职业技能鉴定国家题库统一试卷
高级卷烟商品营销员技能试卷（一）
1、考试时间:150分钟（其中录像题、笔答题120分钟，计算题为30分钟）。

2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3、请仔细阅读齐种题目的冋答要求，在规定的位置填写您的答案。

4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5、书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

一卷烟商品购销谈判（录象题）（满分15分）
解说词：一天南方某烟厂老张骑着自行车來到某卷烟商品连锁店二。

,
一、推销员老张为什么选抒商丿占经理小陈为公众对彖？答：
二、在洽谈过程屮老张和小陈分别运用哪些谈判策略和技巧? 答：
三、试运用公共关系效果评价的标准，対新品卷烟“ w ”牌继续上柜问题洽谈进行评价。

答：
单位：箱
%1. 卷烟商品销售（满分30分）
N 烟草公司下属分公司本级和X 、Y 两个县公司，1 一 6月份紧俏烟合同履约情况、 销量完成情
况及6月份公司本级的销售结构如图表所示。

（说明：40兀/条以上的为中高 档烟，90元/条以上的为高档烟。

） 表1一1
N 烟草公司2003年1 一 6月份销量情况统计表
单位：箱
表1—2
N 烟草公司2003年1一6月份紧俏烟合同履约情况统计表
烟草公司本级6月份对系统外销售结构统计表
单位：箱
N 烟草公司2003年I 一 6月份卷烟销售情况分析
在国家局、省局领导的止确领导下，在全休干部职工的共同努力下、我公司销量和经济效 益显著提高。

一、经营情况概述（每空1分，共5分。

1 一 6月份，分公司本级完成销量 ____________ ,占总计划的52%,超出序时进度 ____________ ,
比去年同期 _____________ 匚
X县公司完成销竄8144箱，占总计划的49% , __________________________ 序时进度1%,
比 _________ 下降1.04 %。

Y县公司成销量8112箱.占总计划的51%,超出序时进度1%,比去年同期增长1.34 o 从总体销竟完成情况来看，1一6月份完成销量34020箱,占总计划的51 %,超出序时进度1% ,比去年同期増长
2.88%。

二、经营情况分析（21分。

巻.
三、改进意见（4分）。

答:
2003年12月
三.培训指导（满分15分）
培训方案审杏
某烟草公司结合《卷烟商品营销员》（初级）教材第二篇第三章"销售”的内容，结合公司内部实际，对访销部一•线尚未収得初级资格证书的访销员进行岗位培训。

该章各节标题如下：
第三章销售
第一节销售准备
第二节销售过程
第三节销售技巧的运用
第四节分销渠道基本知识
第五节销售信息管理
XXX烟草公司访销人员《销售》知识培训方案
一、培训对象
该烟草公司访销部全部访销员
二、培训方式
集中培训，理论讲授与讨论交流结合。

三、培训内容
培训内容有：销售准备、销售过程、销售技巧的运用、分销渠道基本知识及销售信息管理，销售经验交流（讨论交流内容）等。

四、培训时间
全部培训吋间为20学时。

五、培训场地
公司办公楼X楼X室.
六、教师选聘
山公司有较高的知识水平和丰富实践经验的销售人员或具备卷烟商品营销员培训资格的人员担任培训讲师。

七、考核形式
采用试卷考试和写学习心得相结合的考核形式。

八、费用预算
需要培训资料费和教师课酬谢共计约2500元，这笔费从公司职工培训经费中支出。

1、分析该培训方案主要项目是否有缺项，并将其补充完籍。

答：
2、分析该培训方案各项目是否存在问题，并对有问题的项目进行修改。

答：
四、服务（满分20分）
某烟草公司积极适应市场变化，改变以往“坐商”经营模式，树立以零售户为中心的运作模式，积极推行对零借八的承诺服务，对公司员工订立了服务标准（见附加资料，表一）。

但是，山于服务标准本身存在不足，且许多员工在思想上还未转变，在日常工作中的一-些行动与服务标准尚有差距，因而引起了一些客八的不满，认为该烟草公司说一套做一套，服务水平还未真止到位（见附加资料，表二）。

