《销售心理学》课程大纲
讲师介绍
张伟奇具备丰富的营销实战与管理经验，数年来，从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人，经历了全面的职业历练。

对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格；
课程大纲
第一章客户购买心理综述
购买的五大条件：需要、能力、信任、价值、情绪
1、需要：需求的错误逻辑
需求的定义
2、能力：购买能力
购买决策
3、信任：如何让顾客信任你
价值提升与价值损失
4、价值：跟需求状态有关系
很产品本身有关系
跟采购标准有关系
5、情绪：让顾客高兴地购买
第二章如何跟客户建立信任关系（1）
建立信任的关键
第一：自信
第二：动机：客户先认可动机再接受价价价值
第三：专业：你的专业知识是精通客户的专业知识，你要让他有依赖你的资本
第四：资源
第五：信任最大的敌人就是时间
第三章如何跟客户建立信任关系（2）
信任的雷区：
第一：欺骗
第二：把自己的利益放在前面
第三：急功近利，急于求成
第四：有时候事实并不重要，客户的感觉才重要
第四章需求沟通
1、需求不明确型客户：找问题，创需求
2、需求半明确型客户：讲理念，建采购标准
3、需求完全明确型客户：问采购标准，讲产品
第五章如何帮客户建立购买标准
一、三阶沟通法
1、事实：取得对方的信任和共识
2、问题：问题能够形成标准
3、观点：标准来自自身的优势
二、标准重组
第六章如何进行产品介绍
1、需求推动人去找
2、价值拉动人去买
3、产品介绍：
让顾客看到结果
让顾客有感觉
让顾客入情入境
4、讲产品的语言结构
需求：对不同的客户有不同的观点，紧扣客户，与客户有关
讲产品优势
讲结果
5、不怕客户有问题，就怕客户不开口
第七章客户异议的回应
1、顾客的价格议题不要马上回应
价格问题的回应方式：
意志不坚定的客户：不接招，继续讲价值
坚定的客户：理一理
2、解决客户的异议步骤
聆听：不管客户说的是对还是错，全听
锁定：解决完问题后问“您还有什么问题？”
取得承诺：如果这两个问题不是问题，你能决定下来吗？
第八章如何解决顾客异议
1、问客户为什么：所有是问题都有原因的，把原因找出来，找到问题的根源。

2、问题的三种类型
误解：对方掌握的信息不全或错误
怀疑：怀疑是购买的最大工具
缺点（确有其事）：先承认缺点再转折焦点：你说的对，但是……
3、成交后不要忘记让客户转介绍：要求，再要求
第九章销售风险的预测与规避
1、一开始就见决策者
2、不够积极主动
3、不考虑多方受益
4、不进行问题的推演
5、“变脸”太快
6、销售人员必备的三种心态：
进取心
平常心
感恩心。