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服装市场营销培训课件PPT(共 32张)


促销方式 广告
人员推广
营业推广
公关促销
特点 告知、公众性、渗透性
直接、沟通
吸引、刺激、短期
可信度高、传达力强、戏剧性
简评
广告对树立企业的长期形象有利
人员推销是双向沟通,推销过程实际上是建 立人际关系的过程
与日常营业活动紧密结合,在促销活动中最 具创造力
公共关系是一种软广告,往往能起到事办功 倍的效果
处理异议
面对顾客的异议要自信,尊重顾客的各种异议,永不争辩
促成交换
达成共识,促成交换
营业推广
营业推广的定义
适宜短期推销,是企业为鼓励购买、销售商品和劳 务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营 业活动的总称。
营业推广:赠送促销 、折价券 、包装促销 、抽奖促 销 、现场演示 、联合推广 、参与促销 、会议促销。
服装市场营销
服装促销策略
1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述
CONTENTS


服装促销概述
服装促销的定义
服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段, 使消费者了解和注意企业的产品,激发消费者的购买欲 望,并促使其实现最终的购买行为。
通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的 信息传递给消费者,激发消费者的需求,甚至创造消费 者对产品的新需求。
优点: 辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益
缺点: 影响面较小,它只是广告和人员销售的一种辅助促 销方式。 刺激强烈,但时效较短。它是企业为创造声势获取 快速反应的一种短暂的促销方式。 顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用,容 易使顾客对卖家产生疑虑,反而对产品或价格的真 实性产生怀疑。
服装广告作用
人员推销的策略与技巧
人员推销的策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略
人员推销技巧 上门推销技巧 发现潜在顾客的技巧 排除推销障碍的技巧
人员促销的过程
寻找顾客
普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法,资料查阅寻找法
推销谈判
用各种方式、手法和手段,向顾客传递推销信息,协调双方 利益,说服顾客购买的过程。
硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看
到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。 优点:传播快,涉及对象广,可以加深印象 缺点:商业味道浓,成本投入高,时间短,可 信度低。
软广告 企业各种活动赞助,特点是这些广告以人
物专访的形式出现,或以介绍企业新产品、分 析本行业状况的通信报道形式出现,而且大都 附有企业名称或服务电话号码等。
确定服装促销预算
服装广告策略
服装广告定义
“说服”与“公开”是广告的重要特征,“传递信息”、 “追求盈利”是广告的重要目的,“产品或劳务”是广告 宣传的具体内容,“目标市场”和“社会公众”是广告的 受众对象,“电视、广播、报考、杂志”等是广告的 传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。
服装广告的分类式
服装促销的作用
• 传递供给信息,指导顾客消费
及时向消费者传递有关企业状况,产品特点,价格,服务方式和内容等相关
信息,以此诱导消费者对产品产生需求欲望,并采取购买行为。
• 突出产品特点,激发消费需求
通过介绍产品的性能,用途,特征等,能够诱导和激发需求
• 强调心理促销,激励购买行为
促销活动其实是“攻心为上”,强调心理战术的促销活动。“心动”是前提,只有 “心动”才能行动。
公关促销:、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、 制造新闻事件、散发宣传材料。
服装促销组合决策
确认服装促销对象
确定服装促销目标
设计服装促销信息
选择沟通渠道
确定服装促销的具体组合
(1)服装产品的属性 (2)服装产品的价格
(3)服装产品的寿命周期(4)服装目标市场的特点
(5)"推"或"拉"策略
营业推广的作用
吸引消费者购买,短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者,可以留着老顾客,找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式,营业推广与其他促销方式 相比,最根本的特点是与日常销售活动紧密配合, 用于特定时期,特定商品的销售。
• 树立企业形象,赢得顾客信任
促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的,它可能是通过促销活动树立 企业及其产品在市场上的良好形象。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
服装促销组合方式
主张服装企业运用广告,人员推销,公关促销,营业推广、营业推广四种基本促销方式组 合成一个策略系统,使服装企业全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体 效果,从而实现企业目标。
服装广告作用
01 传递信息,沟通产需 激发需求,促进销售 02
03 介绍商品,指导消费 树立形象,赢得市场 04
广告策划程序
(一)市场调查 环境、企业、消费者、产品、竞争对手、媒体
(二)产品广告定位 实体定位和观念定位
(三)市场分析与细分 (四)广告媒体决策
报纸、杂志、广播、电视、户外广告、直邮广告 (五)广告创意及制作
基本形式:上门推销、柜台推销、会议推销
人员推销的特点
人员推销优点 可满足推销员和潜在客户的特定需求,针对不 同类型的顾客,采取不同的,有针对性的推销 手段和策略。 人员推销往往可在推销后立即成交。 推销员可提供售后服务和追踪,及时解决售后 出现的问题。
人员推销缺点 人员推销支出大,接触顾客有限。 对推销人员素质要求大
独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、 戏剧 化策略、共鸣策略 (六)广告预算 (七)广告效果评估
人员推销策略
人员推销的定义与形式
人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行 面对面的接触,将产品或服务的信息传递给消费者,运 用一定的促销手段和技巧,是消费者认识产品或服务的 性能和特征,已引起注意,激发消费者的购买欲望,激 励消费者购买,以实现扩大
6 P策略
1
• 产品策略
4
• 员工/消费者策略
2
• 价格策略
5
• 过程策略
3
• 渠道策略
6
• 促销策略
服装促销的要素
促销主体
服装企业或经销商等
促销客体
消费者
促销内容
企业信息、产品、服务或构思信息
促销目的
通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。
促销方式
人员促销、非人员促销(广告、公共关系、和营业推广)
01 确立推广目标 选择推广方式 02
03 制定推广方案 评估推广效果 04
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