房地产渠道工作计划
XYC
渠
道
部
管
理
制
度
xx年8月
一、部门定义
渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能
部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，
工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部
门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（ __协助）、
客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理
（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可
宣称“市场部”或“大客户部”。
二、组织建设
1、组织架构
2、人员编制及薪资体系——（暂定）
3、岗位职责
3.1、渠道部经理（含主持工作副经理）
负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各
项工作计划及任务：
3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落
实；
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领
导执行；
3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；
3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考
核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝
退等作出建议；
3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协
作的工作标准；
3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促
进各项产品推广工作的顺利进行；
3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库；
3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理
费用；
3.1.9、上级交办的其它工作任务。
3.2、渠道主管（分模块）
3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作；
3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；
3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）；
3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理
工作；
3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。
3.3、拓客专员（call客组长）
3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；
3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的
统计并汇总至模块主管；
3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反
馈结果分析；
3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；
3.3.5、领导交办的其他工作。
3.4、拓客专员（带访组长）
3.4.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；
3.4.2、负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的
统计并汇总至模块主管；
3.4.3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；
3.4.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；
3.4.5、领导交办的其他工作。
3.5、拓客专员（派单组长）
3.5.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；
3.5.2、负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总
每日小队数据并统计至模块主管；
3.5.3、负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物
料及礼品的前置补充；
3.5.4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；
3.5.5、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；
3.5.6、领导交办的其他工作。
3.6、企拓专员
3.6.1、负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，
协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行；
3.6.2、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，
汇总后协助模块主管形成资源库；
3.6.3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模
块主管对接策划部前置完成；
3.6.4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活
动方案，督导活动执行，并达成销售；
3.6.5、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，
详细记录合作单位客户到访反馈；
3.6.6、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交；
3.6.7、领导交办的其他工作。
3.7、行政助理（暂兼职）
3.7.1、负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内
部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等；
3.7.2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理；
3.7.3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成
每月佣金提报；
3.7.4、负责部门办公用品及设备的申领及管理；
3.7.5、负责部门排班，考勤管理；
3.7.6、领导交办的其他工作。
4、培训管理
XYC渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综
合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。
4.1、根据月度推盘节点，编制《XYC渠道部月度培训计划表》
4.2、培训内容
4.2.1、企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知
企业重点项目；
4.2.2、制度管理类：主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理
制度、流程管理等进行学习；
房地产项目拓客渠道十二式
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成
效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下
为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：
一、商圈派单
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间
应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项
目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周
边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖
点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商
圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取
客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技
巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效
留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有
效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，
派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择： 蓄客期和强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域
的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场
所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）
工作目的： 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排：
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定
动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天
柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅
以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效
果，继而改进
审核标准：无
招式特点：
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期
和中小型项目的尾房 工作周期选择： 主要针对蓄客期，其次为强销
期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择： 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的： 扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排：