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① 客户：我为什么要听你讲
销售人员一开始就要吸引客户注意力
②客户：这是什么 应该从产品特征的哪方面进行解释
③客户：那又怎样？ 关于问题的回答，需要解释 这些特征能产生什么样的优势
④客户：对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
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FABE法则解析和使用
1. “F”特征（Feature） 【标准语句：因为（特征/特性）…………】 特征：是产品的技术参数，款式，配置 特征，是有形的存在，可以被看到，尝到， 摸到，感知到 特征：它回答了“它是什么”
所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
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FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
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FABE法则解析和使用
把钱卖给猫！
看看这只饿得不要不要的猫
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FABE法则解析和使用
F:特征—10000块钱
A:优势—买鱼
B:利益—买了鱼，就可以 饱餐一顿，不用饿肚子了
E:证据—刚刚你女朋友，已经 已经买了三条鱼，饱餐了一顿
酒足饭饱后的猫先生，你再把钱卖给他
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
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小调查
你买手机，买的是啥
导购随便拿起一把手机，就 说特别好，你会直接买吗
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5ห้องสมุดไป่ตู้
概念解析
客户心中存在的 五个问题
⑤客户：真的假的，谁买过呢
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为什么不要了
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FABE法则解析和使用
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
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介绍自己
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
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FABE法则解析应用实例解析
作业2
XX云办公平台
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
FABE销售法则
——掌握产品介绍逻辑，让你顺利签单
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1
概念解析
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传统销售人员是 怎么虐待客户的
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概念解析
FABE模式，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台 湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE法则是非常典型的利益销售法，而且是非常具体， 具有高度、可操作性很强的利益销售法。
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FABE法则解析应用实例解析
实例2
OA办公软件
F（特征）
A（优势）
B（利益）
自动任务
快速布置 任务
不用挨个 通知，节 省时间
E（证据）
某知名企 业在用
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
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FABE法则解析应用实例解析
作业1
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FABE法则解析和使用
2.“A”优势（Advantage）【标准语句：从而有…………】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到，闻到，摸到 优势，回答了“它能做到什么”
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超级清晰
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FABE法则解析和使用
3.“B”利益（Benefit）【标准语句：所以…………】 利益，将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们 的需求， 利益，是无形的，自豪感，自尊感，显示欲 利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点 利益，回答了“它能为客户带来什么好处”
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FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非 常熟练之后，就会有充分的理由让客户购买所需商品
牢记：
“F” 特征 它是什么
“A” 优势 它能做什么
“B” 利益 能带来什么好处
“E” 演示 证明你的讲解
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它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心
的问题，从而顺利的实现产品的销售。
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概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优点 特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
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课程回顾 打好基础
1. FABE法则解决了单产品，单卖点的讲解流程问题
2. F：特征特点
A：优势优点
B：利益好处
E：证据演示
3. 标准句式：
因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
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FABE法则应用关键
1. 一定要以客户的需求、需求、需求为中心（重要的事说三遍）
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2. 产品的特点和优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。 每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优 点，而是卖利益。
3. 所以，善于发掘客户的需求，从而找出产品的特性及优 点，来满足客户的需求或解决客户的问题，最终给客户 带来利益
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感谢观看 THANKS
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FABE法则解析和使用
卖给客户的，不是产品特点，而是对客户的利益
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FABE法则解析应用实例解析
说到特征时，可用：这是……，这种……有……，来开始 说到优势时，可用：它可以……，因此可以……，来开始 说到利益时，可用：所以……，对您来说可以……，来开始 说到演示时，可用道具，手机，证书，XX客户正在使用