KPI在实际操作中如何确定
一般来说，确定KPI在实际操作中的有以下四个步骤。

1、罗列KPI
在罗列KPI时一般根据指标来源来进行分类罗列，而指标来源通常分为五类：
（1）价值树指标分解，通过价值树分解所得的指标有助于个人理解自己的KPI对公司收入影响。

比如营销成本、营销周期、应收账款周期等指标均根据价值树进行分解。

（2）岗位工作常规指标，因为与本岗位工作的指标可以用来考核该岗位人员的工作完成质量，同进激励该人员的工作积极性。

比如维护成本、预算偏差率、考核工作完成情况均属于工作岗位常规指标。

（3）短期重点指标，是指为配合公司的短期任务完成设定的指标。

市场占有率、收入增长率也都属于短期重点指标。

（4）集体指标，因为各部门有责任促使公司经营，因此考核总经理的一些财务指标由前后端及主要职能部门共同分担，这些指标可称为集体指标，比如收入和关键人才流失率均为集体指标。

（5）防范性指标，也叫扣分指标，这类指标是为了杜绝安全事故、重大障碍重大问题（违规操作）影响企业运作，采用直接从总分中扣分方法加强管理力，以确保流程正常运作。

一般重大事故所包含的具体内容为防范性指标，比如资金安全或违规操作次数。

在罗列KPI的过程中，一般采用头脑风暴的方式进行，同时根据指标来源分类进行罗列。

我们以一个通信公司为例进行KPI罗列：
l 财务类指标：公司资本回报率、净营运资产贡献率、营销成本、投资回报率、资产负债率等；
l 经营类指标：大客户收入/总收入、中小客户收入/总收入、个人客户收入/总收入、新产品销售增长、SLA预测准确率、中小企业客户转为大客户数、客户满意度、新渠道收入份额等；
l 人员管理类指标：销售人员时间利用率、关键人才流失率等；
l 内部管理类（防范性）指标：安全生产（工程安全、网络安全）、重大障碍、投诉率等。

2、筛选KPI
以上指标都是一般通信公司通过头脑风暴方式可以获取的KPI，覆盖面也较全面。

接下来开始筛选KPI，那如何筛选KPI呢？我们可以根据以下五个原则进行初步筛选：
（1）首选可以先筛选掉完全不可控指标，比如资产负债率、SLA预测准确率、安全生产、重大障碍、网络资源利用率，这几个指标完全不在可控范围内。

（2）接下来可以筛选掉完成不可测量的定量指标，新渠道收入份额就属于完全不可能在计划阶段可测量的定量目标，如果以此为KPI，该指标最后的考核结果和实际相去甚远，将毫无意义。

（3）影响不大的指标完成可以筛选掉，销售人员时间利用率、新产品销售增长都属于影响不大的指标，因为销售的关键是考核销售成果，尤其是销售人员时间利用率这个KPI，几乎都不能称之为KPI。

（4）另外重复的，无特别存在价值的指标也不用入选，收入增长率与营销收入重复，投诉率与客户满意度重复。

（5）还有一类指标属于过时的指标，如资产负债率，计算它对于现在的考核没有实际意义。

初步筛选之后，按照KPI的选择原则可以进行二次筛选：
3、初选权重
确定了最终的KPI列表，下一步的工作就是确定各KPI的权重了。

确定各KPI的权重有以下几个方面的工作要做，过程中要有序同时有重点注意的细节。

首先确定分类权重，前后端财务分类指标权重要大一些，职能部门财务分类指标权重要稍小一些，否定类指标不给权重。

接下来评定各KPI对经济效益影响（主要针对指标分解），然后是评定KPI的可控性和可测性，这些一般通过专家评定手段大致估算可以得出。

根据上述评定，可以得出综合评分，按照对经济效益影响权重60%，可控制权重25%，可测性权重15%，对各指标三方面评估结果进行加权得出总分，得分在该指标中所占比例分配分类权重通常权重最小不小于5%，最大不超过30%（5%≤×≤30%）。

