综 合
部
2举措三：聚焦销售员队伍销售能力
（二）提升客流
客户从哪里来 如何提升客流量
以卖场为中心，向周围300米商圈、小 区、居民楼、学校等场所范围内定期发放 宣传单、带有卖场地址和联系方式的名片 等。在卖场入口处需设置1人发放活动宣 传单页，进行一句话营销吸引客户 抓住宽带到期等客户，结合终端优惠、 促销活动吸引用户回厅。 针对目标客户发送短信宣传等。 商圈营业厅，社区营业厅，走出去，派 发宣传单张拉客户，宣传单带有卖场地址 和联系方式的名片等。 门口宣传要醒目，吸引人流进厅。在厅 门口搞活动，开班会放高音喇叭等等，给 客户留下深刻印象。

发放传单
体验环境
宣传拱门
宣传气球
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2举措二：聚焦天翼卖场影响力
（三）炒店组织
一季度省公司组织对12家旗舰店开展《终端引领促销活动》炒店活动。
活动主题
天翼贺岁
进厅送福
活动时间：2012年2月2日 活动目标： 旗舰店： 12家 省公司指定店面 终端日销量环比提升50% 活动流程：
卖点 华为C8812e，裸机价990元，最高赠话费999元，外加流量赠送，市场价约2000元，礼包仅收990元 联想A765e，裸机价1499元，最高赠送话费1499元，外加流量赠送，市场价约3000元，礼包仅收1390元。 酷派1606，号卡赠送话费499元，赠送100M价值5元。 优思6000，酷派1606+零售价249元，数据卡40元，两张号卡赠送话费1499元，赠送100M价值10元。 优思6000零售价799元，华为210C零售价600元，数据卡40 元，两张云卡赠送话费 2000元，赠送100M价值10元， 4 4
无目标客户
引导至真机体验 区参与体验营销 活动
引导到体验区参 与体验营销活动。
引导员：对入卖场客户按照不同业务需求进 行引导分流
13 13 中国电信广东公司 公众客户部 综 合 部
2举措三：聚焦销售员队伍销售能力 （四）用户驻足
宣讲 宣传讲解，通过店内销售员向等待办 理业务、体验区体验的顾客宣传讲解中 国电信网络知识、套餐优势、终端卖点 、新奇特的应用，吸引客户。 厅内走动式宣讲
2举措三：聚焦销售员队伍销售能力
（一）动线管理--规范体验营销标准化动作
步骤 主要内容 设有专职人员方 案 未设专职人员方 案
门前引导
对进店客户进行一句话引导， 目的进行用户分流。
平台手机销售 员
平台手机销售 员
体验、演示
即3G智能手机功能演示和入网 优惠政策介绍，目的是触动用户 购买 。 介绍客户可享受的套餐优惠和 流量。
销售区有终端焦点提示、促销信 息展示、主推机型的突出卖点介 绍
•价签、水牌、等展示终端卖点 •POP、海报展示合约价与零售价 •海报、宣传单等宣传主推机型的卖点
靓号展现客户易见
•营业厅入口或等候区等显眼位置
•台席双屏的外屏，或单屏背贴 •电视屏幕滚动形式或厅内LED屏 •开放式受理台柜面摆放亚克力夹板
礼 包 推 荐
城市 1390 288 农村 888 1314
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2举措二：聚焦天翼卖场影响力
（一）宣传-店面陈列六元素
落实重点机型、主推机型 及时上柜 推广宣传 摆放柜台显眼位置 •
落实真机、真卡、真网络、真演示
•真机处于开机状态，播放影片
•配UIM卡
终端分类陈列、区隔明显 •价格陈列 •功能陈列 •品牌陈列 •样式陈列 •促销陈列
3支撑保障—终端
演示机到位
重点机型库存到位
重点机型的选择 要依据一季度促销机 型及终端引领活动三 款机型进行终端上柜 其他终端上柜机 型数量按公司规则执 行，非准入品牌不得 在自有厅内销售。
2013年2月
2013年3月
旗舰店
明星店
标准店 普通店
整 体 方 案 下 发 布 署
方案落实 方案落实
落实方案举措一、举措二（宣传陈列及微 促炒店）、未建设辅导站店面举措三中 3G辅导部分在销售中完成客户辅导及应 用下载。 落实方案举措一、举措二（宣传陈列及 微促炒店）、举措三（提升客流、用户 驻足、体验销售）。
2举措二：聚焦天翼卖场影响力
（三）宣传-炒店 目标
清单级旗舰店单店21场 清单级明星店单店21场 清单级标准店单店13场 其它实体渠道单店9场
一季度全省炒店共5000场，其中清单级旗舰店和明星 炒店场次共1155场，清单级标准店共650场，其它实体 渠道炒店共3105场。
7 7 中国电信广东公司 公众客户部 综 合 部
辅 导 区 功 能
◆验机：包装检查、手机检查、配件检查 ◆试卡试机：检测手机卡与手机 ◆客户类型判断：通过提问或填写用户信息卡，判断客户类型、收集客户档案 ◆业务推荐：流量辅导、应用推荐、套餐推荐、手机演示 ◆增值服务：手机美容、保养、贴膜等 ◆票据交付
