四、本地信用卡市场分析
1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、
信用卡销售技巧培训
信用卡销售培训课程目标
通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理 念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树 立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充 分的准备。
课程内容
一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练
准客户应具备的条件
1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人
客户开拓的渠道
路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介
客户开拓的方法
1、缘故市场
同学
亲戚
朋友
您
同事 邻居
客户开拓的方法
2、转介绍市场
您 您的客户 客户的朋友
转介绍推荐人应具备的特质
Attitude（心态）: A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%
心态准备
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
心态准备
开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示
拜访对象的拟定 拜访时间的拟定 拜访路线的拟定
2、推销演练
早会的学习 组会的参与 日常的切磋 专案的研讨
3、电话预约
告知身份 得到进行通话的允许 告知约访的目的 请求约见 处理拒绝 确认会面的时间、地点 致谢
4、自查携带工具
营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔 名片、小礼品、展示资料、基本着装、 地图、身份证、其他…
寒暄的要领：
问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯
生活化，聊天式接家常
寒暄的内容：
个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求
企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划
建立信任关系
事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；
问题
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？
信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？
与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？
每日成功公式
指针
50
日工作量（人）
日工作量（卡）
17
批核卡数
1000100 ￥奖金
三、销售准备
访前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
访前准备的步骤
1、拟订拜访计划 2、推销演练 3、电话预约 4、自查携带工具 5、心态准备
1、拟订拜访计划
5、信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心
成功的关键什么？
hardwork knowledge
AD……XYZ分别对等于1-26等数字，那么:
Hard work（努力工作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98% Knowledge（知识）:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96% Luck（运气）：L+U+C+K=12+21+3+11=47%
1、转介绍人愿意帮助您 2、他拥有您想要的市场 3、对被介绍者有影响力
客户开拓的方法
3、陌生拜访(路演）
扫楼 扫街 拜访企业 拜访集团 拜访社区
客户开拓的方法
４、驻店销售
苏宁 沃尔玛 新世界 卜峰莲花
客户开拓
售后服务
接触面谈
促成成交
展示说明
拒绝处理
建立信任关系
1、二八定律和第一印象：
3、重要技能——赞美：
我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌 我们的人。
—人际心理学
你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。
—圣经
赞美方式：
内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情
购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司
产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻 烦。
建立信任关系
2、重要技能 — 寒暄
放松紧张情绪 解除客户的戒备心 — 拆墙 建立信任关系 — 搭桥
寒暄切忌：
话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解
开发区、政府职能区等。
五、信用卡销售流程
客户开拓
售后服务 促成成交
YES!
拒绝处理
接触面谈 展示说明
客户开拓
售后服务
接触面谈
促成成交
展示说明
拒绝处理
目标行业
世界500强、中国上市公司、海外上市公司； 交行股东单位、民营50强、总分行重点客户； 政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会） 邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司； 水、电、燃气、石油、石化、烟草； 二级/三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师
一、销售的基本概念
１、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、 孩子、朋友、配偶…
２、销售是当今最热门的职业之一 ３、销售创造奇迹（卖梳子的故事）
二、目标与计划
我在哪里？ 到哪里去？ 如何去？
销售定位 销售目标 销售计划
高品质行销目标的八大问题：
今年家庭的目标是什么？ 今年事业目标是什么？ 对自己的职务和责任的了解是什么？ 工作中的哪部分最能燃起你的热情？ 对今年的收入目标是什么？ 你的哪些长处可以帮助你实现目标？ 工作中最喜欢的是什么？ 工作中最不喜欢的是什么？