坚定不移的抓体系建设！ 坚定不移的抓大客户建设！
标志着青岛啤酒正式确定了大客户发展战略
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经销商战略
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青岛啤酒经销商发展使命
通过持续优化渠道，建设完善的经销商管理体系，建立与经 销商的共同长期发展机制，培育专营的有专业能力的战略经销商 ，使青岛啤酒拥有中国啤酒行业最优秀的经销商与分销商网络资 源，使“大客户+微观运营模式”成为啤酒行业标准运作模式，最 大化影响和赢得经销商的追随与信任
不降薪、客户依法用工、延续性、统一绩效测评和 薪资福利
为公司节约人工成本
以单箱费用的形式下放给经销商 人力成本和费用节余 将节余的人工成本，用于中心和省级单位统筹的市
场费用
组织转移的操作步骤
步骤一：调研掌握公司和客户人力组织情况 1. 调研组织架构、分工、薪酬、考核等信息
步骤二：建立客户的组织管理能力
务
大系统小尖刀
协
同
）
渠道聚焦
品牌聚焦
市场聚焦
产品聚焦
模式
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十字模式
大客户模式 （庄家模式）
“1+1”模式
葡萄园模式
“拳头”模式
效 率（ 管 理 协 同 ）
协同
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2008年青岛啤酒正式确定了发展大客户的经销商战略
青岛啤酒在2008年营销年会提出营销系统的两大核心任务：
网络整合是指将不符合公司发展需求的三类经销商直接淘汰或转 成分销商，网络整合按地区分四阶段进行
销量和利润贡献低的客户 实力和能力不能支撑市场长期可持续发展的客户 思想和发展理念与公司不符的客户
直接淘汰或 转分销
第一阶段推进： 山东、辽宁、北京、四川
第二阶段推进： 龙西、甘肃
第三阶段推进： 重庆、湖北、 山西、河北、 河南
发 展 路 径
密集型 模式
特征
多客户
公司团队
批发部 客户代垫 公司投入
客户模式
网络整合 组织嫁接 管理输入 资源配置 规划激励
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大客户＋微观运营 模式
特征
合适优质客户 公司客户经理＋ 客户团队 专业营销公司 按比例下放 客户主动投入 客户增长可控
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网络整合
普通客户
葡萄－终端 支茎－经销商 主茎－厂家
要给客户发展机会，逐步滚动积累做大 要帮客户整合网络，逐步成为庄家
要向客户转移组织，逐步优化分工和协作
要向客户输入管理，逐步提升客户专业化能力
要向客户下放费用，逐步配置资源 要对客户做规划和激励，逐步提升客户销量
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大客户＋微观运营模式发展路径：通过网络整合、组织嫁接、管 理输入、资源配置和规划激励，将密集型模式转变为大客户模式
开展经销商培训、组织经销商进行最佳实践交流
责任人
中心销售部 省级单位销售部 中心品牌部 省级单位市场部 中心人力资源部 省级单位人力负责人 中心物流部 省级单位物流负责人 中心财务部 省级单位财务负责人
1 青岛啤酒经销商发展战略和使命 2 选取渠道——寻找最佳产品通道 3 开拓渠道——打通产品流通脉络 4 维护渠道——保证渠道恒久畅通 5 渠道激励
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青岛啤酒目前品牌价值426.18亿元，跻身世界品牌500强，居中国 啤酒行业首位，
青岛啤酒股份有限公司的前身是1903年8月由德国 商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司 青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商 ，主要有青岛啤酒、崂山啤酒、山水啤酒和汉斯啤 酒四大品牌，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤 酒行业首位，跻身世界品牌500强。
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“大客户+微观运营模式”就给普通经销商发展机会，通过六方面 的培养，将普通经销商发展成为对公司的大客户经销商
经 销 商 发 展 原 则
微 观 运 营 模 式
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庄家模式框架
大客户
葡萄藤－庄家
4
资源配置
3
管理输入
规
划
2
组织转移
激 励
葡萄－终端 支茎－二批 主茎－经销商
1. 客户建立固定办公地点 2. 客户组建职能部门和业务团队 3. 客户建立基本的管理规定和流程
步骤三：嫁接前沟通
1. 由省级单位销售部负责与客户沟通确定嫁接原则，及补贴办法 标准；
2. 完毕后由城市大区逐一与嫁接人员进行沟通 步骤四：组织嫁接执行 1. 召开全体员工沟通会，宣布方案； 2. 解除嫁接人员青啤劳动合同；与客户签订新劳动合同； 3. 转移嫁接人员社保、新增员工社保手续； 4. 对新团队重新进行分工配置 5. 执行客户补贴计划 步骤五：跟进并修正嫁接方案 1. 跟进并反馈嫁接人员团队融合情况
青岛啤酒全国生产基地
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青岛啤酒整体营销战略就是“聚焦战略”，渠道聚焦就是要应用 大客户模式实现渠道聚焦
公司战略目标 公司运营目标 营销战略
策略
组织聚焦
青岛啤酒战略营销架构
可持续的“赢”
投资回报
支
指
撑
品牌+基地市场建设
导
效
可持续的“盈”
效率效益
益
（
业
聚焦模式
中心跟进的区域客户整合推进计划
其他地区
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嫁接组织指帮助经销商强化组织管理，提升组织管理能力
组织转移原则
基于客户的组织管理能力，策略性进行回传
转移基础业代 主管和经理先帮客户管理业代，待客户的主管和经
理能接盘后，公司再抽调到外区域去开拓和管理市 场
平稳过渡，不产生纠纷、不影响市场和业绩
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管理输入就是给经销商输入管理，制定经销商管理体系，提升经 销商的管理水平，包括销售、市场、组织、物流和财务五方面
管理职能
销售 市场 组织 物流 财务
输入内容
职责、规定、流程、表单、手册 职责、规定、流程、表单、手册 职责、规定、流程、表单、手册 职责、规定、流程、表单、手册 职责、规定、流程、表单、手册
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合 资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个 省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完 成了全国性的战略布局。青岛啤酒远销美国、日本 、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨 西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威 报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界 第六大啤酒厂商