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需求分析流程 — 进行需求分析
保险需求诊断
保险需求
寿险规划 对 抗
死亡风险
健康险规划
降 低
疾病风险
养老规划 照 顾
养老风险
客户面临的财务风险
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需求分析流程 — 进行需求分析
需求分析的计算原理
A 计算家庭保险总需求额
需求额是指客户各 项支出的总和
B 审视客户自身已有资源 C 确定需求保障缺口
期 间：
结婚 — 新生儿诞生
特 点：
• 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定； • 生活质量提高，家庭建设支出增加； • 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； • 责任感和经济负担增加，对保险意识和需
求也相应增加。
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭形成期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
一般2 — 5年
特 点：
• 客户年龄较轻；
• 收入较低，但花销大；
• 健康状况良好；
• 年轻气盛；
• 无家庭负担；
• 处于未来家庭资金的积累期；
• 保险意识较弱。
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 单身期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭形成期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成熟期
期 间：
子女参加工作—家庭退休 15年左右
特 点：
• 自身的工作能力、工作经验、经济状况
都达到高峰；
• 收入稳定，水平较高；
• 子女完全独立，债务已逐渐减轻；
• 夫妻双方虑养老生活；
已有资源主要包括社 保补贴、客户已经购 买的保险等等
C=A-B
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感谢聆听
按人生不同阶段进行分析— 家庭成长期
期 间：
孩子出生 — 孩子参加工作
特 点：
• 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 • 以子女教育为核心。子女教养费用负担
随年龄渐增，教育基金保障意识更增强 • 家庭最大开支是保健医疗费、子女教育、
房贷和车贷按揭
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成长期
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需求分析流程 — 收集相关资料
收集相关资料
1. 客户年龄；
2. 家庭收入；
3. 家庭状况（子女）；
4. 有无贷款（房，车）；
5. 社会保障（养老，医疗）。
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析
奋斗期
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 单身期
期 间：参加工作 — 结婚
• 家庭成员不再增加，家庭负担较轻。
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需求分析流程 — 进行资料分析
按人生不同阶段进行分析— 家庭成熟期
保险需求：
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需求分析流程 — 进行资料分析
人生不同阶段保险需求侧重点分析
人生阶段
死亡
健康
养老
其他
意外身故 疾病身故 医 疗 重 疾 养 老 投 资 教 育
单身期
家庭形成期
家庭成长期 家庭成熟期
保险需求分析
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需求分析流程
1. 收集相关资料； 2. 进行资料分析； 3. 进行需求分析。
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需求分析流程 — 收集相关资料
在为客户开展需求分析之前，你需要先适当 了解客户的下列基本信息：
1. 客户的家庭关系和教育、职业状况； 2. 客户的消费状况和消费倾向(1年和长期)； 3. 客户的资产和收入状况； 4. 客户可能影响保险支出的财务计划； 5. 客户已经具有的各种保障资源。