把注意力收缩，放在距离你近的人身上
距离 和神秘感（像神一样隐居深庙，才能显 出凛凛威风）
人只有在行善的时候，令人痛苦的欲望才会 减少。因为给予的过程实际是能量的互换， 我们给予的越多，个人获得的能量就越多， 人的心灵格局也就越宽越高级，对自我认识 就越深。（身、语、意）
怎样去推崇一个人从哪几方面具体如下：
2) 预先知道与了解有关 A 的资料
必须找出 A 的优点卖点
如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色
B 角色运作前的准备功夫
3) 准备必需用到的工具
• OPP夹页册 • 公司简介夹页 • 产品目录（STAR Products • 纸，VCDs，CDs，书籍 • 产品合同 •如果是做推荐就要有入职资料
因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以
拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales) • 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C的角色很特别 ➢对方的收入比自己高 ➢ 对方外面工作的职业比自己高 ➢ 非常要好的朋友
• 培养与指导下级的时候
有时候，把好位置让给别人坐，自己在旁边帮着抬轿子，是很有必要的。这就是 “君子三畏”的道理，也是一种哲学。一个有思想信仰的人，其成就绝对不凡； 而一个无所畏惧的人，不会轻易成功。
影响力 -- 定义
影响力，一般认为指的是用一种为别 人所乐于接受的方式，改变他人的思想 和行动的能力。
影响力
•权利性影响力：法律、职位、暴力
B 角色运作前的准备功夫
4) 最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点:
背景 成功的过程 个人的风格
ABC 运作后..
b) 跟进与回报
• 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度
• 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援
B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?
目前的成就 具体的改变
ABC 法则的运作中
“我们一起去了解一下 他为什么会从事这 份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一 定值得我们去听听 !”
他原来也是做什么生意的，他一听这个项目 就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不 管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。
ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?”
•非权利性影响力：体貌、血缘、品格、才能、知识、情感 -人格魅力 -相互信赖
• 影响力包括：正向影响力和负向影响力
罗伯特·西奥迪尼著《影响力》
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不过可以小便
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4) B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
不要做不成生意朋友也没得做了!
地久天长 永远辉煌
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A, B 与 C 到底代表什么 ?
DVISOR
顾问 专家 上级 成功者 旁线
公司
资料 物品
书籍 活动
歌曲 CD/卡带
RIDGE
桥梁 媒介
自己 需要协助的人
USTOMER
新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级
为什么要活用 ABC 法则?
什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另 外50%的重点应该注重在 B 角 是否能扮演好桥梁 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
不要只聚焦到自己身上，一阴一阳之谓道。 （例子：选班长、邀约生日会、）
ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好 !
ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
➢ 点头 ➢ 微笑 ➢ 赞同 A 的说法 ➢ 录音 ➢ 做笔记 ➢ 保持坐姿
ABC 法则的运作中
5)座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
ABC 法则的运作中
6)B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
影响力 与
A BC 法则
ABC Technique
何谓 A-B-C 法则 ?
利用借力,使力,不费力的原理,
让那些有能力的人,事,物,时,
来协助我们发展事业,
加速 以四两拨千斤的方式
成交的效率.
不死之道：推崇使得孔子永远活 在人们心中
“怕”的哲学
古时有一位太子，声望已经很高了，可他还要去周游列国，以提高自己的声望。
人格的魅力 思想的远见 立场的正义 行动的勇敢。
B 角色运作前的准备功夫
1) 告诉 A 有关 C 的资料如:
• 个人特质 • 家庭状况 • 经济状况 • 工作事业的情形 • 喜好与兴趣
• 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆
B 角色运作前的准备功夫
ABC 法则的运作中
7) A 角色的扮演
乐意分享 适当的关怀与赞美 产生好感 应对得体
态度随和与真诚 感觉亲切 温馨收场 保持好学的态度
见好就收, 见不好也要收
千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
ABC 运作后..
a) 检讨个案
B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?
这时，突然来了一个乡下老头儿，要求见太子。他腋下夹把破雨伞，言不压众、 貌不惊人，但自称可以做君王的老师，帮助君王平天下。
通报以后太子延见，这老头儿说，听说你要周游列国，但就这样去不行，你要拜 我为老师，要处处捧我；在各国宴请你的时候，上位要让我坐，这样你才能成功。 太子问他，这是什么道理？
老头儿说，我以为你很聪明，一点就透，你竟然还不懂，可见你笨。现在我告诉 你，你是太子，出去绝对不会坐次要的位置；而你的声望已经这样高了，此去也 不会再增加多少。
如果带上我这样一个糟老头子，并处处恭维我，那么大家对你的认识就不同了， 他们会认为你很了不起。
第一，你礼贤下士，非常谦虚。第二，这糟老头子的肚子里究竟有多大的学问， 人家搞不清楚，对你就更敬畏了。如果使各国对你产生了这两种认识，你就成功 了。
这位太子照他说的做，果然成功了。
这不只是一个笑话，由此可读懂人生。
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
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