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配套资料

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目录
华为数通整体分析 数通产品分析 数通服务分析
华为应用材料汇总 关键产品竞争策略 解决方案竞争策略
华为产品线介绍
华为强，但数通弱
华为数通产品推出时 间短，特性弱，稳定性 差
华为运营商服务强， 行业服务弱
1252.17
1490.59
比例
2.84%
2.36%
2.18%
注：数通销售比例逐年下降（公司数据来自华为年报，数通数据来自CCID）

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华为交换机产品线介绍
百兆 L2
千兆 L3
百兆L3
机架式L3
➢华为交换机产品线从2008年下半年正式发布，全部采用BCM的芯片解决方案。 提供从接入到核心汇聚全系列的自研交换机产品。
由物流商统一负责 全国各地备件库房 的日常运作和备件 交付
本地备件交付的粗放管理。 1、华为4小时服务只能通过办事处资 源交付，质量不稳定。 2、最终交付环节的分散管理制约了 交付水平的提升。
IT平台仅限于备件部门 备件系统可以提供 内部使用，客户、华为 备件申请、查询等 工程师都只能电话沟通。 功能

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目录
华为数通整体分析 华为应用材料汇总 关键产品竞争策略 解决方案竞争策略
交换机系列产品对应关系
H3C产品
HW产品
高端
S12500 S9500E S7500E
差异点
S9300
千兆三层
S5800/S5810/ S5820X
S5500EI
S5500SI
认证体系还没有针对行业市场专门进行设计开发。

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华为办事处实际情况介绍
哈办：
➢华为办事处人员配备：企业网销售一人，数通售后4人，主攻运营商，兼顾行业市场。 在实际项目中，售后对行业市场比较忽略 ➢渠道：无认证，数量较少，以低价策略为主。对于工程、维保等非常不重视。 ➢实际项目：
➢ 后来深圳地铁4号线OA和主控项目，用户原定HW，并且借货测试了3个月， 已经进入采购阶段，我们把用户带去和深大用户沟通，效果很好，用户对HW 逐渐失去信心，最终我司一举翻盘。
➢ 重要：希望办事处模仿该案例情况，在区域或者行业寻找华为的反面应用案 例、材料。

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实际测试华为93的表现
差异点
S5300EI S5300SI
千兆二层 S5120EI/S5120SI
➢ 由于华为公司之前存在路由器产品线，所以OSPF路由积累较好，但对于交换机很多基本 的二层特性，如mstp等等，短时间内还不完善，推出市场的交换机的软件特性缺失严重。

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客户眼中的华为设备2
深圳大学：
➢ HW去年在深圳大学抢了我们一个新教学楼项目，涉及2台93、若干53和33， 使用效果相当差，最初发现不支持DHCP、IPV6和防ARP攻击，后来防ARP 和DHCP出了个临时版本勉强对付，但据说IPV6还是一直不太行，防ARP在 实际应用中，效果奇差，完全和我司E352不能比，最后在大量师生投诉后， 33全部换为我司产品，目前仅有53和93在使用，用户为此延迟了大半年才付 款，这件事情让当时用户内部强烈支持HW的老师哑口无言。
➢某机场项目，用户在购买华为设备后，对于后续服务非常不满意，第二年向我司购 买了服务。 ➢华为在黑龙江大学低价中标一局域网项目，设备运行后问题不断，用户多次找华为 都未能解决问题，最后通过购买我司产品进行替换，用户表示，今后再也不考虑华 为的产品了。
南京办：
➢人员配备：华为“通代部”负责行业市场的销售。在服务方面，主要以合作方的资源为 主，合作方统一负责用户工程及售后方面的服务需求。 ➢华为本地工程师负责二线支持和服务管理，一般来讲，华为工程师的资源主要针对运营 商，很少出现在行业用户。 ➢渠道：无认证，技术能力比较差。
比较：
1、H3C的服务产品针对行业需求开发，无论是10小时备件、工程管理、网络优化等等， 都有大量国内的成功实施案例。而huawei的服务产品针对运营商设计开发，几乎没有 企业的成功案例。
2、H3C的俱乐部活动是一种成功的服务社区形式，通过共享运维管理经验和技术运营知 识，使会员获得横向交流的机会，体验各种增值服务。华为缺少这种在行业市场感兴 趣的服务运作模式。
难以支撑行 是考虑客户重要性，或是服务销售额，资源 业市场的拓 都很难为数通行业市场进行倾斜。
展。
华三：每办事处10人左右。
我们一名技术经理，能够给用户提 供完整的工程、服务、技术等整套
支持方案。 而在华为，可能会变成三四个接口， 而这些接口人的大部分时间还专注
在运营商客户中。
工程维护分 离，使得服 务缺乏连续 性。
中石油华为测试情况：
➢ 整机只有两个分析端口，无法满足实际需求。 ➢ 由于接口板可使用的内存小，配置的软件acl达到10K以上时，48GE单板由于接口板内
存不足自动重启。另外配置恢复时间很久，单板重启要10分钟。 ➢ 12口万兆单板在同一条流量情况下，丢包严重，整体使用效率不到60%。 ➢ 链路分担效果差，链路聚合后只有50%左右的利用率。
➢ 主要问题：
➢ 不支持多端口镜像，目前只能配置一组镜像，远不能满足实际需求
➢ 端口镜像，特别是多对一个的景象是交换机监控流量的基本功能，可见93产品软件特性的 匆忙推出，很多基本特性都不支持。
➢ 由于单板buffer能力很弱，在平均流量远没有的达到端口上限时候就出现丢包情况， 不适合核心使用。
➢ 为了防止二次环路，用服实施中竟然在S93和S33之间通过OSPF路由互联，配置管 理非常麻烦。
2.5% 97.5%
数据通信
无线接入网 核心网 软件 传送网 宽带接入 存储和安全
➢在华为众多产品线中， 数据通信的份额只有 2~3%，同时这些销售 额90%来自运营商市场。
项目
2007年
数通销售额（亿） 10.58+16.09
公司销售额（亿） 937.92
2008年
2009年
11.49+18.02 12.4+20.15
国资委华为测试情况：
➢ 万兆单板在流量测试并且叠加ACL时，丢包严重； ➢ 性能测试中间拔出一块主控板，蛇形转发流量完全中断，并且无法自动恢复； ➢ 在单板下发大容量ACL后，单板无法建立BGP邻居关系，华为承认是由于ACL和BGP
资源抢占等问题导致； ➢ 由于引擎板性能一般，ARP学习速度大约为250/秒； ➢ VRRP协议回切测试中，上行流量中断100秒； ➢ 单板缓存容量小，可用容量小于2M。