表一服务标准
二、请分析所订立的服务标准存在哪些不足? 答：
三、请对服务标准作出修改。

答:
四、该烟草公司应如何处理客户的不满?
口•
%1.卷烟市场市场调研（计算题，时间30分钟）（满分20分）
某滨海旅游城帀随着旅游设施的不断完善，游客逐年增加.使该帀的卷烟销彊逐年增加，
1992年一2001年的统计资料如附表,预计2002年该城市游客人数将达1300万。

请用一元线性回归分析预测法预测2002年的销售额。

1992 — 2001年统计资料
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答:
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技能答题要点
第一部分（略）
第二部分
N烟草公司2003年1 一6月份卷烟销售情况分析
在国家局、省局领导的止确领导下，在全体干部职工的共同努力下、我公司销量和经济效益显著提高。

一、经营情况概述。

1 一6月份，分公司本级完成销最17764箱，占总计划的52%,超岀序时进度2% , 比去年同期增长5.52% 。

X具公司完成销罠8144箱，占总计划的49 % , 落后时进度1%,比去年同期下降1.04 %。

Y县公司成销量8112箱.占总计划的51%,超出序时进度1%,比去年同期增长1.34。

从总体销竟完成情况来看，1—6月份完成销量34020箱，占总计划的51 %,超出序时进度1% ,比去年同期增长
2.88% =
二、经营情况分析
1、X具公司没有按预定计划完成销售量，土要是紧俏货源不足造成的。

紧俏烟的市场需求量占市场需求总量的51 .6% ,但是因为合同履约率只有80%，紧俏烟尚有600箱的市场缺口，供求严重不平衡，因此导致销售落后于序时进度，没有完成预定计划。

2、从销售结构表可以看出，经过结构调整，公司的销售结构明显提升，中高档卷烟占了总销量的68 %。

这部分档次卷烟销量的增长是公司效益增长的土要来源。

3、山于6月份端午节的原因，高档烟销量明显上升，150元/条以上的卷烟销量比上个月增长了25%, 120 一150元/条的卷烟増长了14.29 %, 90 — 120元/条的卷烟销售增长了16.28 %。

三、改进意.见X县公司应该加强和厂家的联系和沟通，及时纽织货源，提高合同界约率，满足市场需求。

同时要着力培养、宣传替代品牌，弥补市场空缺，尽可能保证按序时进度完成年度计划。

销售业务处（或N烟草公司或XX）
2003年6月
第三部分
缺少的项目：
1、培训目标
（补充）掌握有关销售准备、销售过程、分销渠道及销售技巧基本知识和技能、加强销售信息管理，提高访销人员卷烟销售业务能力。

2、学时分配
（补充）
有问题的项冃：
培训对象
（修改）该烟草公司各访销部尚未取得初级资格证书的一•线访销员。

第四部分
一、工作方法的改进。

二、该烟草公司所订立的服务标准不符合有效服务标准的3个特征：1、明确具体；2、可衡星；3、以顾客要求为依据n
改服务标准如下：
1、每周拜访客户2至3次；
2、36小时内送货上门，保证无残损、霉变、损坏的卷烟；
3、成立质徽管理办公室,设立投诉热线XXXXXXXXX,对客户反映投诉的问题24小时内有答复。

四、采収的补救措施如下：
1、积极与客户沟通，做好客户的解释工作；
2、将修订后的服务标准制成小卡送到每个客户手中；
3、加强员工服务意识教育；
4、加强工作过程管理，保证履行对客户的承诺。

第五部分
一元线性冋归分析顶测法：
1、以游客人数为白变量（x）,销借额为因变瑕（y）,作图判断白变量与因变量之间的相关关系（图略），确定能否用一元冋归分析顶测法进行预测，并选用基本数学模型为直线回归方程：y = a + bx
2、求参数a > b o
1）、据附表资料计算得:
2- x=«U6V 乙
Lx7 =7293600 Ey7=330176
Lxy= 1527360 n=IO
2 ）、根据最小一二乘法求出的参数公式，可得：
10x1527360-8080x1796 _ Q 0996
10x 7293600-8O8O2~
a = S21_/,x S^ = ^^-0.0996x-— = 99.12 n n 10 10
3、建立预测模型，将a、b值代入一元冋归方程，则该问题的预测模型为:
•
2x7羽弘-列狞劇•…CL 二-动
(Q。