《三》、拜访七步骤
学习改变命运,知 识创造未来
业务员终端拜访七步骤
一、检查户外海报，客 户卡，进店打招呼
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进店之前
• 检查户外海报 几个方面：
• 户外海报的有 效性、期限性 ，整洁，完整 张贴
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海报,吊旗等广宣品的作用
感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
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心理准备
自信
销 售
自信
沟
通
自信
的
基 础
销售是从被拒绝开始的
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• 王老吉的陈列策略 • 百事的蓝色风暴 • 每个中国人都购买过的一个产品 • 03年10月16日的红色激情
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检查客户拜访卡
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
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进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰
的自我介绍。
• 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。
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•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭 、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
竞争对手商品的库存
库存条件
安全
虫害
防火
产品堆放稳固性
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说服客户让你检查仓库
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 计算销量，为合理进货做准备 • 给货架上货
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四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动
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七、道谢并告知下次拜访 日期
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提示悬帐、收款、道谢 并告知下次拜访日期
• 了解商店的经营规则 • 了解商店的结款规律 • 了解商店的财务规定
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• 告之客户下次拜访时间，而不是 预约时间（形成拜访规律性）
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学习月28日星期日
业务员典型的一天是 怎么样的？
计划
准备需 用工具
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回顾/ 总结
实际拜访
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二、实践动作
《一》、拜访前计划
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1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划
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六、记录销售状况及 建议订货数量
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记录销售状况及建议订货数量
• 业务人员不是将产品销售给终端客户, 而是要帮助客户把产品卖给消费者.
• 真正的好业务不是把客户当作完成任务 的载体,而是把自己看作是客户的家人.
• 你是要去帮助客户明确其需求 • 让客户相信我们的产品可以满足其需求 • 以利导之
陈列的达成数量的统计 • 其他信息的整理
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•当货物流通不畅而引起库存过剩时 ，可以从仓库库存拿出来堆积在店
面，是最好的大量陈列借口。
•计算销量，与上月对比是否有增长 •正确填写客户卡，是工具还是包袱
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名片的故事
如果今天你见到一个客户，已经 给过了名片，并且你认为初次的业务 交谈双方的印象还都不坏。那么，下 一次，你继续拜访这个客户的时候， 还是否会给这个客户名片呢？
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• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
新不新鲜
• 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
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五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡
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• 记录陈列面，防止竞品挤占
• 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据。
• 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
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不管回答是怎么样的，能在第二 次见面继续给客户名片的销售员几乎 没有。因为他们认为，客户已经在第 一次约见中拿到名片了，而且第一次 谈了有接近一个小时，大家都彼此认 识了，第二次见面还给名片，会让客 户觉得疏远。
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我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了 。注意一下，他的两种反应都没 有去想你是谁！或者说客户由于 每天见到那么多的销售，他其实 根本也不太关心。
口感
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• 利益要具体化，如果含糊不清，就 不容易说服，对客户来说，他是不 会糊糊涂涂去花钱的。
• 也可以举出别人获得利益的实例， 这是不可动摇的证据。
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—反对意见处理的基本程序
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在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
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——猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推 过来一些钱，但是这只猫没有任何反应——这 一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。
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猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生 ，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买 鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是 猫仍然没有反应。
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——FAB法则概念
是指详述益处特点，即详细介 绍所销售的产品如何满足客户的需 求，如何给客户带来利益的技巧。
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——FAB法则
特点 作用 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――作用 你可以有―――――――――利益
物质准备
3》随身工具 （笔，干净的抹 布，胶带，裁纸 刀，计算器，广 宣品、交通工具 等）
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2、心理准备 心理障碍
• 害怕会被拒绝,会很难堪 • 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 • 看到对方为难的反映或反对意见,
觉得不必强求 • 想象中要求订货是件可怜的模样
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千斤顶的故事
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮 胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条 路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家 借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想： “要是没有人来开门怎么办？ ”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我， 那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间 房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那 千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神 经病人，“砰”的一声就把门给关上了。
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二、检查户内海报,货架 ,贴牌及整理货品陈列
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• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品：理想状况全品项进店
• 货架：观察是否达到4个品 项,是否饱满，陈列面是否 被竞品挤占
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
• 通过一段时间使商店熟悉你的拜 访时间
• 销售要在送货收款完毕后才算完 成，为使它顺利完成，最重要的 是和配送部门协调好。
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《四》、拜访后工作
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