“叫卖”规则——美女大多嫁给 死缠烂打的男人
• 绝大多数美女不是嫁给绅士，而是嫁给 死缠烂打的男人。为什么? 因为美女往往 顶不住死缠烂打，最后说：“好吧，我 嫁给你”。 • 为什么没有嫁给绅士?因为绅士不好意思 开口叫卖自己，绅士不愿放下架子去死 缠烂打。
“危险”规则——最安全的时候 往往最不安全
“名称定位”规则—用名称创造 类别竞争力
• 如果说，可乐、茶饮料等饮料家族是一 片乔木森林，那么“体饮”二字所传递 的信息则是一株灌木，不属于乔木，名 字本身界定了自己另一个类别。 • 名称本身产生了类别竞争力。
“知彼知己”规则——知彼方能 知己
• 在没有了解美军的武器和打法的情况下， 伊拉克空谈自己百万军队和多少飞机坦 克，是没有意义的。在美国军队面前， 根本没有什么前方和后方之说，在你还 没有弄明白之前，导弹从上千公里外的 地方直接打到你的指挥部来。 • 仅熟悉自己的产品还不够,必须了解客户 的需求、购买决策过程、流程、关键环 节、负责人，只有“知彼”才能找到支 点。
营销整合“拳头”规则——一 个指头都少不得
• 一根指头打人对方没感觉，没准你还扭 折了自己的手指，两根指头打人好点， 但还是缺力度，那么三根指头、四根指 头、五根指头一起打，握成一个拳头， 怎么样，对方有感觉了吧! • 如何通过组合创造销售的动力？
“50∶50”法则——操作和方案 同等重要
• 方案的正确与否与操作能力同等重要， 各占50%。 • 在方案方向大体正确的情况下，操作比 方案本身更重要。
打造“员工势能”——员工势 能是营销势能的源头
• 对自己的产品、对自己的客户、对自己 的市场抱着坚定信念的员工会有力地感 染我们的供应商、客户、经销商、消费 者……使整个价值链被激活起来。 • 战士在战场上没有信心，甚至认为必败， 就不会积极地往上冲，不往上冲，哪有 不败的道理?
打造“客户势能”——利用客 户会产生强化效应
“扣子”规则——第一颗“扣子” 错了就 Nhomakorabea错• 市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准 了，下面的扣子自然就易找到，第一颗 扣子没有找对，剩下的扣子一定系错， 绝没有对的道理。
“穴位”规则——渠道的“穴位” 在哪?
• 渠道运作的关键部位在哪? • 这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”， 是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个 “穴位”，渠道运作就会十分辛苦。找到你 的渠道的“穴位”，你就能做到“四两拨千 斤”。 • 所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而 不是把一大堆资源“一勺烩”。
“势能”规则——打造营销势能， 才能形成物流动能
• “营销势能”就是销售的动力 ——销售的推动力：品牌，广告，促销等。 • “支点”和资源“杠杆”的有效配合，就能 产生高于原有资源几倍几十倍，乃至更大的 能量，能有力地、微妙地改变市场竞争的力 量对比，使天平倾斜向自己一方，使大规模 的销售成为可能。
“企鹅”规则—企业是一个永远 有问题的单位
• 企业可以定义为“一个永远有问题的单 位”，企业家和企业的管理者是永远为 问题缠身和困惑的人。 • 管理的魅力来自于永无止境，来自于永 远没有现成的答案，来自于永远没有最 终的答案，来自于永远没有完美的答案。
“健康”规则——健康比聪明更 重要
• 文化，是企业首脑一代一代地连续地做 的一篇文章，这篇文章要能将员工融化 在其中。 • 企业文化实际上是解决一个环境的问题。 没有健康的环境，好人也会变坏。
• 企业本身就是风险和速度的产物，在风 险中求得速度，在速度中降低风险。
制度、产品、人
• 仅仅制度本身产生不了竞争力，不会带 来企业的生存和发展。人和产品比制度 重要。 • 有市场竞争力的产品、训练有素、充满 信心的人，良好的企业制度，三者缺一 不可。
老板为什么总易变——是策略 不对还是执行不力
营销运作规则
zhaosb整理 2004.6.6
“支点”规则—有了“支点”才 能撬动市场
• 营销从某种程度上来讲，就是在某个阶段聚集 所有能量于一点：寻找一个“支点”。 • “支点”的作用，在于有效地、微妙地改变强 弱之间、大小之间、轻重之间的力量对比，从 而达成看似不可能的事情。实现以弱击强，以 小搏大，以轻举重。 • 区域市场、大客户项目、内训，它们的支点是 什么？ • 你找到支点了吗?
为什么没有成功——不足够笨
• 埃及的金字塔很高，能到达顶端的只有 两种动物，一种是老鹰，另一种是蜗牛。 如果，你不是鹰，就学蜗牛，用勤奋和 执著去铸造成功。 • 这个世界上很多的人没有成功，不是因 为不聪明，而是因为不够笨。
你和竞争互动了没有——企业 运作的境界
• 当你站在零售终端，看着消费者在选购你的 产品和各种竞品时的表现，你找到与市场互 动的感觉了吗? • 当你跟随经销商送货，跟随拜访二批商，你 从他们的表现中找到互动了吗? • 你的价格体系，在渠道形成良性互动了吗? • 你的广告决策和消费者形成良性互动了吗? • 你的客户同时使用竞争对手的产品和服务， 你与客户对使用感受和效果互动了吗？
• 充分地、最大限度地向客户展示企业形 象，现实实力，当前状态，发展蓝图， 行业地位、产品竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景， 坚定客户与企业合作的信念，形成客户 现实订单的热情和动力。
打造“广告势能”——产生半 被动消费局面
• 广告要能引起消费者的心灵的共振，形 成消费者对产品的心理渴望，从而推动 现实销售。这就是创造出广告势能。这 是对广告效果要求的底线。 • 对近期销售没有推动的广告，无论多么 精美，多有富有诗意，都没有现实意义。
• “三个和尚没水喝”，不是三个和尚队形 的改变就能有水的，而是看老和尚能否 将责权利有效地分配下去，有没有按要 求进行检查和奖罚，也就是要提高整个 队伍的执行力。 • 合理的制度和切实执行带来企业执行力。
“双赢”规则——经商和政治的 不同
• 商人考虑问题的思路是：首先看有没有 利，然后再考虑对不对。如果一件事没 有利，商人是不会去争论谁对谁错的。 因为这纯属浪费时间，道理很简单—— 没有利。 • 而政治则恰恰相反，一定要分出谁对谁 错，因为政治是你死我活的。