约见顾客的方法
大家好，上次咱们讲了约见顾客的内容，今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。

先看一个电话约见的例子：
你好，请问张总在吗？
你好，我是张总的秘书，请问你哪位？
你好，我是天宇公司业务员小李。

请问你找张总有什么事情？
是这样的，我找张总谈一笔业务。

你可以先跟我说一下。

哦，我们公司新推出一个产品，我想和张总见面介绍一下。

是什么新产品呢？
是一个高级按摩椅。

哦，我们张总不需要，不好意思。

电话挂断。

那么这个电话约见失败了，那为什么会失败呢？约见顾客的技巧有哪些呢？咱们接下来就一起来学习。

一、电话约访
电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，节省大量时间及费用。

但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易遭到顾客的拒绝，所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则：
1、时间要短，一般不超过五分钟；
2、口齿要清楚，语速不宜过快，重点突出；
3、语调平稳，切忌语气逼人，尤其在不愿接见时，更要平心静气，好言相
待，强行求见不但不能达到目的，且会增加顾客反感；
4、多问问题，尽量让客户说话；
5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐，你的自信会增加顾客的信
任感；
如果对方是秘书接的电话，“请问总经理在不在？”是无自信心的讲话。

而“请接总经理”会让对方信服一些。

6、为使成功，当对方一拿起听筒的时候，须立刻讲清三件事：自己的姓名、
单位（来历）、来意，解决对方的疑问；
7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择，“您看周三下午还是周四下午您有
空呢？”而不是问“您看您哪天有空呢？”约定时间应很准确，“那么咱
们就定在周四下午两点半”，而不是“两点左右”。

那如何成功的进行电话约访呢？我们来看看。

推销员：“您好，王董事长。

我是xx公司的小A”
王董：（不等A说完）“有什么事？”（在推销员的意料之中）
推销员：“关于您公司的发展，我有很重要的想法，想当面要求教王董事
长。

”
王董：“……恩”
推销员：“今天下午3点怎么样？”
王董“恩……，那好吧，下午3点”
电话约访常常会产生疑惑与拒绝
在电话约访中，被约者常常会产生以下困惑：
（1）你是谁？你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明我们的身份，否则为避免不必要的干扰，对方可能敷衍你两句就挂上电话。

可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。

”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。

这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是他的好朋友介绍来的，那岂不让我难堪。

其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。

如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

（2）怕花太多的时间
顾客都有这个顾虑，在电话约访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。

您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。

”
（3）我没兴趣
顾客往往借口对产品没兴趣而拒绝见面。

这时咱们可以说：“是的，也许您对之前的产品不满意导致没兴趣，但是，咱们这个产品跟您之前所了解的产品是完全不一样的，您了解一下就会有感受。

强调我们和别人或者之前的产品的不一样也能让顾客产生兴趣。

面对对方的拒绝，我们可以通过以下四步来解决：
第一步，要肯定对方的回绝。

第二步，一定要提到推荐人。

第三步，真诚地恰到好处地赞美对方。

第四步，最后将谈话拉回见面的主题。

另外，一般秘书出于负责，有时会详细询问具体细节，或者对方老总出于推辞就说：“那你电话里先跟我说一下具体事宜也是一样的”，该怎么办？
首先，咱们要处处站在对方的立场上来说话，咱们可以说“是啊，我理解您的工作就是要帮领导把好关，您工作这么认真负责真值得敬佩。

”
其次，只说与利益相关的事，目的是引起对方的注意与猜测，对方会想许多：这位先生有什么事非要和我面谈不可？真的是与我的事业有关吗？当对方要求你在电话里详细说明时，我们可以说“电话里说不很清楚，就算说清楚也要花很长时间，还是由我当面跟您介绍一下还节约一些时间呢。

”
二、面约
这是销售人员对顾客进行当面联系拜访的方法。

这种约见简便易行，也极为常见。

如在一次聚会上经人介绍认识了顾客张总，大家聊几句之后张总要离开了，这时候是最好的约见机会，咱们可以说：“张总，那您先忙，如果可以的话我想到贵公司专程拜访一下张总，您看您下周三或是周四有空吗？”
当面跟顾客预约下次拜访，顾客不好意思拒绝。

但受到时间空间的限制，咱们不可能和地理位置很远的顾客当面约见，每天能见到的顾客也非常有限。

三、信约
书信约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。

这些信函通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，其中采用个人通信的形式效果最好。

销售人员在进行书信约见时，要注意以下问题：
文辞恳切。

一封言辞恳切的信函，往往能博得顾客的信任与好感，也使对方
同意与你见面的机会大大增加。

简单明了。

应尽可能做到言简意赅，书信不能拖沓冗长，让顾客没有兴趣读完。

投其所好。

约见书信必须以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝说对方接受约见要求。

不能让信第一眼看上去就是个推销信函。

一般推销书信的撰写包括：
恰当而亲切的开头
问候、客气话和赞美
阐述本次信函的主题,引起顾客的兴趣
分析目前顾客面临的问题和可能带来的影响
你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题
充分挖掘产品的特征优点
提出证据
请求拜访,提供供对方选择的约见时间
致谢祝福结尾
这三种约见方法，各有长短、利弊，推销人员应就具体问题灵活选择采用，比如对有介绍人的就采用电话方式；没有什么关系的就用信件等。

另外，还可根据自己的实际情况，创造出新的有效约见方式。