•行销的形式
1. 扫街、扫楼 、派单
2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传
4. 巡展
5. 联动
Text
所有售楼部外的线下宣传销售 工作都可以统称为行销
•房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋加 剧，传统的坐销模式已经无法满足 当下的销售任务，尤其是在当前经 济环境低迷的情况下,把销售完全依 赖于策划，单靠策划的影响力达到 良好的销售目的已不太现实。
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销 逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市 场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手 段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区 域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手 法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充 满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。
➢ 主要工作内容为:在目标客户 的生活辐射范围内进行大规模 派单、定点宣传、高档场所的 资料投放、DM直邮等。
➢ 地毯式宣传：利用项目各种宣 传资料，例如:项目单张、海 报、期刊等进行地毯式宣传；
•方向二：工作地图行销
➢ 通过行销拓展或对现场来访客 户信息反馈，圈定周边意向客 户集中的企事业单位，联系其 工会或物业部门，利用定点展 销及小规模活动，挖掘潜在客 户。
留下联系 方式
保留好宣传 资料，记下 销售人员的 联系方式
•学会陌拜
陌拜是行销的重要基础 很多人最怕陌拜 他们认为陌拜很难
•陌拜难么？
关键点 ——将目标分解
•行销陌拜三要素
诚信
专业能力
服务
个人品牌
•陌拜行销步骤
接触
熟悉
信任
洽谈
认同
签约
Part C 房地产行销的渠道
渠道延展一
在项目影响区域范围内设立展销点
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动地出击，迈出双腿去寻找客 户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
终极目的 增加销售动力源，实现销售目标！
Part A 房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜……
敲门没有人回应，心里一阵轻 松：幸亏没人，又少了一番折 磨。不是我不去工作哦，是他 不在家
行销心态
对事业执 着的心态
积极乐 观的心态
感恩的心态
Part B 房地产行销的方法
•行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异， 但主要可以延展为三个大方向
生活地图行销
行销三方向
工作地图行销
大客户行销
•方向一：生活地图行销
➢ 主要目的：加大项目的宣传力 度，吸引人群关注，提高项目 影响力，增加现场来访量；
到访量
80批/周 80批/周 80批/周
45批/周
50批/周
6月
7月 8月 9月 10月 11月 12月
成交率
20%
8%
营销招术: 七日统战术
Days
７天成交情况及库存分析 ７天制定重点销售单位 ７天促销及价格安排 ７天推广细化支持 ７天渠道运用及调整 ７天竞争应对措施 ７天任务完成情况反馈
营销招术: 七日统战术
➢ 活动内容可灵活安排，如：小 型文艺演出、有奖问答、抽奖、 红酒评鉴会等，可结合活动穿 插对项目的宣传介绍，地点可 在项目现场或单位。
•方向三：大客户行销
大宗销售信息渗透
大宗销售信息渗透
学会找到关键人
大宗销售信息渗透
散户成交
团体客户谈判
团体客户 约访
个别客户 约访
签订团购协议
Байду номын сангаас
成交
•派单三部曲
立刻去现 场或展示 点去了解
诉求点：高性价比，增值 财产 区域：涉及面以及罗沙、 莲塘三级市场为主 方式：电话回访，短信
诉求点、区域、方式 诉求点：居住舒适，温馨 居家，高装修标准 区域：文锦渡片区及水库 片区分行 方式：直邮，业主推荐
诉求点：开阔视野，健康 长寿 区域：皇岗口岸片区分行 方式：业主推荐，短信
营销成效
115批/周
有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
差异在那？
团队 有积极的心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需 要具备哪些心态呢？
正确面对拒绝 和失败的心态
勇挑战新事
坚持不断学
物的心态