辅 导 要 求
三 必 讲
五 必 装
17 17 中国电信广东公司 公众客户部 综 合 部
体验专职人员
平台手机销售 员
系统录单
营业员
营业员
用户领机
辅导站领机，同时为用户安装 应用软件，并指导用户使用 。
体验专职人员 为主、平台手 机销售员为辅
平台手机销售 员
效果：引导了解客户需求，让用户直达目的，提升服务。体验触动客户购买，促进 销售。辅导站领机，同时下载应用，提升流量。 11 11 中国电信广东公司 公众客户部
2举措三：聚焦销售员队伍销售能力 （六）体验销售内容
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2举措三：聚焦销售员队伍销售能力 （七）3G辅导
新入网用户的流量辅导，强化低流量用户的辅导，同时做好普通用户的流量辅导工作，流 量辅导要在“手机交付区”操作，对“手机交付区”的要求服务功能与辅导要求。 效果：增加客户粘性，流量、服务双提升
礼包 990
终端推荐（旗舰店）
品牌型号 终端卖点
双网双待双通、最新Android 4.1系统、多屏多任务、四核 机皇 双核1.2G主频、超薄机身，时尚ID、独创华为用户界面 、4.5英寸IPS屏幕 双网单待，4.3英寸800*480像素,电视1700mAh 双网单待，4寸800*480像素，摄像头500万像素 史上最便宜4寸大屏智能机，1GHz强劲性能表现、4G容量
店面运营管理提升方案
--单店销量提升
公众客户部
2013年1月
目录
目的和目标
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具体举措
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2举措二：聚焦天翼卖场影响力
（三）宣传-微促炒店
走出去
引进来
到户外人流处进行 现场促销或发放宣 传单引人进店
在厅外通过LED、橱 窗、水牌等宣传活动 内容，吸引用户进厅
人流大的店可适当 进行路演，但要将 业务紧密植入
定期开展体验式营销， 坚持执行体验有礼、 闯关有礼等微型促销 活动
通过其它省经验，微促炒店每周六日开展，能够有效提升店面的销量。省公司先在12家旗 舰店开展，总结经验后下发全省。其他地市分公司也可以根据自己的实际情况先行开展。
店员的主推：
年轻客户：华为C8813、三星I699、 乐享3G990、炫酷3G1390 商务客户：主推三星I939D（终端引 领活动） 农村客户：忧思S6000、华为210C 酷派I606+（一季度礼包）
销售氛围营造
通过3G应用体
验唤起潜在购买 意识
创造购买气氛
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推荐用户
选择终端
终端推荐
差异化应用
根据终端
推荐补贴政策
根据补贴政策
推荐资费套餐
• 按功能—3G智能
机、3G商务机等
• 真机演示 • 实用应用推荐 • 推荐流量包
• 按品牌—国际、
国内一线、国内二线
• 根据用户选择 机型推荐补贴政 策
• 推荐与用户消 费能力相符的23中资费套餐
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中国电信广东公司 公众客户部 综 合 部
1主推机型真机体 验，利用应用吸引。 如“智能360”声 控拨号及声控操作 手机。体验区布局 和购买
抽奖区
分公司自建炒店虚拟团队，开展常态化炒店，确定炒店负责人，参考以上炒店模式在节假日自行组 织进行炒店，每季度每店炒店次数、炒店效果详见一季度炒店方案。 10 10 中国电信广东公司 公众客户部 综 合 部
支撑保障
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1单店提升目的、目标
目的： 提升实体渠道店面总体销量，提升销售员队伍的销售能力，提升店面的容量渗透率，实 现渠道单店产能提升。
门店级别
2013年1月
活动前三天，更 换营业厅LED宣传 广告语；活动前 二天自制海报张 贴，宣传单发放， 活动前一天电话 营销。
晨会（活动分工，人员 安排，政策宣贯）；午 会：上午销售情况及存 在问题及时对展柜和人 员分工进行调整；晚会： 所有店员参加，总结活 动优点和不足，保证第 二天保动质量。
宣传单发放和拦截， 拦截中要总结一句 话营销，如：电信 搞活动，凭借本单 可名费抽奖， 100%重奖。场外 拦截位置店面前在 8-10米
一季度销量环比提升12%
一季度销量环比提升20% 一季度销量环比提升25%
一季度销量环比提升10%
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