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目录
华为数通整体分析 数通产品分析 数通服务分析
华为应用材料汇总 关键产品竞争策略 解决方案竞争策略
华为的一线售后支持力量
服务
系 统 部
服 务 经 理
按产品线 划分工程 师资源池
维护团队按 华为：维护团队分产品线区别明显，网络、
产品线划分， 视讯、安全等维护人员各不相同。

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华为行业解决方案介绍
➢华为目前还没有成型的行业解决方案体 系，其企业网事业部也是刚刚成立。
➢从其主页查看相关企业网解决方案，目 前只有企业、教育、政府三个行业解决方 案，但是点击进去后却发现无法访问。
➢另外华为网站上的行业市场资料宣传还 是以产品堆砌为主，并且重点介绍了呼叫、 语音等非企业网边缘产品。
缺少IT系统支撑， 沟通效率低，无法准确了解最终交付 质量。
由于运营商客户数量较少且以返修服务为主，华为采用了自有本地
客户
备件中心的运作模式。备件的需求收集和交付均由各代表处备件中
心负责。备件的级别也完全以运营商客户的特点来制定。

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H3Care服务产品和俱乐部活动
针对行业市场需要，H3C开发了丰富的服务产品和服务运作模式。 ➢ 备件10小时服务：关注用户需求，主动将业界8小时响应惯例升级为10小时。 ➢ 网络健康检查和网络优化服务：开发专门的软硬件检查工具。是针对行业需求开发 的上百项专业服务的典型。 ➢ H3Care俱乐部服务：整合服务资源，深入用户的日常运维管理工作，发掘个性化 需求，激发用户参与热情。
工程师综合 华三：所有一线工程师均为双H3CSE或以
技术能力不 上，能够更好的为行业客户从解决方案的角
足。
度提供服务建议。
工程BU 维护BU 网优BU
项 站 公现备 公无 目 点 共场件 共线
合作方
服务目标以 华为：数通维护团队从5到15人左右不等。
运营商为主， 10年部分办事处人数还会进行压缩。无论
华为：与运营商的结构相对应，一线的工程 和维护由不同团队负责。而绝大多数工程都 由合作方进行交付。
华三：办事处具备完整的服务组织架构，针 对行业设有专职的金融行业技术经理、政府 行业技术经理、教育行业技术经理、大企业 技术经理等等。

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华为的备件体系
华为
深圳一级中央备件总库

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华为培训
HCDP相当于我司H3CSE，是骨干工程师的重要 认证，但HCDP显然是针对运营商市场的认证：
➢CDP包括BCRN（Building Carrier Routing Network，构建电信级路由网络）、BCAN（ Building Carrier Access Network构建电信级接入 网络）、BITN（Building IP Telecom Network，构 建IP电信网络）三个部分。
低端
AR46-20
AR46-40
AR46-80
SRG20
AR18-1x/2x/3x
AR28-09/09B
AR28-10/11
AR28-30/31
AR28-40/80
➢华为路由器产品线从2003年起一直只剩下高端的NE系列产品的开发和维护， 主要针对运营商市场。