拜访策略
•开发新的适应症或 用法 •产品关键卖点提醒 •积极鼓励增加使用 •选择性使用文献、 资料 •鼓励试用样品
拜访次序 拜访频率 高频率 4次/1月
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区 域 市 场 管 理
二线使用的、首选使用的和较大潜力、 高潜力的客户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
3，3）或4， •保持、推进使用现状
使用观念P，PT学发习交流挥最大的市场潜力。
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区
域
市
场
管
医药代表的产品管理
理
• 了解产品定位；
• 设定产品拜访目标
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区
域
市
场
管
• 医药代表在不同药品销售阶段的
理
工
作重点
• 初始阶段 • 扩展阶段
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区 域 市 场 管 理
• 初始阶段
此时医药代表的工作应首先选择正确的目标医 生，并找出拜访目标医生的最好时间。根据公 司总体市场策略，选择重要产品开始向医生介 绍，以后再逐步的介绍次要的，避免同时介绍 所有的产品。同时通过护士或直接探询医生， 找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生 正在使用的竞争产品，巧妙的选择“卖点”以突出 自身产品的优势。初始阶段的拜访目标应设定 为说服目标医生开始尝试使用新产品。
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区 域 市 场 管 理
不使用的、保守使用的和部分潜力的客
户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，2）或2， 2）
•定期邮寄资料 •电话、传真拜访 •顺路拜访
中等频率 2次/月或1 或低频率 次/1月
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区 域 市 场 管 理
不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力 的客户
客户类型
2）
部分潜力
3
二线
3）
较大潜力
4
首选
4）
高潜力
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区 域 市 场 管 理
不使用的、尝试使用的和潜力小的
客户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
0，1）或1， 1）
•客户主动需要时 才拜访
•不定期邮寄资料
•使用名片、品牌 提示物
低频率 放弃
1次/1~2月
•重新评估或停止 往来
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<500
<100
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区 域 市 场 管 理
（2）目标医生管理系统
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好
4次/月
B级 30~50人次/天 >50元/处方 一般
2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/1~2月
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4
区
域
市
场
管
医药代表的时间管理
理
时间的特性：
• 时间是单程的； • 时间是公平的；
时间需要管理！
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区 域 市 场 管 理
时间管理矩阵
紧急
不紧急
重
I • 危机
要 • 紧迫的问题 • 有限期压力的项目
不
III • 不速之客
重 • 某些临时插入电话 • 某些邮件与报告
要 • 某些会议 • 必要而不重要的问题
（5）确定拜PPT学访习交的流 目标医生数量。
9
区
域
市
场
管
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
理
• 合理安排路途上时间； • 事先电话约定拜访时间；
• 确定让客户需要时能找到你；
• 拜访结束时约定下次拜访时间；
• 在客户较空闲时拜访，在等待时安排 其他事务；
• 分享同事的经验
• 保持事先计划的良好习惯。
拜访天数
AAA >3000
约300
8~10
AA 1500-2999
约100
4~6
A
1000-1499
约60
2~3
B
500-999
约40
2
C
<500
约20
1~2
医院拜访时间分配
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区
域
市
场
管
• 时间管理之日拜访计划表的制定
理
第一步：计划拜访哪家医院或药店？
第二步：确定计划拜访医生数量。
第三步：确定计划拜访哪几位医生。
4）
•提醒产品关键利益
•适当奖励
•推广其使用经验
•积极使用品牌提示物
•积极进行群体销售
高频率
4次/1月
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区
域
市
场
管
医药代表销售成功的关键就在于
理
能否
实现客户管理的预期目标，即帮助目标 医
生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶 段，
继而进入保守阶段，然后进入二线阶段，
最终进入首选阶段，逐步接受产品的正 确
医药代表 实战宝典之
目标管理与销售技巧
人力资源部
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1
工作中的困惑
工作很忙，
却没有什
？
么满意的
成果
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2
困惑的主要原因 工作缺少切实可行的计划 计划缺少明确的目标管理
缺少目标管理的思想意识或方法
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3
区 域 市 场 管 理
区域市场管理
区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应管理方法。 医药代表的区域市场管理目标包括五个方面：时 间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据 管理。
区
域
市
场
管
在客户管理系统中进行目标客户 定位
理
时应注意考虑以下几个因素：
（1）患者数量多少
（2）患者类型
（3）学术影响力
（4）未来用药潜力
（5）合作历史
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区
域
市
场
管
目标医生拜访策略与拜访频率
理
客户潜力与现状评估表
项目 使用现状 项目 使用潜力
0
不使用
0）
无潜力
1
尝试
1）
潜力小
2
保守
第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、
地点。最佳的拜访时间应根 据医
生的工作安排而定。
第五步：检查上次拜访的情况。
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区域市来自场管• 时间管理之拜访前准备
理
（1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品
的
重点和次序。
（3）明确对每位医生拜访的目标和介 绍
产品的目标。
（4）认真准备拜访所需资料及物品。
0，3）或0， 4） 1，3）或1， 4）
拜访策略
•增加其对产品知 名度认识
•增加其对产品的 兴趣
•努力发掘客户需 求
•积极运用文献、 资料
拜访次序 中等频率 或高频率
拜访频率
2次/月或4 次/1月
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区 域 市 场 管 理
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型
1，3）或2， 4）
• 受欢迎的活动
II • 防患未然 • 改进产能 • 建立人际关系 • 发掘新的机会 • 计划、创造
IV • 繁琐的工作 • 某些邮件 • 某些电话 • 消磨时间的事 • 娱乐活动
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区 域 市 场 管 理
• 时间管理之月拜访计划表的制定
第一步：制定月初、月中、月底的工作 计划
第二级别步：门决诊定量（时人次间）分配方医生案数
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区 域 市 场 管 理
医药代表的客户管理 目标医院客户管理系统 （1）目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位（张） 日门诊量（人次） 月药品购进 该类药占总 量（万元） 销售额（%）
A级 >500
>1500
>500
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200