1.2 宜兴德兴店现状
资本组成：建店投入3000万，注册资本1738万 地理位置：宜兴市融达汽车城 建设进度：装修完毕，准备试营业 开业时间：8月下旬
一
1.3 SWOT分析
开业背景
内部能力
外部因素
优势（Strength） 劣势（Weakness） 有10多年的汽车售后和近5年的综合汽车 工作团队需要进一步协调。品牌成立时间 销售经验，有一定的客户基础。宜兴正规 不长，知名度不高。 4S店只有二十家，4S店规模和地理位置都 相对理想。 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会 WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势 充分利用宜兴城市小，传播快，和保有客 户的宣传，进行有效快速品牌形象传播。 通过之前的保有客户的关系，对政府机关 单位政府采购和大客户的进一步把握。
传祺轿车 传祺GS5 合计
2.3 集客目标
文字简要说明
8月 150
集客量
保底目标 9月 160
10月 160
8月 180
挑战目标 9月 200
10月 200
说明：集客量包括来电/店量，反映品牌知名度提升
三
3.1 整体营销策略
本月线上线下的传播节奏如下
7月20日 8月 8月20日试 营业典礼
整体营销策略
常态化夜展活动（商超门口、广场等客流密集处）
线下活动
“享受品质生活，开启传祺人生”夜展（常态化） 全城试驾活动 驾校试驾会
三
3.1 整体营销策略
整体营销策略
针对开业，设定好开业主题，围绕开业主题，进行相关宣传，针对 重点媒体，如电台，流动字幕，短信平台，网络媒体，进行分工， 按统一主题进行广宣投放。 配合对应的店头活动和优惠政策，尽可能的在8月传统淡季抓订单， 和让宜兴广大市民知道传祺，了解传祺，特别是25-40岁之间，有 潜在购车意向的人群。 店头活动和展厅布置应与主题相对应，让客户觉得很有吸引力，能 记住传祺，能记住开业的活动。 同时对销售顾问进行统一的开业培训活动，准备相关话术，对手上 已有的保有客户，进行统一活动的邀约。配合相关话术和活动，尽 可能的在开业期间释放潜在客户。
合作媒体 传播的利益 点
四
4.3 二网开拓
二网开拓计划 包括开拓目标、规划、策略。
二级网点情况 网点位置 溧阳市 广德县 网点现状 自有二级网点（已签订合同） 与起亚共享二级网点
工作计划
近3个月规划 逐步开发自有网点
长兴县
自有二级网点
逐步开发自有网点
• • •
宜兴市是县级市，除了在市区有传祺的4S店和城市展厅外，把渠道下探到县，能够进一步开发宜兴周边市场潜 力 由于之前综合汽车的有合作网点汽车，有一定数量的基盘客户，只要合作方式恰当，资源共享对传祺的销量有 一定的帮助 计划开业前后，根据实际情况制定详细的二网提升计划
114热线：注册店址，电话，开通电话转接业务 固定广告牌：写真、喷绘投放
•人员培训
通过培训，让销售团队熟悉并热爱传祺产品，能够对 意向客户进行良好的沟通
•走秀表演 •专业老师傅讲车 •客户互动 •现身说法
• 活动留档客户跟进 •邀约二次到店 •媒体后续报道
•突出销售火爆，继续传播传祺产品利 益点，以及报道第一批车主的用车感受
四
4.1 团队建设培养
人员配备及补充计划
人员配备
工作计划
人员补充计划
招聘专职的市场经理，负责中铁兴泰传祺的市场工作，包括市场计划、媒体维 护、活动策划执行等方面，与销售部做好配合 销售部销售顾问增加到6人，并分成两组。以保证充足的人力进行展厅销售和 外部拓展 加强培训，初期对于传祺产品知识和销售话术要加强培训，每周至少两次 对于龙马大道展厅也配置相应的销售顾问，并按照正规销售流程进行管理
9月
10月
11月
传播阶段
开业、上市预热
“品质生 活，传祺 人生”开 业庆典
持续传播
“品质生活，传祺人生”主题约传播传祺的“家用”功能 户外电子屏幕和电视滚动字幕GS5或双车
线上传播
宜兴日报、易车网、宜兴电视电视台传播传祺品牌 进驻宜兴以及开业活动信息，增加集客
网络会员、网站集客
对开业庆典以及销售火爆的传播， 增加集客，并为试驾会集客 传播第一批客户的用车感受， 持续传播产品利益点，如安全性、欧系操控
机会（Opportunities） 1：地域位于江苏最富饶的无锡，在 宜兴的最大的汽车城内，紧靠车管 所 2：工信部发布《党政机关公务用车 选用车型目录管理细则》，首次就 公务车采购明确提出了 “双18”政 策导向，有利于传祺1.8排量的政府 采购工作开展 风险（Threats）
ST策略：利用内部优势，规避外部风险
二
2.1 提车目标
文字简要说明
8月 5 10 15 保底目标 9月 6 12 18 10月 10 17 27
目标设定
