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续1：
区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同 到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发 现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货 的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、 “欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，
积 极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛 的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比
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续2：
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分析：
• 进攻式开局策略指通过语言或行为来 表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要 的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判 顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一 定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力， 开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一
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续：
步发展极为不利。 • 使用条件：发现对手在刻意制造低调气 氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利， 如不扭转将损害己方的利益。
所谓良好气氛，特点是诚挚、合作、轻松而又 认真。
良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作的基础。 ⒈建立良好气氛的方法 ①注意个形象 ②沟通思想、加深了解、建立友谊 ③做好周密细致的准备工作 ④分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调
配合。
⒉维持良好气氛的方法
• 维持良好气氛的方法是指采取措施使 在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持 到谈判的终结。
目标是指本次洽谈的任务和目的；计划是 指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。进 度是指双方会谈进展的速度或是会谈前预计的 洽谈速度；人员是指双方谈判小组单个成员的 情况。包括其姓名、头衔以及在谈判中的地位 和作用。
开好预备会的方法
⒈东道主的洽谈人员应带头讲话，打破沉默。 ⒉本着合作精神，多提双方意见趋向一致的
此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策 略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
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【本章小结】
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 9:59:18 09:59:1 809:59 11/13/2 020 9:59:18 AM
案例：
日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆” 时，急需找一家美国代理商来为其销售产 品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国的代理公 司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事 紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优 惠条件。
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续：
日本公司的代表发现无路可退，站起 来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间， 但是这绝非我们的本意，我们对美国的交 通状况了解不足，所以导致了这个不愉快 的结果，我…… 问题：日本代表为什么有必要如此回复 美方吗？
协商式开局策略运用
通过问询方式和补充方式诱使对手走入 你的既定安排。
问询方式：如你看我们把价格及付款方 式问题放到最后讨论怎么样？
补充方式：是指借以对对方意见的补 充，使自己的意见变成对方的意见。
第三种保留式开局策略
是指谈判开局时，对谈判对手提出的 关键性问题不作彻底、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘咸感，以 吸引对手步入谈判。
第二种协商式开局策略
是指谈判开始时，以“协 商”“肯定”的方式，使对方对自 己产生好感，创造或建立对谈判的 “一致”的感觉，从而使谈判双方 在愉快友好的气氛中不断将谈判引 向深入。
适用范围：
• 协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比 较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次 接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节 性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛 中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈 判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认 可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的 态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信 但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
对问题作出正面回答。
⒉陈述方式
⑴两种陈述方式 ①由一方提出书面方案并作口头说
明，另一方则围绕对方的书面方案发表意 见
书面方案可以在双方会晤前提供，也可 以在会晤之初提供，或者在陈述时提供。
②在会晤时双方口头陈述
即不提交任何书面形式的方案，由双 方口头陈述各自的立场、观点和意向。这 种陈述方式在谈判中较多见。
A、有约束感，容易给谈判者 造成压力
B、缺乏一定的灵活性 C、难于发挥感情因素的作用
第二种陈述方式
• 优点： A、具有很大的灵活性 B、更能发挥感情因素的作用 • 缺点 A、陈述时容易失去问题的中心，叙述清楚
一些比较复杂的问题往往比较困难。 B、容易发生误解，个人情绪容易出现冲动 C、难于把握陈述的进度、使时间拖长
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续：
首先产品确实好，几家客商求货心切，在 货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先 与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客 商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量 和价格才有大幅增加。 注意使用保留式开局时 要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊 信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷 于非常难堪的局面之中。
一 个我这样的‘土’朋友．”
续：
• 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑 惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析： 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向 谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为 谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合 于有长期的合作关系的双方，以往的合作 双方都比较满意，双方彼此比较了解，不 用太多的客套，减少了很多外交辞令，节 省时间，直接坦率地提出自己的观点、要 求、反而更能使对方对己方产生信任感．
④应注意的问题
• ■陈述的问题是横向铺开，而不是纵向深入，陈 述的内容要简炼、条理要清晰。
• ■倾听对方发言时要认真仔细地作好记录，切忌 频频打断对方的讲话。
• ■评论对方的陈述要有分寸，避免使用过激的语 言
• ■回答对方的提问时，要谨慎且尽量留有余地 • ■向对方提问时，要作好充分准备，并引导对方
已方希望通过洽谈应取得的利益，准 备采取何种方式为双方共同获得利益做 出贡献；今后双方合作中可能会出现的 成效或障碍，已方洽谈的方针等等。
②已方对问题的理解
已方认为本次会谈应涉及的主要问题 以及这些问题的看法或建议或想法。
③对对方各项建议的回答
如果对方开始陈述或者提出某些建议， 我信必须对其建议或陈述作出应有的反 映。
第九章 商务谈判开局及其策略
讲授内容:
➢建立洽谈的气氛 ➢开好预备会 ➢开场陈述 ➢倡议 ➢谈判开局的策略
9.1建立洽谈气氛
所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自 所表现的态度、作风而建立起来的洽淡环 境。 9.1.1形成洽谈气氛的时间
通常是在洽谈开始阶段，其中以双方 见面最初几分钟最为关键。
9.1.2建立和保持良好洽谈气氛的方法
案例：
• 北京某区一位党委书记在同外商谈判时， 发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理， 这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委 书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策 权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在， 愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不 成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交
较后，将产品当金条一样论价格、论成色， 使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍 板成交，使大客商有失落货源的危机感。于 是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源 最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有 生产能力的好几倍。 问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍 原因是什么？
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分析：
保留式开局策略是指在谈判开始时，对 谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、 确切的回答，而是有所保留，从而给对手 造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此 案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不 是盲目的、消极的。
续：
• 进攻式策略要运用得好，必须注意有理、 有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵 局。要切中问题要害，对事不对人，既表 现出己方的自尊、自信和认真的态度，又 不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张， 一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就 应及时调节一下气氛，使双方重新建立起 一种友好、轻松的谈判气氛。
9.4倡议
• 互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。 • 提建议要采取直截了当的方式 • 建议要简单明了，具有可行性 • 双方互提意见 • 不要过多为自己的建议辩护
9.5开始阶段的回顾与总结
• 自谈判以来，对方的表现如何 • 对方的实力在哪里对方与已方合作的诚意如何 • 从对方的表现中看已方谈判方针是否得当，并确
此种方式要以诚信为本，向对方传 递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假 信息，
案例：
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭 的小厂，发展为产值200多万元的规模，产 品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵 而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商 社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好 消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地
• 9.6谈判开局的策略
协商式开局 坦诚式开局 保留式开局 进攻式开局
第一种坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手 陈述自己的观点和想法，从而为谈判 打开局面。
采用这种方式要综合考虑多种因素， 如与对方的关系、当时的谈判形势等。
适用范围：
• 坦诚式开局策略比较适合双方过去有过 商务往来，而且关系很好，互相比较了解， 将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中 可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作 关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好 信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一 些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观 点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
③两种方式的优缺点
第一种方式的优点： A、可使陈述阶段的洽谈目的明确，
重点突出，避免出现闲聊而浪费时间。
第一种方式的优点（续）