氛 4 实训项目四 开局的报价设计 5 实训项目五 解释及评述 6 实训项目六 防止对方进攻的策略 7 实训项目七 让步的技巧
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1 实训项目八 谈判终局的操作 2 实训项目九 商务谈判语言技巧练习 3 实训项目十 礼仪礼节练习 4 实训项目十一 价格谈判 5 实训项目十二 谈判僵局的制造及处理 6 实训项目十三 模拟谈判
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【案例】
1987年6月，济南市第一机床厂 厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公 司进行推销机床的谈判。双方在价 格问题的协商上陷入了僵持的状态 。这时我方获得情报：卡尔曼公司 原与台商签订的合同不能实现。因 为美国对日本、韩国等国家和中国 台湾地区提高了关税的政策，使得 台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司 又与自己的客户签订了供货合同， 对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了 被动的境地。我方根据这个情报， 在接下来的谈判中沉着应对，卡尔 曼公司终于沉不住气，在订货合同 上购买了150台中国机床。