柠檬水原则
When life gives you lemons, make lemonade
控制还是预测
一、初创企业的定义
初创企业的定义就是 寻找可升级可重复的 商业模式的临时组织
2020/8/15
可升级式初创企业
可升级式初 创企业
过渡阶段
成熟企业
2020/8/15
• 确定商业模式 • 确定产品市场组合 • 确定可重复性销售模
成本结构
即所使用的工具和方 法的货币描述
2020/8/15
价值 主张
客户 关系
即公司通 过其产品 或服务所 能向消费 者提供的 价值。价 值主张体 现了公司 相对与消 费者的实 际应用价 值
即公司同其消费 者群体之间所建 立的联系。我们 所说的客户关系 管理CRM即于此 相关
渠道 通路
即公司用来接触 消费者的各种途 径。分销渠道涉 及公司如何开拓 市场和实施营销 策略等诸多问题
四、商业模式画布工具
2020/8/15
商业模式画布模板
重要 伙伴
关键 业务
即公司同其 他公司之间 为有效地提 供价值并实 现其商业目 标而形成的 合作关系网 络。也包括 公司的商业 联盟 （Business Alliances） 范围
即资源和 业务活动 的配置
核心 资源
即公司执 行其商业 模式所需 的能力
Copy to China
Байду номын сангаас
市场规模
市场总量
可服务市 场规模
目标市场
拉勾网转型
垂直在线招聘 平台
注册用户180万，超过 70000家互联网企业入驻
现在全国互联网从业者有三 百万，互联网行业跳槽率很 高，假设三百万中有一半人 会跳槽，每个人收费两千的 话，就是30亿的市场规模。
互联网职业成 长平台
3年后公司招聘业务仅占整 体业务构成的10%，而职 业成长业务则占据90%。
三、商业模式的概念
商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。 ——玛格丽特
商业模式是使其进行价值创造的转换器， 从而把技术性投入与社会性产出链接起 来。——张玉利
商业模式是企业为实现定位而构建的 利益相关者的交易结构。——朱武祥
2020/8/15
商业模式的逻辑
价值发现
创业者在对创新产品和技术识别的 基础上，进一步明确和细化顾客价 值所在，明确价值命题是商业模式 开发的关键环节。 绕过价值发现的思维过程，创业者 容易陷入“如果我们生产出产品， 顾客就会来买”的错误逻辑。
价值匹配
价值获取
确定合作伙伴，实现价值创 造。
新企业不可能拥有满足顾客 需求的所有资源和能力。
成本多少?
财务
收益多少?
2020/8/15
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理
[参见《商业模式新生代》机械工业出版社华章经管]
商业模式视角1：提供什么
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主 张？（商业模式）
提供物
价值 主张
价值主张 1 价值主张 2
…
客户
客户 细分
目标客户群 1 目标客户群 2
2020/8/15
Alexander Osterwalder的商业模式定义
• 商业模式是一种包含了一系列要 素及其关系的概念性工具，用以 阐明某个特定实体的商业逻辑。 它描述了企业所能为客户提供的 价值以及公司的内部结构、合作 伙伴网络和关系资本 （Relationship Capital）等 借以实现（创造、推销和交付） 这一价值并产生可持续盈利收入 的要素。
式 • 聘用管理人员
• 实现现金流盈亏平衡 • 实现盈利 • 实现快速增长 • 拥有高管团队 • 拥有150名以上员工
2020/8/15
当今企业之间的竞争， 不是不同产品之间的 竞争，而是商业模式 之间的竞争。
——德鲁克
二、市场分析
现有产品 现有市场
新产品 细分市场 再细分市场
新市场
国际化
新产品暨新市场
收入来源
客户 细分
即公司所瞄准 的消费者群体。 这些群体具有 某些共性，仅 而使公司能够 （针对这些共 性）创造相应 的价值。定义 消费者群体的 过程也被称为 市场细分
即公司通过各种收入流 （Revenue Flow）来 创造财富的途径
1、商业模式四个视角
基础设施
如何提供?
提供物
提供什么?
客户
为谁提供?
制定竞争策略，占有创新价值。 这是新企业能够生存下来并获取 竞争优势的关键。
价值获取的途径有两方面：为新 企业选择价值链中核心角色；对 自己的商业模式细节最大可能的 保密
2020/8/15
商业模式不是商业计划
摘要 第一部分 公司基本情况 第二部分 公司管理层 第三部分 产品/服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况 第六部分 营销策略 第七部分 产品制造 第八部分 管理 第九部分 融资说明 第十部分 财务计划 第十一部分 风险控制 第十二部分 项目实施进度 第十三部分 其它
自强 弘毅 求是 拓新
商业模式设计
2020/8/15
REVIEW1:蒂蒙斯创业模型
沟通
机会 模糊性
创造力
商业计划
适合与差距
不确定性
创业团队
资源 外生因素 领导能力 资本市场
REVIEW2: Effectual Logic
Effectual logic的五条原则
两鸟在林，不如一鸟在手
可承受损失
百纳被原则
…
价值主张发展历程
价值主张特点
阐明产品如何解决顾客的问题或者改善 他们的处境
传递特别的价值
告诉目标客户为什么他们应该从你这里 而不是竞争对手那里购买
小练习：为猫眼电影编写价值主张
增强电影综合服务平台的建设与发展，和电 影文化产业上下游合作伙伴共建生态，为消 费者及所有合作伙伴提供更好的电影票务和 文化内容的产品与服务
商业模式视角2：为谁提供
客户 细分
2020/8/15
客户 关系
2020/8/15
2020/8/15
案例：一亩田的商业模式发现之旅
第一个是帮农民团购饲料。现在有很多农资团购网站，当时我做得 早了点，农民、经销商和资本的意识没到，大家合作积极性不高。 第二个方向是鼓励农民在我们网站上填写养殖档案，我们给他发虚 拟货币，有两万多个农户填写了档案，但依然难以撼动当时的流通 体系。 三是帮农民卖东西给贩子； 四是找大学生村官合作，每个村搞一个网站，让村官来编辑内容， 做农村社区； 五是帮批发商把农产品卖给饭店的后厨。 六是农产品交易信息的“去哪儿”模式。每个月能带来10万元的收 入，主要是会员费和广告费。