5、当顾客说“有没有用？或值得吗？”时
•某某先生，在现代的社会中，任何人都希望以最低的价格购买到最高品质以 及最优良服务的产品。 •大部份的顾客在购买时通常都会注意三件事情：第一个是产品的品质、第二 个是产品的价格、第三个是产品的售后服务。 •通过三天的《东方领袖智慧》，你已经得到了意想不到的收获，提醒一下这 只是介绍推广课程，而正式课程的收获将更是让你意外，几千名企业家跟随 先生就是最好的见证！ •很多人担心自己还不能架驭道，而更喜欢术，术只能让你赢一时，赢一件事， 而道才是根本，一通而百通，一赢而百赢，只是我们才开始，还不熟练而已， 想想我们是怎么学会开车的？ •道就像黄金，而术就像黄豆，你会怎么选择？ •某某先生，有时候，我们投入一点，得到一个机要来获得我们真正所想要的， 这也是蛮值得的，你说是吗？ •所以，我们今后就是师兄弟了，欢迎你加入东方智慧！
4、当顾客说要研究研究时
•（说一个名人）曾经说过一句话，拖延一项决定，比做错 误的决定浪费了更多时间和金钱，更主要是浪费生命，某某 先生，今天我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ •假如你说不好那又会如何？假如你说不好明天会跟今天一 样，生活没有任何的改变，你存在的所有问题只会变大，不 会消失，人生将是一个痛苦的轮回！ •显然，说好比说不好得到的好处更多，对吗？ •决定人生的不是机会，而是我们面对机会是否做了决定， 对吗？你能有今天的成就，就是因为过去曾经做过决定，对 吗？而过去错过了一些绝好的机会，是因为你当时没有做出 决定，对吗？因此你不会再让机会错过了，对吗？ •所以，我们今后就是师兄弟了，欢迎你加入东方智慧！
第三讲 公众演讲模式
1、出场
3、开场
一 演讲要点
2、退场
4、控场
二、演讲稿的准备
演讲稿要点 你这场演讲要得到什么样的结 果？（要带大家去哪里？）
第四讲 检定语言模式
一、小胡同赶猪
预先框视导致对方 只能选择
1 、假设结果
请选择你 最喜欢的 款式—— 假设里面 有你喜欢 的款式 全城最平 请快申请 ——假设 最平是你 的追求 没有杂费 你大可安 心享用— —假设你 只担心杂 费一项 大家今天 收获到一 点还是很 多——假 设有收获 大家今天 为什么这 么有精神 ——假设 有精神
3、当顾客说没有钱购买时
•某某先生，多年前我学到了一个真理：成功者在最困难的时 候，投资买到了成功的经验和智慧，他们看到的是长期的机 会，而不是短期的挑战；你说是吗？这是智慧也是勇气！ •相反，假如今天你还缺钱的话，说明你过去没有买到成功的 经验和智慧，通过三天《东方领袖智慧》，你知道你要的是 什么，因此，这次你不会让自己失去这个彻底改变自己的机 会了，对吗？ •再说，做个决定永远不是钱的问题，是我们对价值判断出现 了摇摆，假如一个最好的朋友需要你的钱救命，你会说没钱 吗？而现在正是救自己企业、人生意义的关键时候，你更不 会说没钱了，对吗？ •想想看，加入了几千名企业家组成的团队，有先生指导，你 有信心让自己快速发展起来吗？ •所以，我们今后就是师兄弟了，欢迎你加入东方智慧！
2、正面语言：
我不要紧张— 我想放松
你不要生气— 你先让自己平静一下
他总是不合作— 他是要以更合作的 不要老是想着失败— 想想如何能够成功
第五讲：神经链调整术
一、三转四谛十二行法轮
二、神经链调整术，实施步骤：
第一步： 第二步：
