矿泉水促销方案【篇一：娃哈哈矿泉水促销方案】娃哈哈矿泉水市场的促销方案1．市场背景：（1）矿泉水市场竞争激烈矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。

新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

（2）品牌繁多目前全国有矿泉水生产企业1000多家。

在各地市场，有康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等2．竞争者状况：第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在各地各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

虽然娃哈哈占有率很好，但还是不够，还有许多市场空白。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。

年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：暂切以吉林市为例，现有人口数量约为200万人（吉林市区），加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约5——6亿元。

偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。

其他季节暂忽略不计。

5．矿泉水市场表现：同样以吉林市为例，娃哈哈矿泉水知名度、美誉度不高。

人们不会特意去看矿泉水的牌子，不会只认准娃哈哈品牌。

娃哈哈矿泉水含有丰富的矿物质，区别于别的纯净水甚至蒸馏水，这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

所以只要搞好宣传工作，是消费者认识到要买就买娃哈哈，要喝就喝矿泉水，使娃哈哈品牌深入人心，增加市场份额，从而实现促销计划，而且是长期的。

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。

发表系列科普文章，传播如下观念：出售水就是出售健康娃哈哈矿泉水是国内少有各种有益于身体健康的矿物质含量达标的矿泉水。

矿泉水是国内仅有的各种矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：一百岁不再是人类难以企及的关隘不老仙妈、皮肤光鲜亮丽的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？怎样区分矿泉水的优劣？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说矿泉水更珍贵？国际罕见的矿泉水。

喝矿泉水为什么能改善视力？我建议公司和各地日报联系开一个专栏。

使这些有理有据的文章在各地日报连续刊载，让市民了解矿泉水。

因为人们对矿泉水不了解，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

因为是本公司开创历史先河，具有了优先性，提前性，所以即使后来有人跟风模仿也没关系，因为我们的品牌那时已经是矿泉水的代言品牌。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们为娃哈哈矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

（3）在各地可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在某地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：借助建立特定人群与娃哈哈矿泉水的关系，多种角度来宣传矿泉水。

市场促销的策略和实施措施战略思路：对应的策略思路：1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打娃哈哈矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做各地方老大；强化品牌形象，做中国娃哈哈矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以各种矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以中国各大城市为主要销售地，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化，把自己的品牌打造成一种文化，只有文化才会经久不衰，例如、苹果公司主打的就是苹果文化。

5.在消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，矿泉水的功能定位――各章矿物质，改善身体健康，因此消费群明晰。

对应的战略思路：1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在各市大中专院校附近及校园商店铺货。

比如各大院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售。

在以旅游城市为重点建设的城市，因此借关系营销，在重点旅游场所是娃哈哈矿泉水成为指定饮品。

矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。

大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装娃哈哈矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择各大报纸发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售娃哈哈矿泉水6.累积分奖励批发商。

为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖各地市场。

8．主推代理制：各地市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；10.对小摊小店小批发，以张贴娃哈哈矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11.对各地市场的另一个措施就是把市场划分为两块，一个以城东为主，一个以城西为主。

各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

【篇二：高端矿泉水市场营销方案】矿泉水市场分析随着自然生活环境的不断恶化，亚健康人群及不良饮食带来的现代病困扰的不断增加，越来越多的人开始追求有机、健康、天然、无污染的食品，以期通过膳食调理来改善已经出现问题的身体内环境。

但市场经济的发展，让我们无法从琳琅满目的万千商品中有效辨别和选择适合自己以及家人的食品。

有关资料显示，我国人群中符合世界卫生组织健康标准者仅占15%，处于亚健康人群占75%，主要年龄段在20-45岁之间。

这样的现象存在于很多发展中国家，也可称作“gdp病”，即：发展中国家人均gdp发展中，居民膳食结构变化迅速，处于诸多营养性疾病的高发阶段，包括：高血压、高血糖、高血脂、痛风、肥胖等代谢综合症，心脑血管疾病以及亚健康。

其根据大于摄入大量酸性物质——高热量、高蛋白、高脂肪、高糖的肉类蛋类食物，而纤维类食物少，运动量降低，破坏人体内环境酸碱平衡。

生命的质量既要看寿命的长短，也要看生命的状态。

健康长寿、青春不老是每一个人对自身生活质量的最高要求。

水是生命之源，万物之本。

在生活用水危机越来越严重、越来越匮乏的今天，高端矿泉饮用水的市场量正以每年80%的速度在稳步递增，已占据水市场份额的10%，5-10元区间的中高端安全健康饮用水市场正逐步得到重视与接纳。

高端矿泉水行业状况分析1、行业的市场现状矿泉水属于矿产资源，是水资源中的特殊品种。

我国矿泉水市场从无到有，从小到大，其发展速度令人感到震惊。

从高级宾馆到个体商贩地摊，都在经营销售矿泉水，从招待国家元首的国宴到普通家庭的日常饮食都喝矿泉水。

经过近几年的品牌战、价格战、圈地（水源）战之后，我国的矿泉水行业渐渐步入成熟。

随着市场消费观念和科学饮水观念的提高，矿泉水在饮用水市场中的份额不断提升，中国矿泉水市场每年都以20%的速度递增，2010年我国矿泉水消费量达100万吨。

随着人们对饮用水要求的提高，许多企业与品牌都在开始尝试拓展新领域。

消费需求拉动国内矿泉水市场迎来高端时代。

国内高端矿泉水消费市场的形成，跨国企业巨头如依云、洛斯巴赫等加大了高端水市场的推广力度，纷纷加快进入中国市场的步伐。

同时，国内矿泉水厂商也逐渐加大针对高端市场的产品开发和市场建设投入，涌现出了一批诸如西藏5100冰川矿泉水和昆仑山天然矿泉水为代表的国内高端矿泉水品牌。

高端矿泉水来势汹汹，投资高端矿泉水也成了很多企业新的选择。

我国是人均矿泉水消费量世界最低的国家之一，城镇居民人均消费量还不到10升。

所以，我国矿泉水消费市场潜力巨大。

随着环境污染的加剧，消费者对“健康”的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要的追求，高端矿泉水正以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、健康饮用水的要求。

高端矿泉水是水中的珍品，是适合长期饮用的天然健康水，更是天然的保健饮品。

预计在2013年，我国高端矿泉水销售规模将超过50亿元，到2015年，销售规模将达100亿元。

2、该类产品的市场容量在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上。

近20年是中国矿泉水业发展迅猛的时期，目前国内的矿泉水企业大约1200多家，而生产能力在万吨以上的企业仅占10%。

2000—2006年，矿泉水业工业总产值保持快速上涨，年均增长率33%，复合增长率26.23%。

人类饮用水已从天然水——自来水——纯净水走到了矿泉水阶段。

亚洲国家的矿泉水人均消费量远远低于欧洲。

如泰国为70升，香港为70升，日本为10升，中国内地仅为2-2.5升，只有欧洲发达国家的1/50。

若人均消费增加1升，矿泉水产量将比目前增加2/3，因此我国矿泉水消费市场潜力甚大。

据近3年统计，中国矿泉水市场每年都以近20%的速度递增。

2009年中国瓶装饮用水的产量达到3160万吨，同比增长近30%，2005-2009年中国瓶装饮用水产量年均复合增长率达23%，2010-2015年依然维持在年复合增长率在10%以上。