未来常温、低温、冰品使用 仅供消费者步行购物的街道 城市商业中心，不允许车辆出入， B 城市商业中心，不允许车辆出入， 各城市大学、 大中专院校 D 各城市大学、职业学校等校园围墙内的校园售点 统一的分布类型标准 校园内及大门视线前方、 100米范围内 米范围内（ 中小学院校 Z 校园内及大门视线前方、左、右100米范围内 包含马路两侧） 有利于终端售点数据信息的共享 （包含马路两侧） 批发市场 P 批发市场院内的店
分目标
教方法
抓过程
要结果
9
2、统一售点类型标准
序 号
28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43
售点类型
加油站 宿舍小卖部 校内食堂 食品饮料批发 商 菜市场饮料点 集市 乳品代理商 机场 火车站 汽车站 渡口 地铁、 地铁、轻轨 宾馆超市 商场餐饮 写字楼食杂店 商场水吧
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
分布类型
街边义
公路、马路、 公路、马路、铁路等交通道路两侧 有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边） 有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边） 院内及大门视线前方、 院内及大门视线前方、左、右100米范围内（包含马路两侧） 100米范围内（包含马路两侧） 米范围内
分目标 SB
2、统一售点类型标准
序 号
44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
售点类型
专业市场水摊 厂矿机关 洗浴中心 KTV 舞厅 健身房 台球 早餐工程 食品原料 食品配餐 交通工具 食堂 跨范围销售 联合促销 网上订单 其他网点
简称
专水 机关 洗浴 KT 舞厅 fitness center 桌球 早工 原料 配餐 交通 食堂 跨区 联合
分目标 教方法 抓过程 要结果
2
分目标
教方法
抓过程
要结果
3
分目标
教方法
抓过程
要结果
4
精准式行销——通路规划 精准式行销——通路规划 ——
A. B. C. D. E.
终端售点分类调研 终端售点开发规划 业务队伍组织架构 业务队伍培训计划 业务发展配套举措
分目标
教方法
抓过程
要结果
5
5
精准式行销——通路规划 精准式行销——通路规划 —— A、终端售点分类调研
分目标
教方法
抓过程
要结果
8
2、统一售点类型标准
序 号
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
售点类型
早餐店 快餐店 烟酒冷饮 早餐车 面包房 蔬菜副食 冷饮（ 冷饮（冰饮店 咖啡厅（ 咖啡厅（奶茶 馆 流动冰柜 摊点 棋牌（休闲） 棋牌（休闲） 室 网吧 无人售货机 水果店 药店
常温、低温、冰品售点类型标准统一 CVS 连锁 现代通路连锁便利超市 由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店； 蒙专 MZ 由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店； 有利于未来的行销规划 奶店 ND 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所； 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所；
序 号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
售点类型
量超 中超 小超 连锁超市 品牌专营店 奶店 食品零售店 小卖部 窗口店 文具店 餐饮窗口 报亭
简称
量超 中超 小超
代码
LC ZC XC
定义
非现代通路管理的其他超市，POS机收款，500-1000平米 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，500-1000平米 机收款 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，100-500平米 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，100-500平米 机收款 非现代通路管理的其他超市，POS机收款100平米以下 非现代通路管理的其他超市，POS机收款100平米以下 机收款100
奶店 食零 小卖 窗口 文具 餐饮 报亭 ND SL XM CK WJ CY BT 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所； 有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点， 有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点，有消费者进出通道 包括食杂、烟酒副食、士多； ,包括食杂、烟酒副食、士多； 有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点， 有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点，通常规模较小 封闭式，又称窗口店，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品， 封闭式，又称窗口店，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品， 以文具销为主，兼营食品饮料的固定零售网点； 以文具销为主，兼营食品饮料的固定零售网点； 办公楼餐饮窗口卖牛奶 以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌， 以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点
代码
ZS JG XY KT WT FC ZQ ZG YL PC JT ST KQ LH
定义
