《国际贸易实务》思考与练习参考答案主编：鲁丹萍（教授）项目一1.名词解释备案登记：依法新成立或已成立的资企业，包括个体工商户和个人独资企业，需从事进出口业务的，应在进行工商登记时，在经营围中加上进出口容。

OEM：原意是指原始设备制造商，如今已经延伸至为客户按指定设计、原料、品牌定制生产产品的行为，即俗称的“贴牌生产”,港台地区称为“代工”。

ODM：原始设计制造商，指由采购方委托制造方，由制造方从设计到生产一手包办，而由采购方负责销售的生产方式，采购方通常会授权其品牌，允许制造方生产贴有该品牌的产品。

展卖：是利用各种形式的展览会和博览会以及其他交易会形式对商品实行展销结合的一种贸易方式，也是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。

中国进出口商品交易会（广交会）：中国进出口商品交易会（China Import and Export Fair, CIEF），又称为“广交会”（Canton Fair），创办于1957年春季，每年春秋两季在举办，迄今已有五十多年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。

目前，广交会已发展成为中国规模最大的传统性、综合性、多功能的国际贸易盛会，对促进中外经贸合作和技术交流做出了重要贡献，因而被国际经贸界人士誉为“贸易的桥梁，友谊的纽带”。

2. 单项选择题（1）D（2）D（3）B（4）A（5）B3. 多项选择题（1）ABCD（2）ABC（3）ABC（4）CD（5）ABC4. 简答题（1）答案要点：国际贸易从业人员素质要求有：①语言。

国际贸易涉及的双方一般跨越国界，因此跨越语言的障碍是从事这一职业必须具备的第一大技能。

国际贸易从业人员至少要具备英语的日常交流能力，甚至具备将英语作为工作语言的能力。

②国际贸易知识与实务操作技能。

国际贸易的操作较之国贸易，涉及面广、环节众多、不仅受国政策影响，也受国际经济形势及贸易对象所在国政策的影响，相当复杂。

因此在从事国际贸易之前有必要学习国际贸易知识与实务操作技能。

③特定商品知识。

无论从事什么商品的国际贸易，也不管是从事货物贸易还是服务贸易，其从业人员对于自身所从事的特定商品知识一定要有充分的了解。

④专业英语术语。

各行各业都有一些本行业的专业英语术语，甚至许多是以缩写形式出现的，非专业人员一般都不理解其含义。

⑤职业道德。

国际贸易从业人员应具备的职业道德包括爱国、爱岗、敬业、守法、诚实、守信等。

（2）答案要点：国际贸易客户寻找的途径有以下几种：①境外展览或交易会。

这是最传统也是最有效的寻找客户途径，至今依然受到国际贸易业人士的青睐，是最主要的寻找客户方式之一。

②网络。

随着互联网的日益普及，各国都出现了类似阿里巴巴这样的国际贸易电子商务平台，这已成为中小企业寻找客户的一种有效途径。

③专业报刊杂志上的广告。

这种方式可以较有针对性的实现专业买卖双方之间的对接，也是寻找专业客户的一种较好方式。

④生意伙伴或客户的推荐。

这种方式一般是通过向生意伙伴或客户支付佣金，以获得在与原客户非竞争区域客户数量的增加和客户围的扩大。

⑤市场营销调研。

商机有时候隐藏在日常生活之中，靠调研来获取。

比如籍著名旅美华侨叶康松先生就发现了国对于西洋参的巨大市场需求，将美国西洋参大量进口至国销售，从而获得了巨大的成功。

⑥国外商会及行业协会。

商会与行业协会是业人士聚集的场所和信息交换的平台，经常可以通过行业协会的牵线搭桥来寻找对路的客户。

⑦进出口商的询函。

网络世界，信息顺畅。

进出口商都可以通过网络搜索获得客户的联络方式，由此开始贸易接洽。

⑧使领馆（贸易代表处）商务信息。

使领馆（未建交的国家一般设贸易代表处）的商务信息是免费向本国进出口商公布的，一般我们可以通过登录使领馆查询获得。

⑨行业名录。

这是一种行业企业信息的集中汇总出版物，有纸质版也有电子版，里面涵盖了业主要企业的联系方式，是一种搜寻客户的便捷途径。

（3）答案要点：展会的选择依据：①展会的影响力。

任何企业参加展会的目的是获取信息、结识伙伴、开拓市场、达成交易。

对于买卖双方而言，展会的影响力是首先要考虑的因素。

②展会的举办地。

世界上举办展会的城市众多，但具有较大影响力的展会则集中在一些国际大都市、专业展览城市。

③展会的专业性。

对于发达国家的进口商而言，其专业性很强、专业化程度很高。

④展会的费用。

企业应根据自身的预算作出相应的资金安排、选择适合的展会参展。

5. 案例分析题（1）分析要点：详见建交信函的撰写要求。

（2）分析要点：这是获得客户和潜在客户最多的方法。

初期每天可以通过接到近十个订单，半年后稍有减少。

类似的大型B2B还有阿里巴巴，小一些的是“中国制造”网。

这类营销模式非常有效，但也有很明显的缺点，那就是肥单少瘦单多，每一个询价的潜在客户都同时询问数十家竞争对手，价格踩得比较低。

但对于有实力的模具公司来说，还是可以通过这种方法获得客户，尤其是高质量的大客户。

6. 实训题详见展会的分类及选择依据。

项目二1.名词解释询盘：又叫询价，也称邀请发盘（invitation to offer），是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。

