空调销售技巧
促销员职业能力的基本要求：
促销员三要素。

一、攻击力。

好酒不怕巷子深是一句老话，但是对于现代商品行销而言，产品不可能在所有方面都具备完全的竞争力；各个品牌的产品线都针对消费市场的需求而具有差异化的产品性能和功能特性；而产品的新技术应用和设计通常是走在用户的产品知识普及之前；尤其处于产能过剩的买方市场的经济环境，推销员“人”的作用就越来越重要。

可以说产品的竞争性，最后都集中体现在零售终端，而这种体现的程度，则全部取决于促销员的能力水平。

优秀的促销员除了在性格上必须是外向型的、具有很强的人际沟通能力以外，尤其重要的是对成功的追求欲望特别强烈。

而这一点并非先天性的，完全可以通过职业培训来达到。

攻击力的动力来自于促销员的职责，那就是完成销售目标，我们十年前打开samsung白色家用电器华东市场时就有个口号，叫“数字是人格，目标是生命”，促销员应该自觉将达成目标当成自己生存的唯一意义。

实例一：有些促销员在向顾客介绍商品时随手拿着开票单，时不时提醒消费者“开票好吗？”就是一种攻击力的表现，比那些当消费者说“再看看”就轻易放走人的促销员，一定成交率高。

实例二：有很多销售机会，促销员攻击力强的就能做成生意，例如顾客满意一款商品，但是带的钱不够，促销员就先自己代垫钱，等送货
的时候一起到顾客家里，既取回代垫的钱，又帮用户调试机器，最后与用户成为朋友，用户还介绍了亲戚朋友来买产品。

实例三：有的促销员特别善于与卖场的其他品牌公司的促销员做好关系，甚至成为促销员中的大姐大，其他品牌的促销员都会帮助她完成她每天的销售任务，这也是一种攻击力。

实例四：有的促销员与卖场经理的关系很好，当卖场没有库存、或者与顾客协商报价差十几元钱的时候，促销员会动员有权限的卖场经理帮忙开通收银电脑系统，实现销售。

以上这些销售方法都不是品牌公司或者零售卖场的常规方法，但使用常规方法只能实现常规的结果。

而只有具备很强攻击力的促销员，才会在常规之外找到更多的方法来更多卖掉自己的产品。

市场容量是一定的，当你的产品多卖了，别人的产品就少卖了，于是你的市场占有率（M/S）就上去了。

有的业务员会在小商品市场里物色促销员，那里个体户打工妹攻击力强，经过培训，的确能干。

但是全面优秀的不多，因为基本素质不够，经常在卖场里与其他品牌促销员大打出手，这种损害品牌的所谓的攻击力就要不得了。

要么不做，要做就做第一。

做第一的概念要始终贯穿促销员的全部活动。

只有争当第一，才能保持工作的激情。

只有保持高昂的工作激情，才能建立克服困难的信心。

有信心就会有攻击力。

二、销售技巧。

销售技巧是促销员普遍感觉最深奥、难理解，以及最不容易掌握的。

其实任何仅仅从手段上应用销售技巧都是徒劳的，因为销售现场和消费者的购物状态都是动态的，没有一种固定的模式，而且顾客都不傻，并且现在的顾客防止上当的戒备心理很强烈。

如果单纯追求技巧，很容易造成事实上对消费者的忽悠甚至于欺骗，最终的结果是顾客投诉和退货。

真正的销售技巧是不存在的。

只有转换角色，站在用户的立场上，才能获得消费者的接受，才有机会推销产品。

实际上促销员的角色并非完全的单方面的推销者，而是应该成为用户的购物参谋，应当利用自己对产品的了解比顾客多的优势，根据不同顾客不同的使用需求，推荐适合于顾客的产品，这才是促销员真正应该起到的作用。

有些促销员性格不是特别张扬，向顾客介绍产品时自己说话很少，但是成交率很高，我称之为与咄咄逼人性格完全不同的另一类型的“有福相”的促销员。

这种促销员不是一上来就喋喋不休只管埋头介绍产品，而是较多询问顾客的使用环境，例如家庭人口、家居风格、安装地点、使用对象等等，等顾客介绍完了，她也就大致了解了用户可能会对那种型号有兴趣，于是非常针对性的推荐几个型号，并且将产品的性能和功能特色一一与顾客的需要相结合，顾客立刻认为这就是他想要的产品，于是成交。

江苏的五星电器家用电器连锁，曾经组建过一个家用电器顾问队伍，在卖场为顾客推荐产品，最后效果不好就终止了。

失败的原因在于这个队伍名义上是顾客的消费顾问，实质只是将厂家促销员的产品介绍。