各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、 各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、 图书、 图书、服装小商品等市场内的水摊 厂矿机关团购； 厂矿机关团购； 大型综合类的洗浴中心，提供餐饮服务； 大型综合类的洗浴中心，提供餐饮服务； 休闲娱乐场所，内部有销售食品、饮料、烟酒的超市； 休闲娱乐场所，内部有销售食品、饮料、烟酒的超市； 休闲娱乐、健身场所，兼营食品、饮料、烟酒； 休闲娱乐、健身场所，兼营食品、饮料、烟酒； 健身场所，兼营食品、饮料； 健身场所，兼营食品、饮料； 休闲娱乐场所，兼营食品、饮料； 休闲娱乐场所，兼营食品、饮料； 由各地政府组织的再就业工程，统一进货； 由各地政府组织的再就业工程，统一进货； 将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动； 将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动； 为无餐厅的交通工具、医院、军队、减肥中心、VIP服务等经营项目提供营养 为无餐厅的交通工具、医院、军队、减肥中心、VIP服务等经营项目提供营养 配餐； 配餐； 火车、汽车旅行过程中的推车售卖； 火车、汽车旅行过程中的推车售卖； 企事业单位中用餐场所 经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网点类型； 经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网点类型； 与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、 与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、 药店到等 以网上订货，网上支付，送奶到户的方式进行产品售卖的新兴方式； 以网上订货，网上支付，送奶到户的方式进行产品售卖的新兴方式； 11 教方法 抓过程 要结果 以未知方式进行产品售卖的新兴网点； 以未知方式进行产品售卖的新兴网点；
步行广场 交通枢纽 公园/ 公园/旅游景点 附属室内 企事业单位 其他 T G F Q X 交通集散地， 交通集散地，专指站点外自主经营的售点 以户外旅游，休闲， 以户外旅游，休闲，健身为主的活动场所 楼内、室内、 楼内、室内、或在固定场所内经营的售点 企事业单位内的售点 以上类型之外的其他区域
分目标
精准式行销——通路规划
运营发展部
分目标
教方法
抓过程
要结果
1
精准式行销——通路规划 精准式行销——通路规划 ——
通路行销定义：
通路行销是为了实现市场销售目标，基 于各类终端售点所做的精准营销规划。是市 场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标 准，规范实施的综合体现。要求其规划目标 必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可 衡量的。
1.统一售点分布标准 1.统一售点分布标准 2.统一售点类型标准 2.统一售点类型标准 3.终端售点资源普查 3.终端售点资源普查 4.售点普查数据分析 4.售点普查数据分析
分目标
教方法
抓过程
要结果
6
1、统一售点分布标准
终端分布：是指售点分布的位置， 终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费 者的属性，蒙牛目前将常温、低温、冰品售点分布分为12 12大类 者的属性，蒙牛目前将常温、低温、冰品售点分布分为12大类
教方法
抓过程
要结果
7
2、统一售点类型标准
售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称， 售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称，分类的主要目的是研究 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。蒙牛目前将常温、低温、 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。蒙牛目前将常温、低温、冰 品售点类型统一分为59 59种 品售点类型统一分为59种
简称
早店 快餐 烟酒 餐车 面包 副食 冷饮 咖啡 流动 摊点 棋牌 网吧 无人 水果 药店
代码
ZD KC YJ CC MB FS LY KF LD TD QP WB WR SG YD
定义
以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以快餐为主， 以快餐为主，销售饮料的店 以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小； 以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小； 以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点； 以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点； 以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店； 以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店； 以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点； 以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点； 以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点； 以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点； 没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩， 没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩，如物流售卖车等 以朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 以朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 提供群体或几种上网服务，并兼营食品、饮料的经营场所； 提供群体或几种上网服务，并兼营食品、饮料的经营场所； 没有售卖员， 没有售卖员，自动进行收获的网点机器 以水果销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以水果销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 药店， 药店，有日用品兼售的店