培 训 计 划
培训大纲
一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业
精神、企业进展目标、公司规章制度
二）房地产专业知识培训
三）产品篇（介绍本项目情况）
四）市场调查
五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求
六）销售流程解讲
七）销售技巧培训
八）客户的分类及解决的方法
九）销售中注意的问题
十）房产销售中的常见问题及解决方法
十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训
1）房地产建筑基础知识
房屋建筑概述
通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进
行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人
适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，
如水坝，烟囱等。
建筑的分类
按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中
民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里
弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。
按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层
建筑；超高层建筑。
房屋建筑结构承重形式
钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、
其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。
1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、
医院。
2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。
3. 剪力墙式：高层。
4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。
建筑物的构造组成

就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、
门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，
可依照建筑物的功能要求设置。

1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下，
承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。
基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受
冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
2. 墙或柱：是房屋的竖向承重构件，它承受着由屋盖
和各楼层传来的各种荷载，并把这些荷载可靠的传给地基。关于这些构
件的设计必须满足强度和刚度要求。作为墙体，外墙还有维护的功能，
抵御风霜雪雨及寒暑对室内的阻碍。内墙还有分隔房的作用，因此对墙
体还常提出保温、隔热、隔音等要求。

2）相关词语解释
什么叫房地产？

房地产：是指房屋财产和土地财产的总和，指土地上的建筑物和附着物。
什么是房产？
房产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上有明确
的权属关系。
什么是房地产业？
房地产业包括土地的开发，房屋的建设、维修和治理，土地使用权的有偿出
让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的
房地产市场。房地产业涉及房地产生产、流通、消费、治理的全过程，它是
商品经济进展到一定时期的产物。属于第三产业范畴。
什么是房地产市场？
房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场
（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成。以上三个级不
的市场称为房地产市场。

一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的
方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。

二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，
然后通过销售，将该物业销售给宽敞的小业主。

三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以
房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。

单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：
A、商品房 B、非商品房 C、集资房 D、福利房 E、私房
从房地产用途来区分能够分为以下几点：
写字楼：1、标准写字楼 2、商住写字楼
住 宅：1、高层住宅（小高层） 2、多层住宅
商 铺：1、临街地铺 2、裙楼商铺
什么是土地？
狭义：土地仅指地球上的陆地表面；