区域划分与规划思路
营销部：张经友
区域划分
瑞朗目前外部市场主要划分为三大区域板块：
1、以北京为中心向外辐射的京津冀地区
2、以上海为中心向外辐射的长三角地区
3、以广州为中心向外辐射的珠三角地区
广州深圳区域规划
战略规划
一、区域市场宏观环境分析
广州、深圳作为珠三角都市圈核心
城市，年生产总值均在万亿以上。

其人口众多、经济发达，环保行业
产值超过1000亿，其中水处理在整
个环保行业中比值接近四成各种水
处理耗材市场需求量巨大，紫外线
设备作为水处理配件或耗材之一，
市场广阔。

但区域内紫外线设备供
应商家众多，竞争十分激烈。

中心市场：珠三角区域内以广州、深圳为中心市场，可以起到以点带面辐射作用，应充分发挥其优势努力开拓
次要市场：区域内上述市场以外的为次要市场，当前无需全力开拓，但需有针对性的培育市场，选择客户
产品及品牌定位：瑞朗品牌及产品定位于国内一线品牌，次于美国AQUAFINE和加拿大特洁安，高于实德、威德、康澈以及威固等品牌价格定位：实行差异化价格体系，原有产品应介于实德与威固之间，以抢占市场为主，新产品定价应比肩新大陆，主要以提升品牌为主。

四、瑞朗SWOT分析
优势：长期专注于紫外线设备生产，品牌知名度较高，设备质量好，拥有众多知名客户案例
劣势：产品较单一，价格相对较高，营销渠道不够多样化
机会：目前产品升级换代，需迅速推出新品占领市场。

随着经济的发展对紫外线消毒设备需求的增加
威胁：随着新加入行业的竞争者增加，分走一部分市场。

原有竞争对手产品改进技术和营销策略抢占市场
五、营销策略规划
（一）产品策略
1、根据顾客需求进行产品组合分析，满足客户对产品性能的需求，此外，为了形成竞争优势，还需提供部分超出客户预期的产品
2、在区域内进行品牌的推广，提高
瑞朗的品牌知名度和用户对瑞朗品牌的认知度。

（二）价格策略
1、参照行业内其他品牌的价格制定符合瑞朗长远
发展的价格体系，以有助于提示产品品牌形象和销量。

在这个过程中要综合考量企业目标，成本，需求弹性，竞争状况等因素。

在动态组合装寻求平衡点，固定不变的价格可能把企业带入死胡同。

2、广州、深圳等珠三角地区紫外线消毒设备竞争
者众多，因此应根据当地实际情况制定适应的价格体系。

为新品制定一个高价，因为顾客相信“一分钱一分货”，借助新品进一步提升品牌知名度和美誉度；同时为原有产品制定一个低价，尤其是针对实德和康澈的竞争客户时，以抢占客户，扩大市场份额。

（三）渠道策略
1、公司直销：绕过中间商直接把产品销售给客户，这种方式好控制、灵活、安全和实惠。

2、设立经销商：经销商数量越多越好，推销我们产品的人多了，品牌知名度和销量自然就上去了。

3、寻求合作伙伴：在广州地区寻求几家大型的水处理理工程公司寻求长期合作，为其提供设备。

4、其他渠道：包括客户转介绍与网络推广等
六、区域内组织架构
区域经理
业务员1业务员2销售内勤
（一）区域经理的职责
区域经理向销售部经理汇报工作并受其
领导，在指导和管理区域内销售工作的
同时，还需协助销售部做好该区域内宣传，调研等工作。

1、制定本区域销售目标，经重新规划后的该地区在一年之内销量应增长50%-100%。

2、费用预算，包括该区域内业务人员工资、奖金，广告宣传费用，客户关系维护费
用以及日常开支等费用的预算及控制。

2、负责区域内销售目标的完成及货款回笼，控制风险
3、负责该区域内经销商开发及维护管理工作：目前珠三角地区还没有经销商，目标是三个月内在广州、深圳这两个核心市场至少各开发一个经销商，扩大该地区销售渠道，并对经销商进行相关培训和日常管理。

4、负责本区域内业务人员的招聘、培训及考核；初步拟定在该区域内招聘一至两个业务人员进行业务拓展，其中广州市场一个，深圳市场一个，并对其进行培训和日常考核。

5、制定和下达区域内业务人员任务目标，包括年度、季度、月度目标，并协助其完成各个目标任务。

制定严格的奖惩制度，超额完成的必须进行奖励，以激励其斗志和树立典型，未完成任务的则进行考核，坐到奖惩分明。

6、向销售部经理提供本区域内管理及规划建议，
根据市场需求变化及时提供信息以供技术部及时改进产品或研发新品。

7、与该地区经销商、行业客户、大型工程公司等
主要客户密切联系，实现对其有效管控
8、新品上市后应针对新品定位做出推广方案，首
先做好新品宣传工作，其次分析目标客户进行推广，再次做好售后服务。

对于和原有产品有交叉的地方应根据客户需求，为客户设计不同的方案供其选择。

七、结束语
以上是我个人对区域划分与区域规划的简单思路，不足之处，请领导批评指正。