海外市场
海外市场部 海外商务部
供
采购商务部 销售商务部
应 供应链管理部
链 惠阳厂
北京厂
台 Q 笔服 外
软
手
信
宽科 联
联想研究院
产
式 D 记务 部
件
持
息
网惠 想
技术发展部
品
电I
本器 设
事
接
服
络线 专
质量管理部
链
脑 事电网 备
业
入
务
事路 业
事 业脑络 事
部
事
事
业板 系
业 部事事 业
业
业
部制 统
部
业业 部
机密
联想产品/服务业务组合及 组织结构综述
第一阶段报告会 二OOO年十一月二十一、二十二日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不 得擅自传阅、引用或复制。
会议议程(Agenda) –11月22日上午
Topics (议题) Legend‘s 3 year organization structure 联想三年后组织结构
• 矩阵式结构的前端能够充分
接近客户
• 矩阵式结构使得横向和纵向
有资源共享和制衡
• 有明确的损益责任 • 统一的管理架构使得组织分
工对内对外易于沟通
主要问题
• 业务单元发展不均衡，在规模和成熟度方面差
距很大。相同的管理模式不完全适用于所有业 务单元
• 新业务无法有效地与成熟业务共享资源；新业
务的资源需求在资源分配中难以得到满足
人员薪酬体系及企业文化上
立的新业务单元来保证其具有操
作完整性，获得足够的高层管理
层重视，建立清晰的损益结构，
运用特殊的关键业绩指标。在此
基础上有选择的分享公司的其它
现有资源
• 不同客户群对产品/服务的需求
差异性增大
• 针对不同的客户群建立不同的销
售队伍和产品设计能力
对联想的启示
• 注重销售人员的专业性，
以准备迎接加入WTO后 国际专业化公司进入中国 所带来的挑战
• IT服务、软件业务，信息
运营从现有业务中独立出 来
• 建立针对消费类客户群和
企业客户群的计算类产品
联想电脑公司目前的组织结构图
总裁室
国内市场
品牌市场部
渠道市场部
客
大客户/应用集成部 企业应用集成部
户 市场发展部
关 区域发展部
系 客户服务本部
评选和优化未来 组织结构方案
设计过渡性组织 结构方案
主要活动
工作成果 框架
• 理解现有组织结构及其
主要问题
• 理解业务发展计划和新
业务组合，及其对组织
结构的影响
• 深入了解世界领导IT企业 • 说明联想组织结构
的组织结构
设计的标准及各标
• 描述战略性组织结构可选 准的重要性
基本方案
• 参照标准及其重要
• 理解各组织结构可选基本 性评估组织结构基
方案的优缺点
本方案
• 优化未来组织结构
方案
• 分析未来组织结构
有效运作条件和目
前的差距
• 设计过渡性组织结
构方案
• 联想电脑现有组织结构 • 组织结构可选基本方案说 • 组织结构方案评估
的问题分析
明
结果
• 新业务组合对组织结构
• 未来组织结构蓝图
的影响分析
国际高科技公司现状
组织结构调整
• 大客户在做购买决定时需要进行
更为复杂，而且专业性较强的分
析
• 市场上出现许多提供专业服务和
产品的公司
• 高科技公司开始注重建立针对某
产品或服务的专业化的销售队伍 和渠道
• 硬件、软件、服务业务有很大差 • 传统硬件公司在进入新的软件和
异，具体反映在其关键成功因素， 服务业务时往往通过建立相对独
部
部
造有
企划部
部部
有限
法务部
企
限公
深
华
华
西西
东
欧美
亚
圳
北
东
南北
北
洲
洲
太
分
区
区
区区
区
区
区
区
部
…
人力资源部
人
文化培训部
力
行政后勤部
资
源
财务部 信息管理部
现有组织结构的优缺点 供讨论
业务扩展
客户导向 资源利用 管理效率
主要优点
• 通过成熟业务帮助发展新业
务
• 各产业部能够独立扩展
及市场占有率负责
• 各产品经理对供货及时、降低成本
及产品定价负责
• 每个客户只有一位销售人员负责
• 客户群易于划分，而且各客户群所
需产品范围广
• 各客户群所需产品的设计，研发重
叠性较强
硬件
销售 市场 研发 设计
• 组织结构设计原则/目标
• 过渡性组织结构图
组织架构现状
公司 总部
方案1
公司总部
方案2
公司总部
家用产品 业务群
(BG)
商用产品 业务群
(BG)
硬件 软件 互联 业务 业务 网业
群 群 务群
… … …
方案1 方案2 标准1
标准2 . 标准n
过渡方案
公司 总部
事业部
事业部
事业部
综合
业务群
国际高科技公司组织结构的演变趋势及对联想的 启示
Legend’s transition organization structure 联想过渡组织结构 Next steps 下一步工作
Activities(活动)
Present (演讲) Discuss (讨论)
Break (休息)
Present (演讲) Discuss (讨论)
Present (演讲)
• 产品从设计到客户之间层次很多，距离太远，
使得信息传递衰减，后端工作有时与客户需求 脱节
• 管理层次较多，决策过程复杂，导致决策效率
降低
资料来源：联想VP访谈
联想可以考虑以下三种组织结构模式
1 客户主导型
2 前后端型
CEO
财务 人力资源 公司研发
CEO
财务 人力资源 公司研发
概述
3 产品主导型
CEO
财务 人力资源 公司研发
企业
消费者
市场 销售 客户服务
硬件 软件 IT服务
研•• •• • 发•• •• •
市场 销售 客户服务
硬件 软件 IT服务
•设 设• • • •计 计• • •
公司举例
Nortel, Cisco
说明
• 公司业务按客户群划分 • 各客户群内部有共享的市场和销
售等功能
• 在客户群内部，各产品部对其产
品的研发定义等进行管理
• 各产品部的产品之间可能有重叠
适用情况
• 各客户群所需产品各不相同 • 各产品之间的生产，设计几乎没
有重叠
企业
消费者
销售 市场 专业服务 ASP
销售
市场 网络 服务
硬件
研发 设计
软件
研发 设计 新产品 发布
前端
后端
HP, Oracle, Novell
• 前端的销售、营销按客户群细分 • 后端的研发按产品分开 • 各客户群经理对销售额，毛利率，
Who(演讲人) Miranda (舒畅)
Miranda (舒畅)
Timing(时间)
8:30-9:00 9:00-10:00
10:00-10:15
10:15-10:30 10:30-12:00
12:00-12:15
我们将分四步制定联想电脑组织结构蓝图
理解组织结构的现状和背 勾画未来(三年后) 景，及三年业务发展蓝图 组织结构、选择方案