我们怎么去？
• 理顺区域网络覆盖（整体产品的最大化覆盖） — 经销商的合理分布及发展支持计划 — 二级及重要终端客户的完善与支持计划
• 对二级的拓展、沟通，达到掌控 — 产品的流向较为明确 — 良好的价格结构体系，并确保价格基本稳定 — 持续、良好的客情关系
• 重点零售点的拓展、服务，理顺整体环节，有效稳定铺货率 — 衔接二批环节 — KA、特通的有效掌握 — 示范店的作用
• 针对各级渠道辅以专项促销或管理工具，持续扩大市场份额
农夫精耕战略目标
全面掌 控渠道
缩短渠 道层级
成为渠 道主宰
08年渠道策略重点
重点方向
★站好队：明确渠道定义及层级关系 ☆用对人：办事处等级与组织人力配置 ★打通道：明晰并执行渠道层级利差结构 ☆抓重点：强化特通、KA渠道的经营 ★铺大路：积极推进农夫精耕
外埠分销商
社会批发商
外埠分销商
外埠分销商
…………
KA CA 特 M
通
A
线路业代拜访/转单/CRC
组织渠道架构模型-外埠乙
工厂
外埠经销商
主管拜访/转单
外埠业代拜访重要终端、分销商、批发商
外埠 分销商
社会 批发商
外埠分销商
外埠分销商
…………
KA 重点 终端
组织渠道架构模型-外埠丙
工厂
外埠经销商
主管拜访/转单
外埠 分销商
外埠 分销商
外埠 分销商
外埠 分销商
外埠业代拜访3-5个县的分销商、批发商
社会 批发商
…………
组织架构及人力配置-典型办事处架构
一级 办事处
企划
销售行政
城区主管1 城区主管2
办
外埠
事
次级城区
处
市
所
外埠
/
县
外埠
郊
区
在 城 市
郊 区
外埠
县
市 OR 县
外埠
县
乡
乡
OR
OR
)
镇
镇
乡
乡
镇
镇
组织渠道架构模型-精耕A 工厂
特通分销商在无法 由城区分销商配送
特通客户时存在
KA经销商
城区经销商
主管拜访/转单
外埠经销商
主管/业代/转单/CRC
城区分销商
特通分销商
外埠业代/ 转单/CRC
批发业代/转 单/CRC
特通 2、配送客户与实力对应
分销商 3、与经销商签定合约
1、执行终端价格 2、赚取价差及奖励 3、有促销政策
1、位于传统食品批发市场或单点 商 2、不与公司签约
3、有促销政策
特通分销商在无法 由城区分销商配送 特通客户时存在
配送渠道 人力结构
CA/CB、特A/ 主管
821,234 160
487,040 34
我们还有多少时间？？主要竞争对手在营业据点、经销商 /批发商/终端掌控、销售等都已优于我们。
我们在哪里？
我们去哪里？
我们在哪里？
— 经销商难以掌控 — 产品流向不明 — 价格体系失控 — 难以有针对性活动 — 铺货率无法提高 — 业务人员产值低下 — 市场信息反馈不及时
渠道定义-二级
二级
架设原则
1、固定配送区域
城区 2、销量与实力对应
分销商 3、与经销商签定合约
价格/ 利润政策
1、执行终端价格 2、赚取价差及奖励 3、有促销政策
1、固定配送区域
外埠 2、销量与实力对应
分销商 3、与经销商签定合约
1、执行终端价格 2、赚取价差及奖励 3、有促销政策
1、限定配送特通客户
主管拜访/转单
城区分销商
主管/业代拜访\转单/CRC
特通分销商
外埠分销商
外埠业代/转 单/CRC
社会批发商
KA
业代/转 单/CRC
CA/ 特
M
CB
通
A
业代/转单 /CRC
特 特通 通 业代/
转单 /CRC
所有零 售终端
CC 其 它
组织渠道架构模型-外埠甲Ａ 工厂
外埠经销商
主管拜访/转单
外埠业代拜访分销商、批发商，管理1名业代
我们去哪里？
业务销售工作重心下沉，通过对经销商、批发商、零 售点的管理，参与调整渠道间利益分配，形成渠道间产品 顺畅流通的良性循环。 — 各级渠道合理的利润结构 — 建立符合公司发展的渠道利益伙伴(可控渠道) — 较明晰的产品流向 — 有针对性的资源投入(精准行销) — 业务人员敬业爱岗(有竞争力薪资/发展/朋友) — 快速准确的信息反馈系统，提升市场应变速度
//
店店
输
娱机
乐关
渠道定义- 一级
一级
架设原则
1、KA门店数≥60家
KA 2、配送、管理能力强
经销商 3、下游无分销商
价格/ 利润政策
配送渠道
1、执行分销价格
卖场、超市、便利
2、赚取配送补贴及返利
3、无促销政策
人力结 构
KA主管 高级业代 理货员
1、市场量大的省会城市/富 1、执行分销价格
分销商、（特通分销 主管
外埠分销商
社会批发商
外埠业代/ 转单/CRC
外埠分销商
社会批发商
K A
KA业代/ 转单/CRC
CA/ 特
M
CB
通
A
业代/转单/CRC
特 特通 通 业代/
转单 /CRC
所有零 售终端
CC 其 它
所有零 售终端
CC 其 它
组织渠道架构模型-精耕B 工厂
特通分销商在无法 由城区分销商配送
特通客户时存在
城区经销商
渠道管理
渠道企划部 张仁发2008年3月
◇如何渠道管理 ◆08年渠道策略重点
如何渠道管理
我们还有多少时间？？
公司 办事处 业务人员 特通 经销商数
分销商 掌控二级
社会批发商
康师傅 201
约2,000 2,366
56,696 32,283
农夫山泉 134 190
1,287 4393
17,387
掌控零售终端店数 销售额(亿元/08年)
城区 裕地、县级市
2、赚取配送补贴及返利 商）、社会批发商 高级业代
经销商 2、配送、管理能力强
3、有促销政策
线路业代
1、一般地级市、县市
外埠 2、配送、管理能力强
经销商 3、非精耕区域
1、执行分销价格
外埠分销商、社会批 主管
2、赚取配送补贴及返利 发商、MA、重点特通 高级业代
3、有促销政策
线路业代
特B、MA
高级业代
业代
所有零售终端 主管 高级业代 (业代)
特定特通客户 主管 高级业代 业代
CC、D店、部 高级业代 分特通
渠道定义-零售终端1
渠道定义-零售终端2
比例依区域经济状 况，业代产值要求
渠道定义-零售终端3
☆用对人： 渠道-人力架设与配置
典型行政区域图
核心城区
市
辖
城区
区
(
外埠
★站好队： 明确渠道定义及层级关系
渠道层级的设定
层别 一级
二级
城 区 经 销 商
城 区 分 销 商
传统渠道
外 埠 经 销 商
外
社
埠
会
分
批
销
发
商
商
KA渠道
K A 经 销 商
特 通 分 销 商
C类店
D
特通
M 卖超便
C C C 类学网景交餐休厂 A 场市利
零售 终端 A
店
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