传祺轿车 传祺GS5 合计
8月 6 11 17
挑战目标 9月 7 14 21
10月 12 19 31
2.2 销售目标
文字简要说明
8月 6 10 16 保底目标 9月 6 13 19 10月 10 18 28 8月 7 15 22 挑战目标 9月 9 16 25 10月 14 19 33
活动准备
展厅店头执行
媒体宣传
活动后续
四
线下市场推广计划
工作计划
包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、 外拓发单等市场推广促销活动。
“我是传祺” 大型夜展
项目 内容
常态化夜展，9、10月份的周末
宜兴各乡镇
活动背景
• 我是传祺，不仅让客户 了解我们车，更能理解 我们的企业文化和历史。 引起国产强车强烈的共 鸣 借助此主题进行夜展， 不但更好地吸引眼球， 还能找到年青一代引发 共鸣，借此传播GS5的情 感利益
宜兴市德兴店新开业三个月 营销策略及工作计划
销售部 渠道发展科 品牌科 市场传播科 销售科 大区 销售店
销售部
华东大区
2012年8月6日
目 录
一 开 业 背 景
二 目 标 设 定
三 整体营 销策略
四 工 作 计 划
五 资 金 计 划
一
1.1 当地市场现状及机遇
开业背景
市场现状：当地经济发展很好，购车需求和换车需求很大， 市场容量还有很大，但以合资品牌为主，自主品牌市场份额 较小，传祺品牌知名度不高。 市场机遇：宜兴城市较小，而且大家都有从众心理，广告宣 传和保有客户的增加对于提升品牌知名度效果明显。
活动背景
• 宜兴4S店将于8月中旬建 成，刚刚赶上80后购车 热潮，所以以此为契机， 对传祺新品牌进行传播 继70辆公务车之后，传 祺产品如何能够在宜兴 获得更大的占有率？用 作家轿广泛覆盖是个不 错的选择
活动时间 活动地点 及天数 活动主题
•
针对人群 活动形式 主要内容 参与人数 合作媒体 传播的利 益点
9
出租车灯箱广告
三个月，200台出租车
6000 ×3
3个月
10
开业庆典
活动形式
1次
四
4.2 线上线下传播计划
线上广宣投放计划
工作计划
说明：广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。
包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。
媒体明细表
序号 11 12 13 项目类型 驾校试驾会 商超夜展 定展 1项目名称 （媒体名称） 驾校场土地租赁 体育广场、新天地、丁山大润发等（地点 可选） 政府职能部门办公场地（地点可选） 项目形式（规格） 1次 2次 2次 次数
活动名称
夜间车展 夜间车展 驾校试驾 试营业 夜间车展 夜间车展
活动时间
8月6日7日 8月14日 8月18日 8月20日 8月25日 8月29日
活动地点
屺亭 范道 陶都驾校 展厅 杨巷 新街
现场 集客数
客户信息 留存数
订单及 成交数
费用总计
2000 2000 12000
21000
备注
第一周 第二周 第三周 第三周 第四周 第四周
14
品鉴会
政府职能部门办公场地（地点可选）
1次
15
大客户开发
政府职能部门办公场地（可选）
1次
16
17
二级网点开发
城市展厅建设
溧阳，广德，长兴
星级站+4S店
小的形象店
城市展厅，无维修
长期合作
租期2年
四
线下市场推广计划
工作计划
包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、 外拓发单等市场推广促销活动。
二网管理机制 包括：溧阳市，广德县，长兴县
管理：二网的佣金、风险控制策略、巡回点检、售后服务策略、优秀二网筛选与培养策略等；
支援：二网的市场支援（物料布置、广宣、巡展推广等）、销售员的培训支援等计划。
四
外拓发单等市场推广促销活动。
工作计划
线下市场推广计划
包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、
2000 3500
四
4.3 二网开拓
二网开拓计划 包括开拓目标、规划、策略。
WT策略：弱化内部劣势，规避外部风险
1：宜兴市市场容量有限，但是各大 利用手上的资源和外展，活动，尽快增加 品牌都建好各自的4S店，竞争激烈 市场保有量，增加曝光率。在现在竞争激 加快团队建设，明确各岗位职能，通过前 烈的市场环境下，占取自己的一席之地。 2：传祺为新自主品牌，认知度低 期多付出来弥补品牌知名度。
宜兴日报：每周一期（周四）四分之一版（投放9次） 宜兴电视台滚动字幕播出：07:25；13：00；19：25； 23：15；00：35） 电台播出：早晚上下班高峰时段（8：30；10：00； 17：00；19：00）