珠海格力电器股份有限公司 2007 年度公开发行 项目案例分析目录第一节 珠海格力电器股份有限公司本次发行概况 ....................... 2一、 格力电器基本情况 ..................................................... 2 二、 格力电器本次发行方案 ................................................. 3第二节珠海格力电器股份有限公司特点总结 ........................... 5一、 行业内独特的销售模式 ................................................. 5 二、 充分利用上下游资金经营发展 ........................................... 7 三、 较同行业可比上市公司过高的资产负债率 ................................. 7第三节 第四节招商证券内核会议情况 ....................................... 9 项目报会后发行监管部的反馈意见 ............................ 13一、 反馈意见............................................................ 13 二、 发审委书面审核意见 .................................................. 13 三、 证监会关注的重点问题分析 ............................................ 14第五节项目借鉴 .................................................. 161第一节珠海格力电器股份有限公司本次发行概况一、格力电器基本情况格力电器主要从事家用空调、中央空调的研究、开发、生产和销售，自营空 调器出口业务及其相关零配件的进出口业务。

格力电器是目前我国生产规模最大、技术实力雄厚，集研发、生产、销售、 服务于一体的专业化空调制造企业。

公司自成立以来始终坚持专业化精品战略， 以过硬的产品质量、领先的技术水平、完善周到的服务赢得市场。

公司家用空调 年产销量、销售收入、市场占有率连续 11 年保持行业龙头地位。

2005 年度，格 力电器家用空调销售量和销售额超过 LG 公司， 成为全球最大家用空调生产企业。

格力电器 1996 年 11 月上市，上市后 11 年来公司经营业绩稳步增长，净资 产值从上市初的 4.63 亿元增加到 2006 年底的 31.13 亿元；1997 年至 2006 年累 计现金分红 14.82 亿元；而公司作为历史遗留问题上市时没有融资，在 1998 年 和 2000 年分别进行两次配股，筹集资金 7.20 亿元。

格力电器上市以来经营业绩与规模均稳步增长， 是上市公司中为数不多的持 续增长、稳定回报的蓝筹股。

2006 年 5 月，在上海证券报主办推出的“上证风 云榜”—“中国 100 强上市公司”“盈利 100 强上市公司”“销售收入百亿榜” 、 、 、 “绩优公司榜”和“持续高增长公司榜”五榜单中，格力电器不仅在各榜单中榜 上有名，还成为同时入选该榜五个榜单仅有的 9 家上市公司之一。

财务指标 主营业务收入（万元） 主营业务收入增长率（％） 主营业务利润 （万元） 主营业务利润增长率（％） 净利润（万元） 净利润增长率（％） 毛利率（％） 净利润率（％） 净资产收益率（全面摊薄） （％） 扣除非经常性损益后的净资产 收益率（全面摊薄） （％） 2007 年 1-9 月 2,933,809.60 50.43 522,632.45 57.57 77,205.60 58.12 18.56 2.63 18.99 18.43 2006 年度 2005 年度 2004 年度 2003 年度2,380,287.86 1,824,812.79 30.44 425,118.22 28.02 62,815.91 23.26 18.14 2.64 20.18 19.82 31.92 332,082.41 48.42 50,961.68 21.11 18.49 2.79 18.72 18.681,383,261.50 1,004,238.28 37.74 223,742.96 30.26 42,078.43 24.76 16.51 3.04 17.24 16.78 42.86 171,769.28 20.72 33,727.51 13.63 17.57 3.36 15.78 15.802二、格力电器本次发行方案1、发行股票种类：境内上市人民币普通股（A 股） 。

2、每股面值：人民币 1 元。

3、发行股票数量 经发行人股东大会审议通过，并经中国证监会核准，本次发行的数量不超过 5,000 万股。

最终发行数量将由发行人和保荐人（主承销商）根据网上和网下的 申购情况以及发行人的筹资需求协商确定， 并将在申购结束后通过发行结果公告 披露。

4、发行对象 在上海证券交易所和深圳证券交易所开立人民币普通股 A 股股东账户的机 构投资者以及社会公众投资者（国家法律法规禁止者除外） 。

5、发行方式 本次发行采取网上、 网下定价发行的方式进行，股权登记日收市后登记在册 的公司股东享有全额的优先认购权。

6、发行价格及定价方式 本次发行价格不低于招股意向书刊登日前 20 个交易日股票均价或前一交易 日的股票均价，具体发行价格授权公司董事会与保荐人（主承销商）协商确定。

7、预计募集资金量 本次发行预计募集资金量不超过人民币 115,614.60 万元。

8、本次募集资金用途 经公司第七届董事会第三次会议、第八次会议和 2006 年度股东大会审议通 过，按照项目的轻重缓急，本次募集资金将投资以下项目：序号 1 项目名称 新增 300 万台/年空调产能项目 项目投资总额 （万元） 50,080.00 批准文号 安徽省发展和改革委员会发改 工业函[2006]517 号文 广东省经济贸易委员会粤经贸 技术[2005]69 号文 -2新增 360 万套/年压缩机技术改造项目 合计65,534.60 115,614.603若本次募集资金不足或募集资金到位时间与项目进度不一致， 公司将以自有 资金、银行贷款或其它融资方式先行投入，待募集资金到位后予以置换。

