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关于宝洁
• 始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品 公司之一。2003-2004财政年度，公司全年销售额为 514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家 最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球 雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司， 所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区 ，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭 护理、健康护理、食品及饮料等。
③广告针对性强：牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护,而且 喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。
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营销策略 分销渠道
• 在过去的数十年里，中国宏观经济形势的变换较为频 繁，宝洁一直在根据形势做出有预见的改变。
• 宝洁在中国的销售形势主要经历了以下的演变过程 • 1988—1991年在计划经济体制之下外资是不允许进
• 一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间 商，包括好又多，北京联华，乐购，屈臣氏，家乐福，大润发，华润万 家等，而沃尔玛与保洁有“协同商务模式”享受着与保洁公司合作的独 特待遇。一级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。
• 在三级渠道中，主要的路线是：宝洁，分销商，批发商，二级经销商， 三级经营商。这是传统的分销渠道中，保洁是采取通过向一些地方的分 销商再转二批，三批的方式，吧产品深入到三四线城乡市场和郊县市场 中，覆盖此类市场。
• 2003年至今，根据中国加入WTO的协定，外资零售企业在 中国的经营限制完全取消，外资零售企业全面进入中国，宝 洁以全球标准要求中国分销商，分销商数量从400多个减少 至100多个，二三线城市的农村成为它们新的战场
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1 宝洁渠道结构的长度
• 从图中可以直观的看出，宝洁的渠道结构包括两种长度，一种是一级渠 道，一种是三级渠道，
2 宝洁渠道的宽度 • 在一集渠道中，宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（
包括沃尔玛），在一二线城市成功铺货，市场的覆盖率超过百分之50， • 在一集分销商下面，有二级，三级的渠道分销商，他们负责着产品在农
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营销策略 分销渠道
• 1993--1999年，私营分销商人大量出现，宝洁在这个阶段在 全国发起了大规模的寻找分销商活动，培养了一大批优秀的 分销商和专业的销售人员，宝洁在全国有一定规模的分销商 达到了300家以上，
• 1999--2003年，外资零售企业被允许进入中国几乎所有的大 中城市，外资大卖场开始有规模的进入中国，宝洁着力发展 与大客户的关系，并有计划的减少各地分销商的数量，保洁 率先在国内打破按地理结构划分的销售结构，由核心生意渠 道（分销商和批发商），全球性零售商渠道，国内大型零售 商渠道等说形成的架构成为新的选择，
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宝洁中国
• 一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝 洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位 于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有 多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿 美元。
• 二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在
• 宝洁公司是世界上市值第大6公司，世界上利润第14 大公司，同时是世界财富500强中第十大最受赞誉公 司之一。
3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
旗下的品牌
• 美容时尚 ， OLAY 潘婷，飘柔 沙宣，伊奈美 舒肤佳
• 健康 吉利 博朗 护舒宝 朵朵 • 家居 汰渍 品客 碧浪 兰诺 • 彩妆ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎) • 香水 Gucci Lanvin Dunhill Pauismith
①建立了领先的大品牌
宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿 美元。海飞丝、飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在 各自的产品领域内都处于领先的市场地
②业务保持了强劲的增长
中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大 中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居 前五位。
③建立了出色的组织结构
伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。如今，在
宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位，中国籍
的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的
人才输出地。
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宝洁营销策略
• 宝洁是全球500强企业，在中国日化行业占据了半壁江山，其营 销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其 成功之处主要表现在
①多品种战略 从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、 洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、 化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制 品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形 式来统一策划和统一运作。
②差异化营销：宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单 地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括 功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。
宝洁分销渠道分析
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关于宝洁
• 公司名称：宝洁公司 • 外文名称：Procter & Gamble 简称P&G • 总部地点：美国俄亥俄州辛辛那提 • 成立时间：1837年 • 经营范围：美容美发、居家护理家庭健康用品
• 公司性质：股份制 • 公司口号：宝洁公司，优质出品 • 年营业额：83,503.00百万美元(2008年) • 员工数：110,000人 • 持有专利数量：超过29000个 • 全球技术中心：20个 • 分公司分布超过：80个国家 • 产品销量：超过160个国家
入的。宝洁产品沿用广州肥皂厂的网络与国家各级分 销系统挂钩，业务主要集中在广州 上海 天津以及北京 等大城市， 这个时候宝洁负责销售的部门也称销售部 ，它被按区域划分为华北 华东 华南和西部四个销售大 区 • 1991—1993年国家商业流通系统开始发生变革，外 资零售商开始试点进入沿海几个大城市。宝洁的销售 业务也开始打破原来的遵循分层关系，尝试建立自己 的分销体系