连锁企业门店营运管理培训
二、连锁企业门店的类型
标准超市 门店
仓储式商 场门店
大型综 合超市
便利店
百货商 店
专卖店门 店
专业门 店
一、超级市场的目标市场定位
第一、可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制,将生鲜食 品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等,按营 业面积设定分块租赁给专业性供应商经营,并实行统一的 标准化管理和一次性集中付款。
(六)新建分店的盈亏均衡点分析
盈亏均衡点又称为保本点,是待建超级市场 必须实现的最低销售额。
(1)盈亏均衡点分析公式法
(2)经营安全率法 经营安全率=(1-损益平衡点销售额/预期销售额)*100% 注: 一般测定的标准为:安全率30%以上为优秀店; 29%~30%为优良店;10%~20%为一般店; 10%以下为不良店。
(2)科亨.阿普波姆法则
Da Da Db 1 Pb Pa
Da :a地到商圈分界点的时间距离 (小汽车行使时间); Da +Db :两地之间的时间距离 (小汽车行使时间); Pa :a地的销售面积; Pb : b地的销售面积。
(3)赫夫法则
Sj
Pij
Tij n Sj
T
j1 ij
1
2
3
4
确定 作业 的对 象分 工
确定标准 化作业的 程序
记录作业情况
作业标准的制 定
(三)制定控制门店的制度与标准
1.商品布局与陈列的控制 2.商品缺货率控制 3.单据控制 4.盘点控制 5.缺损率控制 6.服务质量控制 7.经营业绩控制
盘点控制问题?
第一种情况
实体存货数大于电脑库存数
第二种情况 实体存货数等于电脑库存数
1、由连锁企业总部统一制定门店营运与管理 标准,连锁企业总部是决策中心,连锁企 业门店则是作业现场。
2、连锁企业门店根据总部制定的营运与管理 标准,实施具体的作业化程序,最终实现 连锁的协调运作。
实例介绍:
某连锁超市营运规范 DM工作手册
– 第一单元 前言 – 第二单元 DM活动的目的和散发形式 – 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 – 第四单元 DM商品陈列 – 第五单元 DM商品POP卡说明 – 第六单元 DM快讯制作流程
第二节
门店的开发与开 业管理 第三节
门店营运管理的标 准
第一节连锁企业门店的特征与类型
一、连锁企业门店的特征 (一)连锁门店的功能 1、门店外观的吸引力 2、内貌环境的刺激力 3、店内商品的影响力 4、服务的表现力
(二)连锁企业门店的特征
1、数量众多,规模经营 2、店名、店貌、服务标准化 3、统一分销 4、经营方式多样化 5、经营规模各异
2、影响商圈大小的因素
(1)业态不同,商圈的范围不同 (2)分店所处位置不同,商圈范围不同 (3)单店的规模不同、连锁企业的知名度
不同,商圈范围不同 (4)顾客购物出行方式不同,商圈范围不
同 (5)顾客购物频率不同,商圈范围不同
3、商圈的测量方法
(1)赖利法则
•Dab为城市(或社区)A商圈的 范围。 d为城市(或社区)A和B主要 干道之间的距离。 Pa 为城市(或社区)A的人口 数量;Pb 为城市(或社区)B 的人口数量。
• 消费者从住所到商业区所需花费的时间;
• 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途 时间的
• 重视Pij为消费者从住所前往商业区的可能性;
• Sj为某类商品在商业区内的总营业面积;
• Tij为程度;
• n为不同商业区的数量;
• 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确 定。
4、问卷调查设定法
(1)顾客调查,包括住址、来店频率(次/ 周、次/月)
制定门店营运管理 的程序
1.服务质量控 制
2.卖场布局与 商品陈列控 制
3.商品控制
4.单据控制
5.商品盘点控 制
6.缺损率控制
7.经营业绩控 制
门店执行总部标准 的主要内容
引导案例: 连锁企业标准化之路 ——大娘水饺
在餐饮连锁业,建立了标准化体系的在全 国的直营店数突破200家,成为中式快餐中 直营连锁店最多的企业。目前不少中式快 餐已意识到这一问题。大娘水饺制定相关 手册,规定了“标准化”内容,如每10公斤 馅使用1袋调料、每6只饺子重120克。而丽 华快餐开设的“快餐工厂”引进米饭自动 生产线,大米淘洗、加水、蒸制、出饭等 全部电脑控制。
第二、在空间区域上应与竞争对手保持距离,以免 造成恶性竞争。而对目标顾客群要采取近距离发 展战略,重点选择在20万人左右的居民区开设大 型综合超市。
三、仓储式商场的目标市场定位
第一,运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业 及机关、学校等稳定的顾客群,而不必与大型综合超市争 夺一般的个体型消费者。
将样品清点带); • 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。
某连锁超市DM制做流程
(2)7月18日——7月20日