点评：  格力电器目前已经成为全球最大的家用空调企业，公司资产质量良好、 经营业绩稳步增长， 是中国目前白色家电企业中最可能成为世界级公司 的企业  格力电器上市后资本市场运作不多，仅有两次配股，企业的发展基本是 靠自身积累实现  格力电器上市后的两次配股和一次股权收购都是由招商证券完成， 是招 商证券的长期战略客户，双方多年来保持着良好的合作关系，公司在 06 年度非公开发行未过会后，依然选择招商证券为其本次再融资担任 保荐机构。

4第二节珠海格力电器股份有限公司特点总结一、行业内独特的销售模式1、国内市场 ① 家用空调销售模式 公司目前国内市场的销售分为华东、华中、华南、华北、东北、西北和西南 七大片区， 通过 28 个区域销售公司，其销售和服务网络遍及全国 30 多个省市自 治区。

公司依靠多年的市场基础，创立了独特的区域销售模式和建立了完善的营 销及售后服务网络。

根据市场的发展趋势，公司销售渠道在原有基础上开始向多 元化方向发展，除了加强与家电连锁卖场的合作，2004 年开始借助各地专业经 销商的力量，建立“专卖网络” 。

截至 2006 年 6 月，全国格力空调专卖店已达到 2,500 家，格力专卖店已经成为格力空调一、二级市场销售的有益补充，并为三、 四级市场的开拓作出积极尝试。

格力电器28 家区域销售公司代理商经销商终端卖场专卖店消 费 者经 销 商终 端 卖 场专 卖 店消 费 者终 端 卖 场专 卖 店消 费 者 者消 费 者消 费 者消 费 者消 费 者在上图销售模式中，格力电器负责生产、供货和监督管理区域销售公司；区 域销售公司主要负责本区域内的销售管理和服务；代理商在本区域内进行批发、5零售、 开发分销商、 与终端卖场合作； 分销商在本区域内与终端卖场合作、 零售。

② 中央空调销售模式格力电器28 家区域销售公司工程、建筑、装 修、房地产商代理商经销商专卖店中央空调销售渠道在家用空调销售渠道的基础上进行了丰富和拓展， 采取与 专业的工程公司、建筑公司、装修公司、房地产商等更广范围和多样的渠道建立 合作关系。

（2）海外市场格力电器经销商连锁店专卖店小经销商工程机2005 年 8 月以前，格力电器出口以 OEM 合作为主，并通过位于香港的格力 空调国际有限公司作为除巴西、澳门之外的全球总代理负责海外销售。

公司从 2006 冷冻年度开始，改变销售方式，出口产品全部采取直销方式销售。

目前， 公司海外销售中 30%为自有品牌，主要销往南美、东欧、中东、东南亚和澳洲。

点评：  格力电器上述销售模式是从 1997 年开始在湖北省试点，之后迅速在全 国范围内推广，到 2003 年全国的销售网络基本建成  成立区域销售公司的起因主要是为了整治区域内多家经销商经营同一 品牌产品的价格恶性竞争、异地窜货所导致的同一品牌市场混乱、经销 商互相侵蚀的状况。

具体做法是将一个省内主要的经销商以股份出资方6式联合起来设立区域销售公司，共同维护区域内市场价格、集合力量深 度开发区域内市场、维护格力品牌声誉、完善售后服务，实现共赢；从 实践来看，该方式使经销商从竞争走向联合并获得可观的回报  格力电器与区域销售公司没有股权关系， 通过协议方式许可区域销售使 用“格力”商号，区域销售公司只销售格力产品  格力电器的产品销售只对 28 家区域销售公司，区域销售公司只能在自 己区域内开拓市场、销售产品，接受格力电器对市场、价格、售后服务 质量的监控  其他白色家电企业象海尔、美的等基本上采用地区办事处、自设股权控 制的销售公司等方式，向各地经销商、家电连锁卖场销售，公司自身也 直接与家电连锁卖场等签定销售合同  从销售网络的覆盖度来讲， 格力的区域销售公司模式使区域内市场的深 度开发较成功，各级市场的梯次开发符合国内白色家电消费趋势  格力电器对于国内销售网络虽然没有股权控制，但在产品销售、价格指 导、市场信息反馈、售后服务方面有着严格的管理制度并对销售公司切 实执行二、充分利用上下游资金经营发展格力电器上市至今基本上没有银行贷款，公司凭借其在生产规模、市场占有 率、品牌知名度、信用良好等方面的综合优势，充分整合上下游资金，利用经营 中形成的无息债务资本，进行大规模扩张。