确定什么是你要的，而又是什么妨 碍了你 找出杠杆 中止你旧有的行为模式 另外找出一个新的且好的行为模式 不断调整新的行为使之成为习惯பைடு நூலகம்测试效果
5 4 3 透过第三 透过有效 透过摹仿 对方 者见证， 的倾听 找到双方 的共同点
二、答案就在问题中
1、 开放式 提问 2、 3、 限制式提 提问的方 问 法
2、沟通的二八法则： F—— 家庭、家人 O—— 工作、事业 R—— 休闲 M—— 理财
3、找出关键按钮： 4、需求过虑法NEADS
N——
《语言的力量》一阶梯 《公众语言程式》
苏州工业园区华美世居不动产经纪有限公司 2011-06-18
沟通是 不是 为了消 打倒 除对立 对方
第一讲 动机的力量
1、根本
动机 的力量
2、根基
3、根源
根 本
1、动机决定动力
2、决心决定能力
2、根
1、说服至 2、设定 结果实现 沟通双方 才是真心 要的结果
E—— A—— D—— S——
代表现在 代表享受、满足 更改、改变 决策者 解决方案
NEADS谈判法
“ NEADS谈判法”，我就顾名思义叫做“顾问式谈判 法”。亲自操刀效果不错。与大家分享。具体谈判步骤如 下：
第一步：诊断－－了解客户的现状 （注意点：多问开放式问 题 做好记录 在客户的左手侧坐下，与客户成45度角） 第二步：筛选客户兴趣点和关注点以及问题 第三步：诊断－－根据问题找痛苦，如痛苦不解决后果如何， 问题解决后后果如何（不改变痛苦大大的，改变快乐大大的） 第四步：开处方－－针对问题开处方，强化（不改变痛苦大 大的，改变快乐大大的），其中穿插将与客户相关的案例和 成功的故事。 第五步：成交（如果所见之人有决定权，勇敢的去成交吧， 客户是被要求出来的。如丧失良机很难有第二次机会了）
帮助
基
3、结果 是被要求 出来的
1、群众为了自己的利益动力是 无穷的 2 F——产品特征
3、 根 源
B——对客户的好处与利益
I——冲击
3、好处要说到听众极其 期待
4、提出解决方案，并且 塑造产品的价值
第二讲 团队的融合
一、建立信赖感
1、 寻找共同 点，拉近 距离 2、 改变与沟 通对象的 关系，拉 近距离
第三步：
第四步：
第五步：
第六步：
第七讲 解除抗拒点
一 解除十个抗拒点
1、 当顾客讲“我要考虑一下”时
•某某先生，很明显的你不会说要考虑一下，除非你对我们 的产品真的很感兴趣，是吗？ •我的意思是，你不会说你要考虑一下，不是为了躲开我吧？ 因为你躲开的是你的机会，对吗？ •因此，我可以假设你会很认真的考虑我们的产品，对吗？ •某某先生，到底我刚才漏讲了什么，还是那里没有解释清 楚，导致你说要考虑一下，说正经的，有没有可能是其它 方面的问题（一般是钱的问题） •噢，太棒了，我最喜欢这个问题了！（比如钱的问题接下 来就这个问题进行解除） •所以，我们今后就是师兄弟了，欢迎你加入东方智慧！
2 、当顾客说我已经报了别人的课程 时：
•某某先生，通过学习东方智慧，我明白了一件事，人生不在 于我们学习了多少，而在于学习了多少对我们有用的； •某某先生，你是一个很爱学习的人，相信通过《东方领袖智 慧》你已经知道自己要学些什么了，学对了智慧，既让自己 开悟，又提升人生效率，事半功倍才是真正节约了时间，你 说是吗？ •相反，有些不适合你学习的知识，既浪费时间，搞不好还耽 误事，那太不值得了。智慧首先是懂得选择，效益取决于我 们的取舍，你说是吗？ •其实你问我这话，就是有了自己的取舍，对吗？ •所以，我们今后就是师兄弟了，欢迎你加入东方智慧！