– 7月18日,抠正面片; – 7月19日,校对正面片,同时抠反面片; – 7月20日上午,校对反面片; – 7月20日下午,对反面片进行修改,重新打样。
(二)制定门店管理标准的具体步骤
苏宁的发展历程C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \苏宁的发展历程.doc
七、专卖店的目标市场定位
第一、目标市场定位是突出个性化 第二、保持信誉优势 第三、周到灵活的服务 第四、积极开展特许经营
第二节连锁企业门店营运管理的标准
1.确定作业的对 象分工 2.确定标准化作 业的程序 3.记录作业情况 4.作业标准的制 定
第二、在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法, 以减少因建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消 化成本的现象。分店达到一定规模和数量时,再建立生鲜 食品配送中心,完成从统一采购、统一加工到统一配送的 完整供应链。
二、大型综合超市的目标市场定位
第一、要积极学习国外大型超市的发展经验,在有 空间的城市开设大型超市,特别是超大型综合超 市。
大型店利用频度、竞争店利用频度; (2)绘制商圈; (3)计算商圈内的住户数; (4)预算销售额; (5)划分商圈层次。
(四)商圈调查与分析
1、市场调查的目的
(1)了解优良立地的基本条件是否具备 (2)确定立地条件的三要素是否具备 (3)估算营业额是否准确度高、误差小
2、调查资料的来源
资料类别
城市布局、发展规划资料 人口数、户数资料 竞争分布图
第二,采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市,其目标 顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目 标市场定位策略,实际上就是坚持仓储式商场的批发配销 的业态性质。
第三,在目标市场区域确定上,应以交通便利为首要的选择 目标,以高速公路为各目标市场之间的物流连接线,而不 应该仅以靠近居民区为第一选择目标。
连锁企业门店营运管理
L/O/G/O
开堂三讲
一、课程的知识体系 二、学期的教学计划
三、课程的考试方式
第一讲、介绍该课程
知识体系
教学目标
教学方法
(一)知识体系
第一章概述 第二章人员配备及组织结构 第三章店长办公室的作业化管理
第四章理货员与营业员的作业化管理
第五章收银员的作业化管理
第六章客服部的作业化管理 第七章防损部的作业化管理 第八章信息部的作业化管理 第九章收货部的作业化管理 第十章后勤部的作业化管理
四、便利店的目标市场定位
第一、目前便利店的目标市场应在城市,特别是应 集中扩大便利店在大城市的规模。
第二、把年轻人,特别是大学生、中学生和已经进 入工作岗位的年轻人作为最主要的目标顾客。
第三、在目标市场的区域布点上,应采取集中布店 的策略 。
第四、便利店目标市场的布店条件,首要的是人流 而不是居民区,两者结合当然是更好。
(五)分店开设的投资回报率预测
1、连锁分店销售额预测
(1)购买力估算法 (2)商店业绩类比法 (3)卖场面积比较法
2、新建分店投资预测
(1)列出投资项目名细,计算 总投资 ; (2)参考其他超级市场单位面 积的投资计算总投资 。
3、新建分店费用预测
• 包括:人工费、房租、促销 • 费、水电煤气费
2、选址区域选择
• 市级商业区 • 区级商业区 • 街道商业区 • 居民区 • 购物中心
3、选址商圈条件
• 人口数及住户数 • 竞争店数 • 客流状况 • 道路状况 • 附近店状况 • 场地条件 • 法律条件 • 最高投资限额
(二)商圈的基本概念
1、商圈含义 商圈是指以零售店所在地为中心,向四周 扩展,构成吸引顾客的辐射范围,即零售 店吸引其顾客的地理区域。
中国连锁业已充分意识到标准化体系重要性, 许多行业的领头品牌加大企业运营的精细 化工程,其所制定的标准化体系甚至成为 行业的标准,从而加固其市场的领导地位, 连锁企业标准化体系的制定是其走向成熟 的标志,越来越多连锁企业把目光对准公 司内部运营体系规范升级与提升。
— “像细胞一样复制”
思考问题:
五、百货店的目标市场定位
第一、注重企业形象 第二、提供完善的服务 第三、保证优美的购物环境 第四、商品结构上注重引进名牌商品,注重
消费潮流的引导 美国梅西百货公司
六、专营店的目标市场定位
第一、实现有限种类的专业化 第二、完善专业的商品销售服务 第三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 第四、引导消费、创造需求 第五、可考虑批发、零售相结合
– 7月15日,采购部提交DM商品目录,目录要求:
• 商品品名、价格准确无误(由主管签字); • 上报目录应使用打印稿,手写无效。
– 7月16日,将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准 备快 讯商品样品。
– 7月17日,进行拍照要求:
• 采购部应按目录备全样品; • 采购部接到通知后,由专人持样品依次到企划部拍照(拍完后