招商加盟培训资料招商谈判技巧系列--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位时期的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因什么缘故缘故+预备在什么时刻+什么地点+花多少钞票+做什么情况+如何做。
成功的招商谈判，取决于专门多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：许多企业难道在谈判初期的角色定位时期就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台立即接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：好的，为了让您有一个差不多的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我立即请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产品，感受如何样？客户：还能够。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是专门了解，今天确实是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级不的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都能够，你们能够依照你们自己的投资打算去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势专门多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的差不多沟通之后，客户离开了这家企业。
我明白，这家企业与那个客户差不多就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得专门好，职员也专门有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都讲了，什么缘故依旧失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
假如你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的确实是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得专门苍白。
由此能够推断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因什么缘故缘故+预备在什么时刻+什么地点+花多少钞票+做什么情况+如何做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地点？预备在什么地点投资呢？客户：我们来自湖南张家界。
前台：好的，您贵姓？我的意思是我如何样向招商经理通报您。
客户：我姓周。
前台：周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。
经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？依旧专门考察呢，考察几个项目。
客户：专门考察你们的玩具项目。
经理：哦，周小姐往常是做什么行业的？客户：还在上班啊，要紧是想业余做点情况。
经理：不错的方法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
只是再投资一项事业，也是专门花精力的，不明白你是预备自己要紧治理依旧请人治理、你只是投资呢？客户：想自己治理，然而现在还没什么经验。
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势确实是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和治理。
您打算是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万～20万吧。
经理：现在有合适的店面吗？客户：差不多上有有意向的了，等看好项目就能够签合同。
经理：特不行，你能够把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时刻，投资经营一个项目，预备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营治理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地点？预备在什么地点投资呢？”这句话有两个用意：1．让客户明白我们专门专业，专门负责任。
我们的招商经理对你们当地市场特不了解，能够提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，能够让招商经理依照当地市场、风俗适应、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；2．坐飞机和坐火车，差不多能表明客户的商务适应和经济实力。
总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列－－如何看人下菜设计投资方案04 专门多潜在加盟商来之前的方法仅限于“我要投资多少钞票，我希望赚多少钞票”，有的简单到“我确实是看看那个东西”。
你不关心他明确方法，招商就没有胜算。
什么缘故要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理专门不明白，我们的产品早就设计好了，有什么能够设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就能够了吗？讲到那个地点，我们要分清两个概念：推销和营销From 。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对那个优势感兴趣，都向他推举，讲上一大通，让客户被动地同意；营销是通过了解客户的差不多情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生专门高的兴趣，并主动同意。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个方法，一般仅限于“我要投资多少钞票，我希望赚多少钞票”，有的简单到“我确实是看看那个东西”。
假如将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来讲仅仅是0—1分。
投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那确实是依照客户的差不多情况和差不多需求，有针对性地设计投资。
如何设计常言道，销售确实是挖掘需求、制造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上确实是投资需求分析及相应策略的设计。
案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，因此专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般差不多上招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，内心没有太大概念，讲假如觉得好，就能够投资，请人治理。
角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人治理。
投资建议分析和设计：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，什么缘故突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？万事由“心”起，心有所想，事如心所向。
招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，专门多招商人员总是会有如此那样的顾虑，这些不行的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：惧高心理差不多症状：由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分差不多上投入较大的项目，关于投资商而言，依旧较有经济实力的客户，因此专门多招商人员总是出现一个通病，“见到有钞票人就紧张，见到有身份的人就可怕”，出现谈判三忌：?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气?声音低----没有底气，声音较小，讲话不理直气壮，生怕得罪客户?语言差-----总是用“应该还能够”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。
可想而知，如此的谈判结果确实是客户放弃选择那个投资项目。
心态建设：你是让他赚钞票的人关于有钞票人和有身份的人，事实上我们没有什么可可怕和紧张的，不管你目前是否有钞票或者是否有身份，你是帮他提供更赚钞票机会的人，因为有了像我们如此的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钞票只是我们项目投资的要求。
他们的权势也好，财宝也好，身份背景也好，对那个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话讲，假如他没有身份，没有钞票财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。
能找到我们，讲明他看好我们的项目，不管是产品依旧服务，依旧其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。
关于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他往常是那个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，假如他了解，他就可不能找我们咨询。
障碍二：惧钞票心理差不多症状：中国人专门爱面子，“谈钞票就俗”，哪怕内心特不想要钞票，恨不得亲自从不人口袋里面把加盟费掏出来，然而嘴上确实是讲不出口。
笔者接触过专门多招商人员，前面的谈判都特不顺利，但是“临门一脚”总是踢不出去。
差不多到了最后冲刺的时期了，还在跟客户那儿不停的绕话题，甚至有的差不多上等到客户讲’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钞票交了吧”，那个合同才尘埃落地。
事实上专门多时候确实是专门简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就能够开始启动全部服务了”。
事后问他们，什么缘故总是不能及时下单，他们回答讲“不行意思讲钞票，感受像确实是为了赚不人钞票似的，有点俗”心态建设：你是为他赚钞票而不是赚他的钞票钞票那个东西在中国人，特不是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。
专门多人把“视金钞票为粪土”当作洁身自好的清高，事实上钞票本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。
只要“取之有道”，就无可厚非。
鲁迅先生讲：“钞票那个字眼专门难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差不。