空调营销策划方案两篇篇一：空调营销策划方案一、前言随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。

二、市场调查与分析（1）空调的市场竞争激烈目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也成为人们购买的前提之一，而市场上的众多品牌如：XX，XX也不断冲击着消费者的眼球，使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。

（2）空调市场的潜力很大随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用到空调。

（3）人们选购空调的原因经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面：空调的噪音程度空调的耗电量情况空调的价格空调的品牌空调的售后服务空调的式样三、XX空调品牌调研及分析品质保障：具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。

20XX年分别获得ISO14001:20XX环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。

20XX年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）。

20XX年获得QC080000禁用物质管控体系证书。

20XX年获得BRC全球标准-消费品：第二类产品证书。

知名品牌：“XX”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。

1995年至今，XX空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；20XX年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；20XX年，XX全球用户超过7000万。

种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。

自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断。

四、企业产品策略的制定1.价格●根据产品市场不同制定不同价格●保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。

●短期举行让利活动2.渠道●先付款后发货●淡季返利刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间●废除年底退货●区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方，XX宁愿让出市场3．经营方式●广告宣传。

XX的广告主题侧重于信誉与品牌。

“好空调、XX造”，以实实在在的质量与服务来赢得顾客。

●建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，并与经销商互惠互利，长期合作。

●科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。

五、企业存在的问题XX从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。

同时，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但XX集团仍然坚持专业化经营。

XX、海尔、XX在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，XX空调的市场占有率较低。

而XX空调的市场占有率较高，它主要的优势着重在推销手段上，大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌耳熟能详，应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。

XX在广告宣传等推销手段上投入较少。

空调受季节影响较大，价格变化幅度大，XX价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是XX，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。

这就使得XX空调在销售方面没有优势。

六、结束语中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。

进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调器的主导品牌如XX、XX、XX、海尔不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。

消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因XX还将面临渠道管理的挑战。

从渠道管理来看，销售渠道讨价还价能力发生了变化。

在20世纪90年代中后期，销售渠道上讨价还价能力最强的是区域销售终端，XX的“区域性销售公司”模式实际上是控制了区域性销售终端。

XX空调的发展渠道已经从开始的传统模式向新兴模式渠道发展。

新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。

其中大商场仍是我国家电产品销售的主渠道，具有高客流量、高信誉度的特点，是家电品牌推广知名度的首选场所。

在市场竞争日益白热化的今天，迫使家电生产企业努力进行营销模式的不断创新，但是对销售渠道的依赖性非但没有被削弱，反而表现更为倚重。

XX在空调产业的发展道路上仍需不断的努力。

篇二：空调营销策划案作为中国空调界的领军品牌，XX空调在“鲁派空调”的4艮据地——山东地区的拓展一直呈强势上升势头。

通过3年多的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进：自2000年9月成立山东公司以来，从原来不足3亿的销售额迅速拉升到20XX年的4．6亿、20XX年的6．2亿。

如何继续巩固和扩大XX 在山东市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象是摆在XX山东公司市场部面前的重大课题。

20XX年新春伊始，各大空调品牌已经秣马厉兵，开始准备新一轮的年度撕杀：产品概念战、渠道抢夺战、价格战、广告战，已经箭在弦上，一触即发!展望20XX年，空调行业可谓“风雨欲来风满楼”! 经过详细的市场分析，从营销的推、拉力来看，由于XX独特的营销模式使得山东XX具有强大的市场推力(渠道)，但也有多年的陈疾——拉力(营销推广)不足。

如何在20XX年加强XX的拉力，是除渠道、价格外影响全年经营目标达成的关键因素之一。

一、营销策划的第一步：市场调研与分析1．概念满天飞，空调卖什么?“空调”释义：全名谓之“空气调节器”。

顾名思义，其核心功能就是用来调节室内空气温度和湿度，也就是能制冷、制热的家用电器。

随着科技的进步和消费者需求的变化，近几年的空调研发趋势基本是根据其核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式，等等。

按道理说，上述的附加功能未对空调的核心功能造成影响，各空调厂家都是在把空调的基本功能(制冷制热)做扎实的基础上进行推广，对于空调的一些附加功能也都能理性对待，知道是非核心功能，不能主次颠倒。

