EXPLAIN HOW IT WORKS 解释主意如何运作 What we offer 我们提供什么
Overall Principle: WD needs to treat their Battery Specialist as a top customer. Means that we provides the best service to BS. 原则: WD必须把蓄电池专卖店当成重要的客户来对待, 这就意味着提供最好的服务给他们.
• Idea – become a part of Varta distribution network to grow your volume (specify), increase your profit (specify) and satisfy your customer. 建议 - 成为瓦尔塔经销商的分销伙伴, 加入瓦尔塔分 销网络, 从而增长你的销量 (具体说明), 提高利润 (具 体说明)和更好地服务你的客户.
YOUR BUSINESS SITUATION 你的生意形势
• Your city(district) profile (City level, Car Parc, retail universe, volume potential, etc.) 你所在城市(城区）的情况 (城市类别, 乘用车保有量，零售终端数量, 销量潜 力等.)
EXPLAIN HOW IT WORKS 解释主意如何运作 B.S Operation: Coverage 蓄电池专卖店运作: 覆盖
• Cover retailers within service radius(5KM) 首先覆盖服务半径5KM以内的零售终端 • Use the standard coverage method and procedure provided by JCI 使用标准的覆盖方法和流程, 由JCI提供 (参见路线拜访模式) • Report Sell-out & Inventory Report to WD weekly via email/fax 每周通过邮件或传真的方式提供售出数据和库存报告表 给WD
区域BS1、BS2、BS3、BS4四家
BS1
BS3
BS2
BS4
选择 BS1
根据区域内BS拜访结果与服务能力选择合作BS
PSF 说服性销售模式: (Persuasive Selling Format)
How To Convince a Battery Specialist To Be Distribution Partner 如何说服电瓶店成为分销伙伴?
– Distribution/ merchandising in Fast Fit/Workshop (80% of total) 在服务半径区域内覆盖80%以上的快修/汽修等客户
–
DSR productivity reports to monitor distribution efficiency DSR每日访问报告和月度业绩汇总表,监测分销效率
•
If you achieve ____/month, your profit will be __ 当前你能实现____/月的目标（根据当前经营品牌/服务半径/零售终端数和 单店平均销量来计算）, 你的当前毛利可能是人民币___元/月。
Our Idea – Be Varta Parnter
我们的建议 – 成为瓦尔塔品牌的分销合作伙伴
EXPLAIN HOW IT WORKS解释主意如何运作 What we want 我们想要什么
B.S owns the coverage, distribution and merchandising in a specific area for WD/JCI 蓄电池专卖店负责该区域的覆盖, 产品的分销和助销:
EXPLAIN HOW IT WORKS Battery Specialist operation: DSR
• DSR is WD’s employee(or B.S’s employee after training & verfication) 销售代表是经销商的雇员(或电瓶店的雇员，但需要培训和验证） • WD pay basic salary for every DSR； B.S pay incentive WD支付每名销售代表每月基本工资; B.S支付奖金（提成） • DSR support is linked with BS monthly sell-out and retailer’s quantity WD给予的销售代表支持与蓄电池专卖店的月均售出与零售终端数量挂钩 • JCI & WD invest in DSR’s training 江森与WD共同投资于销售代表的培训
1.BS拜访前准备内容
区域分析
了解区域内的BS位置和销售潜力 明确区域BS发展规划
客户分析
掌握BS销售信息 分析BS需求
了解市场信息 寻找合作机会
准备方面
商务支持工具 技术支持工具
拜访目标
拜访工具
1.BS 店内主要工作，观察。
形象
有无悬挂店招 BS门头信息 BS所处位置
陈列
陈列品牌数量 摆放是否有序 POSM
– JCI Sales/DSR/Coverage JCI销售/销售代表/路线覆盖
– Back Office System 后勤支持系统
EXPLAIN HOW IT WORKS 解释主意如何运作 BS Profit Model 电瓶店盈利模式
• 设定合理的BSpecialist售出加价率-Mark-Up； • 核算Bspeicialist在Varta品牌上的投入成本-Cost • 根据月度销量目标来测算毛利和净利 • 用EXCEL表格来计算具体可靠的-P&L
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Best pricing on overall Varta portfolio 瓦尔塔产品总体上的合作最惠供价 DSR support (calculate DSR number based on Fixed Coverage Model) 提供销售代表支持 (根据 固 定路线拜访模式来计算所需的人数) Fair share of QPP support (link with sell-out & coverage) 根据销量和覆盖来按比例提供季度促销 支持 Training (DSR and Back Office) 对销售代表和后勤系统的相应培训 Inventory protection (by WD） WD提供的安全库存保护 Part of Varta distribution network 成为瓦尔塔分销网络的一部分 POSM (100% passed through distributor) 店头助销资源 Continuous supply (no OOS, both normal sku and hot sku) 持续的产品供应, 减少脱销 Call by JCI BDM once a month 江森生意发展经理每月拜访一次 Attend quarterly BS meeting hold by WD 参加WD举办的季度蓄电池专卖店会议 Get all business information through Email/ Fax from WD以邮件/传真等方式得到生意信息（包 括零售终端订货需求的转递） BS developing fund from WD(optional) 经销商发展基金支持的活动(选择性)
KEY BENEFITS TO Battery Speicialist 经销商得到的关键好处
Overall Principle: The Regional Distributor needs to treat its Distributor as a top customer. Means that the distributor provides the best service to the Distributor. 原则: 区域性分销商必须把经销商当成最重要的客户来对待, 这就意味着提供最好的服务 给他们.
注意
运用特定 的问题吸 引BS注 意
陈述
提出方 案“改 变做法 就意味 着可以 获得更 高的收 益”
探讨
与BS探 讨JCI 的观点 和计划， 使用工 具， 预 见BS反 对意见， 给出符 合逻辑 的解释
支持
使用 JCI商 务和技 术支持 作为证 据支持 探讨部 分
共识
与BS最 后达成 双赢共 识
BS拜访后总结
EXPLAIN HOW IT WORKS 解释主意如何运作
Battery Specialist Operation: back office 后勤支持系统 • • • • Financial 财务运作（信贷条款） Logistics 后勤运作（送货/质保） Signage Design & Decoration 店招设计和装修 Business KPI Analysis 关键生意指标分析
观察内容
操作技巧 沟通素质 操作设备 运输车辆
人员
设备
2.BS店内主要工作，洽谈。
接触
寻找BS关键 人，建立融 洽会谈气氛
提问
用开放式 的提问更 好的理解、 了解BS销 售结构、 销售潜力 以及BS需 求
注意
运用特定 的问题吸 引BS注 意
陈述
提出方 案“改 变做法 就意味 着可以 获得更 高的收 益”
BSpecialist开发流程 +PSF模板
BS店内开发流程
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开发背景与定义 开发之前准备 店内拜访环节 区域开发总结
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1.开发背景：执行VARTA渠道开发双轨策略。
渠道双轨策略