谈判先后的利弊在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。

进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。

我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。

另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。

总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。

反过来，先报价也有一定的弊端。

一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。

由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。

因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。

如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。

篇二：商务谈判中的报价策略及应用商务谈判中报价的策略及应用摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。

价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。

商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。

谈判中，报价是必不可少的中心环节。

关键词：商务谈判价格报价正文：商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。

商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。

是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。

价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、先报价与后报价的谋略依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。

先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。

1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。

考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。

当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。

先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

先报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。

二、语言表达技巧先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。

这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。

而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。

由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。

有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果他一次报高价，画家可能根本不买。

但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。

画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

性。

买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。

针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。

将法”让对方先报价。

激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。

假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。

”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。

从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。

但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三点：一、搞清楚询价者的情况再报价。

大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。

结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。

实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。

最重要的是要了解对方是不是业内人士。

当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。

就看客户的需要。

总之，一定要留出继续谈价的余地。

二、学会模糊性报价。

报价也是商业信息，也会被你的对手利用。

这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。

对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价。

如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。

模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。

三、掌握销售心理学。

当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。

这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。

记住：客户永远不会满足的。

业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：“abc三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

谈判中，报价是必不可少的中心环节。

而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。

因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不殆。

参考资料（1）甘华鸣,许立东:《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001。

（2）梁言(编译):《成功的谈判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。

（3）周海涛：《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年。

篇三：商务谈判与沟通技巧期末试题商务谈判与沟通技巧名词解释（30个）1. 技术引进与转让谈判 p19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

2. 纹饰心理 p39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。

通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。

（百度百科）3. 统筹性谈判p17是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。

4. 尊重需要p26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。

5. 安全需要p24-25是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。

包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。

6. 商务谈判环境p68-69包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

7. 谈判关系人p12也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。

8. 投资性谈判p18以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。

单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

9. 深层思维p59是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。

10. 阐述技巧p118是谈判入题后的一个重要环节。

需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

11. 角色心理p41又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。

12. 中途变价法p203是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。

13. 决定性谈判p15-16又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

14. 联想思维p62在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

15. 移置心理p40个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。

（自己整理）16. 对方资信状况分析p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。

应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

17. 商务谈判报价p191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。

报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

18. 最后通牒p249-251原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。