习的心态
分品营销
两房
小三房
单品
大三房
罗芳片区，30-45岁 2口及以下，不同档次均有成交
客户的需求不同。低价成交客户以此做为第一居所，看 重本项目环境，但由于其经济实力的影响，只能购买两 房，且低价成交客户集中在罗芳片区，对外环境有较大 追求；而高价成交客户较零散，但均散布于一些高档居 住片区，其主要做为第二居所，作为度假、养老。
——于目标区域核心位置，扩大项目影响力
有效利用邮局数据库中的目标客户群体
——快速有效的DM直邮项目信息
利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传
——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透
渠道延展二
运用企业黄页，划定区域范围，电话 拜访，力争约见
——陌生拜访，拓宽行销渠道
借助于一些社会团体，如：golf球会、 商会、车迷协会等展开渠道拓展
——以点对面，逐渐将项目 影响力深入
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
逆市神话：进场1个月，开盘2小时“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
把行销坚持到底
完善制度
不断调整奖 惩制度
坚持方向
人
始终走纯行销 路线
保持50人甚至 更多的行销团
队
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
莲塘片区，30－45岁， 3口，2万以下
此成交类型有客户大部分已有孩子，需要换房增加居 住面积，但其经济实力较差，对价格更加敏感，追求 性价比高。
客户特征及需求
文锦渡片区，30-45岁，3口，有极端性特征，2万以下 及2.3万以上各占近30％。
对环境的要求较高。其购买者多属于于老人同住或初 有小孩，再次换房，有一定的经济实力，对居住舒适 度有更高的追求
2005年深圳中原事业六部销
《拓展客户与行销》
售业绩排第一
《销售技巧》
2007年深圳中原事业二部管
《销售团队管理》
理优秀奖
《豪宅操盘经验分享》 2008年评选金牌销售经理
《客户类型与购房心理》 2009年深圳中原全年项目应
收、实收第一
2008、2009、2010年获优
秀培训师称号
撒网第二步
我们遍布在武汉
掘地三尺，全城陌拜！ 三镇
项目全城广而告之二！！！！
撒网第三步 全城11个项目联动 号召全城【团购改变命运】计划！
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
四房
黄贝片区，30－45岁，45岁以上，2万以下及2.3万以上 各占31％。
环境因素成为购房的主要因素愈加明显，对居住者的素 质也有更高要求。属于多次置业者，原居住区价格也较 高，对换房面积有更高要求。追求更高的舒适度并要求 能体现身份特征。
诉求点：优美环境，高性 价比居所，养老度假 区域：罗芳、黄贝片区、 莲塘分行三级市场 方式：电话回访，短信
客户需求 客户需求
地毯搜索
两
分
房
类
客 户
现居住小区,现居住房型及面积,所购买时价格,房屋 年限,小区居住人群,景观及环境等
把握两房客户居住小区及产品共性
客 户 现
住
小
四
区
房
表
客
现居住小区,现居住房型及面积,所购买时价格,房屋
户
年限,小区居住人群,景观及环境等
把握四房客户居住小区及产品共性
地毯搜索
3
再次到访
详细地址告知+项目概况+TEL
关注点信息
营销招术: 随行强心术 再次到访客户关注点
**先生（小姐）您
好：万科东方尊峪
130席单位收藏递 减中，精装即买即
?
入住可以马上实现
您的山居梦想。
?
项目卖点短信卡片
逆市下行销是一剂渠道良药， 但逆市更考验对客户影响力的手法运用
分享项目一
2008年6-12月 开盘6个月 突破年度20亿销售额！ 夺得2003年以来，深圳市唯一单 月套数、冠军、金额三料冠军！
最终 2小时售罄！ 2011年逆市下 深圳市场第一个开盘即售罄项目！
拓客 法则
1
人肉搜索术
2
七日统战术
3
随行强心术
营销困境
2008年6月15日销售现状
7套 6.1-6.15：我们仅完成销售套数：
70 批 6.２-6.15：登记到访量：
！以现在的到访量和销售速度
115 每周
批的根登本记无法客完成户今年怎的目么标保和任证务 ？
行销的出现，往往是有章可循的，一 般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。 行销作为销售模式，自有其存在的合 理性，成熟的市场一定会有行销的身 影。行销的出现，也反向印证了房地 产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的阶 段。首先，传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
•效果证明，存在即为合理
以“月”阶段性的制定方式