三、典型故事成交法
通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡， 通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而 最终达成交易。 最终达成交易。 曾有一个做财产保险的优秀保险人员，他在公司里的业绩非常出色， 曾有一个做财产保险的优秀保险人员，他在公司里的业绩非常出色，几乎占到所在部门全体业 务员的业绩一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了” 务员的业绩一半。别人问他做得如此成功的原因时，他只是回答“会讲故事就行了”。事实上 他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、 他的确是这样做的，因为他养成了一个非常好的习惯，就是只要在报纸上、电视新闻里一听到 某某人家的、某某公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事，他就会立即用笔记 某某人家的、某某公司因为什么天灾人祸导致固定财产遭受莫大损失的事， 录下来。遇到客户告诉他： 我觉得买保险对我来说没什么必要， 录下来。遇到客户告诉他：“我觉得买保险对我来说没什么必要，我已经拥有了足够的现金和 不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。 他马上会说： 某某先生， 不动产，这些财产对我来说就是今生最大的保险。”他马上会说：“某某先生，我非常理解您 现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是， 现在的想法。我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是， 去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产 去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后， 所付出的各种费用、 所付出的各种费用、税金共 超过了500 万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000 多元的保险费划得来，还是损失500 500万 超过了500 万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000 多元的保险费划得来，还是损失500万 元划得来呢？ 元划得来呢？” 典型故事成交法的关键在于自己平时要做一个生活中的有心人，处处留心，用心收集各类故事、 典型故事成交法的关键在于自己平时要做一个生活中的有心人，处处留心，用心收集各类故事、 新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵光一闪，信手拈来。 新闻等，只有头脑里的材料丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵光一闪，信手拈来。
第一节、客户抛出的绣球
在电话沟通过程中，因为受到客观条件的限 电话沟通过程中， 制，对于对方发出的购买信号电话销售人员没有 办法通过肢体语言来获得， 办法通过肢体语言来获得，而只有通过对方的声 音和语言来判断。 音和语言来判断。那么客户会通过声音和语言抛 出哪些“绣球” 出哪些“绣球”呢？这里从以下几个方面进行分 析。
四、当客户对某一点表现出浓厚兴趣时
客户发出的购买信号： 客户发出的购买信号： 能谈谈你们的产品是怎样降低成本的呢？ “能谈谈你们的产品是怎样降低成本的呢？” 你们产品的优点有哪些？ “你们产品的优点有哪些？” 能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。 “能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。” 某某公司刚刚引进了你们的课程， “哦，某某公司刚刚引进了你们的课程，我和 他们的经理很熟的，我会和他通个电话 电话， 他们的经理很熟的，我会和他通个电话，看看 他们对你们培训师和课程的看法如何。 他们对你们培训师和课程的看法如何。”
下面通过案例来说明（这个例子的前提是电话销售人 下面通过案例来说明（这个例子的前提是电话销售人员已 通过案例来说明 知道对方公司是通过电话来进行产品销售的） 经知道对方公司是通过电话来进行产品销售的）
电话销售人员：王经理，您好！请问贵公司的产品销售是不是通过电话销售来完成的？ 电话销售人员：王经理，您好！请问贵公司的产品销售是不是通过电话销售来完成的？ 客 户： 是。 电话销售人员：请问王经理，您作为销售部的负责人是不是非常关心公司每个月的销售业 电话销售人员：请问王经理，您作为销售部的负责人是不是非常关心公司每个月的销售业 绩呢？ 客 户： 是。 电话销售人员：那么电话销售人员的电话沟通水平是不是会影响到他们的业绩呢？ 电话销售人员：那么电话销售人员的电话沟通水平是不是会影响到他们的业绩呢？ 客 户： 是。 电话销售人员：为了提高他们的电话销售技巧，您觉得给他们提供专门的电话销售技巧培 电话销售人员：为了提高他们的电话销售技巧，您觉得给他们提供专门的电话销售技巧培 是不是会有一些帮助？ 训，是不是会有一些帮助？ 客 户： 是。 电话销售人员：如果您打算为您们的电话销售人员安排一次电话销售技巧培训， 电话销售人员：如果您打算为您们的电话销售人员安排一次电话销售技巧培训，对授课培 师的要求是不是希望他不仅有扎实的理论水平，更重要的是还要有的丰富实践经验呢？ 有的丰富实践经验呢 训师的要求是不是希望他不仅有扎实的理论水平，更重要的是还要有的丰富实践经验呢？ 客 户： 是。 电话销售人员：即使培训师的水平很高，但是您还是会担心培训后的实际效果，是吗？ 电话销售人员：即使培训师的水平很高，但是您还是会担心培训后的实际效果，是吗？ 客 户： 是。 电话销售人员：如果我现在给您推荐一个培训师，能够做到课程结束后学员的满意度 电话销售人员：如果我现在给您推荐一个培训师，能够做到课程结束后学员的满意度在 80%以上，而且贵公司的销售业绩也会明显上升，您会考虑引进吗？ 80%以上， 而且贵公司的销售业绩也会明显上升， 您会考虑引进吗？ 请把你们的方案马上发给我。 客 户： 请把你们的方案马上发给我。 七个问题成交法的关键是各个问题的设计。不同行业的企业应该针对自己公司所提供的产品/ 七个问题成交法的关键是各个问题的设计。不同行业的企业应该针对自己公司所提供的产品 服务设计不同的问题。当然没有任何一个方法是万能的，这个方法也不例外。 服务设计不同的问题。当然没有任何一个方法是万能的，这个方法也不例外。
