课桌谈判设计说明书
一、课题分析
1、实训课题：课桌购销合同洽谈（需方）
2、背景条件：需方，高职院校，需在9月1日开学前订制500张学生单人课桌，由需方提供图纸，每张课桌不超过70元，验货付款。
3、项目分析
（1）洽谈目的及说明
经过初步了解，有两家卖家市场，通过对比与比较发现，长治市家具生产企业是一家集生产与销售一体化的公司，能够为我方提供较好的
质量和服务，而且在同行业中处于领导者的地位，有很好的信誉。
（2）洽谈的基本内容
经过分析，双方交易所涉及的项目主要有：产品名称、规格、数量、金额、交货期、质量要求、交货地点和方式、运输条件、验收标准、
结算方法和期限，违约责任、合同纠纷的处理等。
4,洽谈的关键项目及说明
分析本次谈判中的谈判项目，我们认为是产品的价格，其理由如下:
a产品价格关系到双方的根本经济利益。
b谈判双方能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。
谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围
内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。
5，洽谈的重要项目和一般项目
除价格外，我们估计还有些项目比较重要：
a运输条件和运输费用：依交易惯例来讲，运输条件和运输费用应由我方自行解决,但是我方受限,由供方支付。
b交易期限：交货期限对供方来讲主要涉及到生产产品的周期，根据本课题所给定的条件，无此方面的限制。
但由于供货量不确定的情况下，如果供货量过大，则应考虑从厂家进货的时间，所以交货期限可以不需重点考虑的问题。
c结算方法和结算期限：货款安全是交易中必须要考虑的重要问题。
估计对手在这方面会有一些要求，本课题没有具体要求，但具体如何尚未接触还不得而知，但作为己方要有所准备，也可将债权担保结合起来考虑。
除上述所列关键项目和重要项目之外，其他项目可作为一般项目对待。
二、洽谈的前期准备工作
1、信息资料准备
（1）宏观经济形势分析
2011年中国经济在国际经济复苏放缓的背景下，以内生因素作为主要驱动力，GDP可望实现较快增长，但受总需求水平回落影响，增速将有所放缓；原材料，尤其是木材价格上涨，竞争日益激烈。
一、全球经济复苏势头趋缓，经济发展外部环境复杂多变。
二、有效需求增长放缓，中国经济增速小幅回落。
三、物价水平居高不下，通胀压力明显上升。
（2）谈判对手分析
供方是长治市家具生产企业，其竞争对手实力也很强，不容忽视，我方可
以充分的利用这一点，努力压低价格，争取最大的利益。
2、谈判方的制定
（1）谈判目标的设计
a基本目标：为保证我方的长期效益，所以要在确保此次交易的基础上，保证得到良好的售后服务。
b价格经双方达成一致协议以每套68元成交。
c运输条件及费用：应由供方承担。
d其他约定事项：需方要求供方免费提供送货服务。
（2）谈判的基本策略
我方采取的策略有两部分
a对抗策略：团队力量策略和寸土必争策略相结合。
b让步策略：等额让步策略。
（3）谈判方案
与长治市家具生产企业的谈判计划书
1，谈判的基本目的：做成本次交易并建立长期的合作关系
2，主要交易条件以及人际关系目标：不突破学校的上限，关系互信。
价格上限：70元/套
价格下限：68元/套
3，运输：由供方免费提供送货服务
4，双方地位平价：
对方优势：地位主动劣势：需求紧急，时间有限
5，人员及职责
主谈代表：闫志强资料准备，主谈，最终拍板
辅谈代表：王真宇徐超协助工作，合同起草；
6，谈判地点安排
地点：营销0929班
7，时间安排
完成任务时间：一周
各阶段工作安排： 23日领受任务、准备资料、初保形式；
24日调研资料、准备约见对方；
25日谈判（争取谈判成功）；
26日谈判合同签署
27日说明书编号。
三、谈判过程描述
与长治市家具生产企业
与长治市家具生产企业的谈判经事先约定，于24日上午在营销0929班准时开始。
双方情绪很高，气氛热烈友好，短暂的寒暄之后，双方各自介绍了本公司的基本情况和谈判意图，很快就进入了正题。
供：三位好，希望这次谈判顺利成功，双方互惠互利
需：这是肯定对的
供：你们购买课桌是教学需要么？
需：是的。
供：这是我们不同系列不同价位的课桌，你们可以选择一下?
需：普通单人课桌，你们出价多少？
供：80元
需：太贵了
供：我们有保修一年，此课桌可按你们的要求制作。
需：我们的要求很简单，教学用品也不需要太花哨。
我们要的量也大，需要五百张。
供：可我们的材质都是最好的，为了我们以后的长期合作我们让利10元。
需：您的价格还是远远高于我们的底线，我们还要考虑运输的问题
供：我们也要考虑运输问题的，你们能接受的价格是多少？
需：65元
供：这太低了，我们就没有利润
需：根据现在市场上的价格，我们的价格就够高了
供：你知道的市场价格是真实的吗？
（双方沉默一会，互相耳语一番）
需：你们的价格还是太高，我们还无法接受，我们找你们谈是因为信赖你们的质量，所以希望和你们合作
供：我们也是非常有诚意要和你们合作，咱们双方都让一步，如何？
需：我们可以加到66元，但运费你们包。
供：你们出价又低，还让我们包运费，这……
需：67元，这是我们的最高价了，我们也有难处的。
供：我们提供一年保修，包运费，这么优惠的项目，67有点低了，你们再加点？
需：不能再加了，时间紧迫，我们要不就没的谈了。
供：我们从各方面都可以做到最好，质量你绝对放心，都是按人体生理学来加工制作的，可以有效缓解学生疲劳。
您再考虑考虑？
（双方陷入僵局，需方暂停谈判，我方处于被动）
需：那我们最高再加到68元，而且运输、保修一年都必须有。
供：你真是难为我们了！要是这我们不包运输。
需：那不行，我们没有运输条件，不包运输才是真难为我们了。
供：那就不包括保修一年了，我们的质量相当好，很少有返厂的。
需：这个也不行吧!现在不都注重服务么？再说我们又不是光定这一次，如果合作的好，咱们是可以长期合作的，不是么？
供：你们真会说话。
行！为了我们这次合作愉快，以后更好的合作，就依你们的要求，68元包运输、包保修。
需：行，成交，另行找时间签约
供：行，合作愉快，希望再次合作
需：当然
四、购销合同附件（另附）
五、设计总结
为期一周的推销与谈判模拟及购销合同洽谈已经结束，本组经历重重波折，终于完成了规定的设计任务与判断。
对于太行职业技术学院签订了500张普通单人
课桌的购销合同。
虽然只是模拟谈判，但切实让我们感到困难还是远远超出了想象。
原来以为只是假设性的和对手谈一下，签一份合同就可以了，没想到过程是如此的困难，还有许多后续的工作需要完成。
通过此次的实训让我更好的掌握了课本知识，理论与实践的结合让我认识到了掌握一门学科的重要性与困难，锻炼了我坚持不懈的意志，提高了个人能力，让我明白了任何事情只要有努力拼搏的精神就一定能成功。