为了计算简化，通常多用5的倍数（如，23%调到25%），对所有权重结呆进行调整。

根据初定权重的步奏得到的KPI及权重，一般还会进行简单的调整，可以得到初选权重。

4、修改确定
在确定了初选权重之后，最后就是扫尾工作--KPI最后的修改确定。

在这个过程中，要将各KPI筛选部门制成列表，进行横向比较。

然后需要向各部门负责人详细讲解有关指标，并与上级领导再进行一次讨论。

另外在确定了KPI以后，还要审核是否支持下级部门的KPI设定。

这个流程虽然简单但是依然重要：
l 要确保各部门对此KPI负责，且根据责任大小承担了相应比例的权重，所以要横向比较并沟通到各部门；
l 核察指标、权重是否与原则相悖以及上级领导指标是否已分解到相应部门明确该指标计算方法及数据来源，所以要和领导再次讨论；
l 对定性指标确定其详细评估方法，并拟定定性指标评估表确保其清楚知道下级员工考核指标，并讨论KPI设置的权重是否合理，对定性指标评估标准进行确定确认其指标含盖了下级部门工作方面，有利于其推动下级员工工作。

在以上流程完成后，我们可以制定出相对有效的KPI指标表，同时将这些指标纳入业绩合同，形成行之有效的业绩合同表：
一、立刻要回报，穷人心态
（1）每碰到一个机会他们总是看到机会中的困难，总说不！
（2）总想一夜暴富，容易得到的东西决不是有价值的，有价值的东西决不会让你轻而易举得到，奥运会冠军是一夜成名的吗？他们只不过是在比赛中得到了人们对他们训练成绩的肯定而已罢了！《富爸爸商学院》中说，在美国凡中彩票超一百万的，五年后他们的生活还不如以前。

二、不自律
1、不愿改变自己的旧有的思考方式
人与人之间最根本的区别就是思考方式的差别，我们要想成为成功人士，就必须先改变我们的思考方式，然后改变我们的行为方式，做一件事你光看到困难，你连想都没想能成功，你会成那不成了奇迹？旧有的思考方式：立刻要回报、穷人心态、遇到困难就放弃，持之以恒的力量是无坚不摧的！旧有的行为方式：看电视、喝酒、无聊的应酬、打牌、下棋……
2、喜欢在背后议论别人
这种人被我们称为闲人，对这样的话我们不听不说不传，即便议论的话是对的对你也没一点好处！
3、经常抱怨、行为消极
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到了40岁，进入第四个五年计划。

这时候，要上的台阶是从小康到富裕，必须进入社会的精英阶层，在单位中，要进入决策层，在行业中，要有影响力，正是纵横捭阖、呼风唤雨之时。

第五个五年计划中，发展与守成并重，因人而异，有的人高歌猛进，有的人求稳持重。

这个阶段基本是把持大政方针，放手让年轻人打拼。

五十而知天命。

第六个五年计划到来之际，一般来说，个人的创造力和精力都在走下坡路，以现代社会的节奏，多半到了退位让贤的时候，当然，也有老当益壮之士，不在此例。

四、不愿学习、自以为是，没有归零的心态
中国国民素质与美日等发达国家相差五十年，
第一个指标是工程师、医生所占比例；
第二个是国民教育投资比例；
第三个是国民投入的学习时间，凡是不学习的人都会自以为是，凡是自以为是的人都很难成功。

人学习要经历四个阶段：
不学：不知己不知
学了一点：知之己不知
再学一阶段；知之己知之
最成熟阶段：不知己知之
所以归零的心态对每个人都很重要，一个海绵如不把原来的水挤干，就不可能吸很多的水，谁归零的越快越好，谁就会越能走向成功。

五、判断事物靠直觉，而不是以事实为依据
在我们生活中有很多人说话做判断不是事实，而是靠直觉：我以为…我认为…
六、做事不靠信念、靠人言
人生为自己活着，而不是为别人活着，别人的嘴长在别人的身上，别人想怎么说就怎么说，你管不了，没有人会为自己的错误的指导而承担责任，而现实中许多人就是好为人师，这个世界的人群中一边是5%,一边是95%,5%的成功人士在没有成功之前都被人称为傻子疯子，无线电发明人甚至被当着疯子抬到精神病院去。