技巧：掌握情报，后发制人
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常
的。

”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

技巧：谈判的出其不意
案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。

龙永图副部长对此有生动的回忆。

他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。

当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。

总理最终说服了我们。

最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。

”
“谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。

当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。

朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。

我又担心了，又给朱总理写了
条子。

朱总理回过头来对我说：‘不要再写条子了！’然后总理对美方谈判代表说：‘涉及的7个问题，我已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。

’美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。

”
1999年11月15日，中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致，中国谈判代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签署协议并交换文本。

中国与美国谈判成功，为中国入世扫除了重大壁垒。

2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世界贸易组织的决定。

技巧：让步回避策略、冲突回避策略、感情注入策略
案例：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。

2003年2月14日，两家企业达成协议：奥康负责GEOX 在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。

在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。

2002年初，GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。

经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。

但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的是商务谈判制胜原则的精彩运用。

进行谈判前的准备
“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。

只有事先做好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。

更进一步说，即便只有1%成功的希望，也要做好100%的准备，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。

GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。

谈判中，波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。

波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小，波莱加托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。

尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。

奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。

首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市
场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。

其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。

从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。

谈判情感注入
王振滔（奥康集团总裁）努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。

的确，GEOX以营销起家，短短10多年时间，年产值就达15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。

而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超过10亿元。

年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似，难怪两位总裁惺惺相惜。

为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力，此举可以称之为谈判领域的经典案例。

在2003年2月14日，也就是西方传统情人节，GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。

在中秋月圆之夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计。

追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，使奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后长远合作的劳心之作。

结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。

谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。

王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。

礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。

谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。

以让步对障碍进行回避
GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。

但在两件事上出现了
重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。

另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。

波莱加托提出必须以意大利法律为准绳，但王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。

王振滔提议用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。

眼看所做的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。

奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。

王振滔认为，GEOX 看中的不仅仅是奥康德“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥康人一直倡导的“诚信”。

而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国际化路线的捷径。

从表面上看谈判双方既得利益并不是均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEOX所得（奥康德硬件和软件），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，王振滔平和的背后并不缺少商人的精明，“许多人预言说我们‘引狼入室’，而我们是‘与狼共舞’，‘携狼共舞’。

”。