三、在回答或解决客户的一个异议后
客户发出的购买信号： 客户发出的购买信号： 你的回答我很满意， “你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考 虑一下” 虑一下” 在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解” “在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解” 原来是这样的，我明白了。 “哦！原来是这样的，我明白了。” “想不到你们公司讲授这个课程的培训师如此 受欢迎，你看， 受欢迎，你看，可不可以先发一些有关于这个 培训师的一些介绍给到我？ 培训师的一些介绍给到我？” 我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑一下， “我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑一下， 再给我电话。 再给我电话。”
一、不确定成交法
心理学观点： 得不到的东西才是最好的” 心理学观点：“得不到的东西才是最好的”，所以当客户在最后关头还是表 现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用这种方法， 现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用这种方法，让客户知道如果他不尽 快决定的话，可能会失去这次机会。 快决定的话，可能会失去这次机会。 1.“ 1.“嗯，请稍等，让我查一查我们张老师这个月的课程安排，可能他这个月 请稍等，让我查一查我们张老师这个月的课程安排， 的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。” 时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。 安排满了 2.“每年的三、 2.“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的 五月都是我们人才市场的旺季， 两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下， 两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下， 稍后 摊位是不是已经被预订完了 我给您电话。 我给您电话。” 3．“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们 您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种， 就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。 就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 一批新货
七个问题” 二、“七个问题”成交法
就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题， 就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题，让客户 回答，当客户回答最后一个问题时， 回答，当客户回答最后一个问题时，也是客户作决定的 时候。问题设计通常按“6+1”的法则来进行，前面6 时候。问题设计通常按“6+1”的法则来进行，前面6 个问题一般都是非常容易给与肯定回答“ 个问题一般都是非常容易给与肯定回答“是”的问题， 的问题， 而最后一个问题就是一个直接促成的问题。 而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心理学的统 计发现，当一个人能够让客户连续6次回答“ 计发现，当一个人能够让客户连续6次回答“是”时， 那么客户对这个人的认可度就会非常高， 那么客户对这个人的认可度就会非常高，当这个人在第 七次提出
18种常用成交促成法
张宇
前言
足球运动是一项世界性的运动，几乎拥有世界上最多的追随者， 足球运动是一项世界性的运动，几乎拥有世界上最多的追随者，而那些被 运动是一项世界性的运动 广大球迷爱戴的优秀足球运动员都是那些善于抓住球场上稍纵即逝的机会， 广大球迷爱戴的优秀足球运动员都是那些善于抓住球场上稍纵即逝的机会，临 门一脚，成为射门成功的风云人物。从事电话销售工作也是一样， 门一脚，成为射门成功的风云人物。从事电话销售工作也是一样，电话销售人 员一方面要善于识别机会——及时“接球”，同时要善于抓住机会——及时 及时“接球” 同时要善于抓住机会 员一方面要善于识别机会 及时 及时 “射门”。“接球”就是发现客户发出的购买信号，而“射门”就是及时促成。 射门” 接球”就是发现客户发出的购买信号， 射门”就是及时促成。
二、当客户不断地认同你的看法时
客户发出的购买信号为： 客户发出的购买信号为： 你说的不错， “对，你说的不错，我们的确需要这方面的提 高。” 我同意你的说话” “对，我同意你的说话” 我也是这样认为的” “我也是这样认为的” 听我们某某分公司的王经理说， “听我们某某分公司的王经理说，你们的课程 的确不错。 的确不错。” 课程要安排到两个月后，对我们有点不方便。 “课程要安排到两个月后，对我们有点不方便。 不过，你说的对， 不过，你说的对，为了等到一个优秀培训师的 亲自授课，等一等还是很值的。 亲自授课，等一等还是很值的。”