发盘：是指买卖双方的一方（发盘人offeror）向对方（受盘人offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。

还盘：是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。

正式合同：正式合同的容比较全面，对双方的权利、义务以及发生争议后如何处理，均有较详细的规定。

大宗商品或成交金额较大的交易，多采用此种形式的合同。

销售确认书：是一种简式合同，在格式上与正式合同有所不同，条款比较简单，主要就一般容做出规定，对双方义务的规定不是很详细。

这种形式的合同主要适用于金额不大、批次较多的商品，或者已订立代理、包销等长期协议的交易。

2.单项选择题（1）B（2）B（3）B（4）D（5）A3. 多项选择题（1）ABC（2）AC（3）ABCD（4）AB4. 简答题（1）答案要点：开放性讨论题目，言之有理即可。

主要从谈判人员应具备的基本观念、基本知识以及应具有的能力和心理素质等方面进行论述。

（2）答案要点：开放性讨论题目，言之有理即可。

可从贸易往来对象的性格和道德、资本及资本变化状况、派息和偿还债券、贸易经验和经营能力、资信能力和经营围等多个方面的容进行论述。

（3）答案要点：如果一项发盘还没到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种更快捷的通讯方式将撤回的通知先于或同时与发盘到达受盘人，取消原发盘。

这种行为称作发盘的撤回。

如果一项发盘已经到达受盘人，但受盘人在有效期未表示接受前，发盘人为了使该项已生效的发盘失去效力而通知受盘人，该行为则被称为发盘的撤销。

根据《公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘）在未送达受盘人之前，发盘人可以撤回。

而发盘的撤销是发盘已生效但未作出接受之前，发盘人由于某些特殊原因将发盘撤销。

《公约》规定，发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。

但下列两种情况下的发盘不得撤销：①在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；②受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

5. 案例分析题（1）分析要点：A公司在4月2日发出的要约中将羊毛的数量、质量、价格以及争议的解决办法等条款做了规定，并规定了有效期，应认为该发盘容是完整、确定的。

尽管信件没有说明要约的起算日期，落款也没有日期，但根据《公约》第二十条的规定，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。

4月4日公司人员将信件投出，所以应从4月4日起算。

4月18日B 公司拍发电报请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的货款作为预付货款。

根据《公约》第十八条规定，如果根据该项发价或依照当事人之间确立的习惯做法和惯例，被发价人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发价人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间做出。

因此，B公司4月18日做出的接受行为（按惯例预付货款）有效。

本案中A公司不能以4月18日未收到B公司的回复为由，认为该笔交易不成立。

A公司应赔偿B公司的损失。

（2）分析要点：本案中，乙公司原报价不能继续约束乙公司至5月31日。

因甲公司已对乙公司5月1日的发盘做出还盘，甲公司的还盘构成了新的发盘，乙公司的原发盘就失去法律效力，对乙公司就无约束力。

所以对于甲的5月22日电，乙公司完全可以不理会。

详见发盘函和接受函的撰写要求，要求与往来函电保持一致。

项目三1．名词解释品质公差：品质公差是指由于科学技术水平，生产水平的限制而导致某些工业品在该行业质量上的公认的误差。

溢短装条款：为了避免因卖方实际交货不足或超过合同规定而引起的法律责任，方便合同的履行，对于一些数量较难严格控制的商品，可以在合同中加订一个数量机动幅度条款，通常称溢短装条款。

唛头：通常用一个简单的几何图形和一些字母、数字、简单文字组成。

便于运输、辨认货物、顺利完成交易等，防止错发错运。

中性包装：中性包装是指在商品上和包装、外包装上不注明生产国别的包装。

主要是为了打破一些进口国和地区的关税、非关税壁垒，扩大商品出口，同时也是为了满足一些中间商转口销售的需要。

佣金：又称手续费（brokerage），是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。

2. 单项选择题（1）B（2）D（3）D（4）B（5）D3. 多项选择题（1）ABD（2）CD（3）ABCD（4）ABCD（5）BCD4. 简答题（1）答案要点：①有利于提高装卸效率和加速船舶的周转；②有利于提高运输质量和减少货损、货差；③有利于减少各项费用和降低货运成本；④有利于简化货运手续和便利货物运输；⑤把传统的单一运输串联成连贯的成组运输，从而促进了国际多式联运的发展。

（2）答案要点：中性包装主要是为了打破一些进口国和地区的关税、非关税壁垒，扩大商品出口，同时也是为了满足一些中间商转口销售的需要。

中性包装分无牌中性包装和定牌中性包装。

无牌主要是为了降低成本，节省费用，多用于半制成品或低值易耗品。

定牌是为了扩大商标、牌名的知名度，扩大商品的销售市场，用于国外长期性、大数额的订货。

（3）答案要点：佣金又称手续费（Brokerage），是指买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第三者推销）付给“第三者”的报酬。

折扣是卖方按照原价给予买方的一定百分比的减让。

使用佣金和折扣，可以调动中间商和买方推销和经营我方出口商品的积极性，增强有关商品在国际市场的竞争力，从而扩大销售。