在这一阶段广大的消费者也从中受益。

可是，由于20XX年5月的一场“非典”，让众多的空调厂家找到了开发方向——健康空调。

于是，一夜之间，空调器改头换面，不打“质量牌”改打“健康牌”了。

一时间，整个市场上健康概念满天飞，“克灵”、“派离克”、“除菌光”、“杀毒”等技术、功能让人眼花缭乱，无所适从。

现在的空调市场，你是“健康空调”，他也是“健康空调”，大家都是“健康空调”!市场上大部分的空调品牌都在玩“健康游戏”，但是——消费者买账吗?市场对这么多的概念技术认可吗?这还真是个问题!要想知道答案，别无他法，只有用双脚去市场上寻找了!——进行市场调研。

2．分析消费者与竞争者(1)摸准消费者的脉——消费者愿意买的是什么样的空调?经过15天的周密调研和分析(有些信息数据是通过全省的情报系统提供)，结果发现：根据全山东省600余份调查问卷的数据反馈，影响消费者决策空调购买的因素基本有5项：质量、服务、价格、品牌和性能。

其中，“质量”因素占首位，有85％的被调查者选择了这一项，居第二位的是“服务”，第三是“价格”，第四和第五分别是“品牌”和“性能”。

由此可见，空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。

影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。

在山东地区消费者花钱买的是“品质过硬”十“服务到位”的空调产品。

(2)XX的优势在哪里?通过大量走访和数据分析，调研人员发现XX的最大资源就是——庞大的口人群!全省近百万的用户基数造就了“XX空调品质好”传播平台，好多用户使用XX空调的年限超过了10年!经过多年累积，“好空调，XX造”这句广告语，经过了千家万户的“十多年的零距离检验”，成了妇孺皆知的“名言”了。

(3)确立目标，精确定位。

通过对竞争对手的研究发现，在山东地区：●海尔的品牌优势是“服务”；●海信的品牌优势是“变频”；●美的的品牌优势是“实惠”；●XX的品牌优势则是“品质”。

市场调研的结果显示了影响消费者决策的第一要素是“品质”，而XX 空调在消费者心目中的价值沉淀恰好就是高品质，那么XX和消费者之间就可以建立一个互动的沟通平台，只要找到激发品牌推广的“启爆点”，就会与XX的目标人群形成强烈的心理共鸣，品牌就会在消费者共鸣的过程中得以渗透、保留，从而占据消费者的心智。

二、营销策划的第二步：营销方案设计调研让企划人员了解了市场，那XX空调营销的“启爆点”在哪里? 1．确立推广方案的“启爆点”经过查数据、翻资料、开头脑风暴会，企划人员发现社会上出现了一些“有意思”的现象，比如保健品行业里出现的“拿着食品当药卖”、彩电行业里出现的“数字电视与信号源的不匹配问题”，以及空调市场上的“概念满天飞”现象等，让广大的消费者不知所措，无所适从，甚至出现了愚弄、损害消费者利益的严重事件。

在消费者心中，众厂家和商家的产品品质和信誉遭到了质疑，出现了信任危机。

在这种情况下，如何让XX空调从中脱颖而出并且获得广大消费者的认可?请人证!通过“人证”的现身说法能起到其他推广形式无法做到的功效。

保健品行业用此手法的比较多，但是在家电行业还是前所未有的。

俗话说得好“耳听为虚，眼见为实”，这是中国老百姓至今也奉为至理的一句古训。

由于缺乏国家标准的规范，20XX年空调市场并未因众多空调厂家追随“健康空调”的热炒呈现出生机勃发的良性趋势，反而陷入了更为混乱和无序的竞争之中。

XX空调的董事长朱江洪先生有句掷地有声的话——“不拿消费者当试验品!”，从这句话中可以看出XX对待产品研发的理性思考和对消费者负责任的态度。

“王婆卖瓜”式的推广叫卖已经不适应今天的空调市场了，成熟的空调市场需要有真正打动消费者心弦的创新推广方式出现。

而“人证”是看得见、听得着，是真实存在的用户，他们的使用体验对其他“准用户”来说是极具参考价值的，甚至他们的一句话都有可能改变“准用户”的购买决策!(从这种意义上讲，他们就是一群推销力强大的超级导购员!)经过多方论证和交流，XX公司通过了这个推广思路。