营销必杀技——体验式营销（一）、体验式营销与传统营销的区别首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。

先举个例子，便于大家理解。

我们大家都有买西瓜的经历。

假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。

”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。

因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。

这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。

这是两种完全不同的卖瓜方式。

今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化，想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特性，更要顾客对产品产生信任，如果企业想要往前走一步，把一般客户变成忠实客户，如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式？变坐店等客为主动出击，由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。

这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。

珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。

即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从客户体验的角度去做市场。

体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。

“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品，而是为消费者提供全新的时尚观念，更加人性化的购物体验。

“珠宝是有生命力的，它伴随着你生活中的每一天。

融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。

”举个例子，搜宝有款特色产品，可调节长度的项链，可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点，款式、时尚创新。

我们设计一个场景，让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链，背后还能留下一条尾链，时尚个性，调节到最长状态可以作为毛衣链，简单大气。

不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。

这样百搭又时尚的项链，你有没有兴趣去买一条呢？如果你喜欢佩戴吊坠，会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢，而有了这款可调节的项链，就能帮你解决这个问题，也能帮你省下以后买项链的钱，我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。

所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。

这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。

这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。

（二）为什么要使用体验式营销？首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。

之所以顾客不买，第一点是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说这颗钻石是3EX切工，钻石很闪耀，顾客可能会认为是，但真的是很闪吗？我们看一下，今天产品之间，两款戒指之间差异化越来越小，这样的同质化的差异怎么能让顾客去买你的而不买别人的呢？你就需要让顾客感觉到你产品的好处，如果有机会让顾客参与到你设定的体验环境中来，让顾客买的机会就会大大地增加。

这是第一个概念。

第二，今天很多营销的人都会寻找很多的概念给顾客沟通，比如说有荧光对钻石的印象，比如证书对于钻石选购的重要性，各种各样的概念，但是顾客似懂非懂，感受不到。

假如你能够去用一种情景让顾客参与进来，感受到你所告诉他的概念，这个时候顾客就能知道你讲的是真实的。

比如说我们去销售钻石，你告诉顾客我们的钻石切工完美，钻石闪耀，这个时候你可以让顾客参与到其中来，把两颗钻石放到一起，一颗普通切工的，一颗完美切工的，顾客看了之后他会发现一颗闪耀，一颗暗淡很多，通过他的感官的感受，然后知道你讲的切工级别高闪耀度强的概念是事实。

第三点是产品越来丰富的时候，信息太多了，今天所有的电视栏目，电视文字，包括互联网资讯越来越多，我们今天传播的资讯越来越广泛地被顾客接受，这个时候我们就通过设定场景让顾客参与进来，这个时候顾客就能体会到你的产品的核心卖点。

比如我们现在我们可以利用微信QQ在与客户做线上的体验与沟通。

我们会经常拍一些产品的照片，配上一些文字，在QQ空间和微信朋友圈发说说，我们在拍摄产品照片的时候都会设计一个特定的场景让客户先通过视觉体验了解产品，比如拍摄钻石饰品我们要展现产品的品质、闪耀、时尚、工艺，在拍摄翡翠玉石作品的时候我们会设计富有文化气息古典与时尚相结合的场景让欣赏图片的人融入其中。

我们不乏有很多客户通过我们公共微信平台以及员工个人的微信以及QQ了解产品，进而来搜宝购买珠宝的客户，今年夏季我们在推广青金石的时候，就有一个客户通过我在微信朋友圈发送的图片了解到青金石，并且一连买了五条的，也有通过微信和QQ看到我们精美的款式和高性价比钻石，然后来搜宝定制婚戒的客户。

好的体验式营销的设计可以让你的产品增值，会带来附加值。

建立体验式营销的四个步骤。

我们在做任何产品之前，都要对顾客的心理进行分析，了解顾客的心理属性，比如说女人追求美丽与时尚，得到别人的肯定与赞扬。

男人在购买珠宝的时候追求的是大气，体现个人品味，以及权力与地位的象征，一种尊贵的享受。

第二个层面是根据顾客的心理分析找到适合顾客体验的产品定位，比如客户对宝石品质款式工艺的要求，比喻完美切工的钻石，它定位是最闪耀的钻石，这时候设计一个定位，这个定位顾客很容易去体验。

第三个是按照定位规划去制订体验的主题，我们通过网络平台让客户体验到珠宝的精美绝伦和专业的珠宝知识，顾客体验到这些后，纷纷主动和我们的珠宝顾问线上沟通，并提出订单购买的需求。

第四个是在品牌建立当中，突出品牌情感化体验。

在品牌建立中能够让情感的因素渗透入品牌当中，让消费者和品牌之间产生情感的联系，顾客使用之后就不会忘记，会重复消费，并且成为终身顾客。

体验式营销的作用1.突出某些产品的独有特性。

吸引客户足够的注意目光，在最短的时间内，让客户记住产品。

例如：对戒的时来运转系列、三角臂的人体力学设计、首饰的一式多戴等。

2.增加产品附加值的销售。

只会卖量的是庸才，能卖出高价值的才是英雄。

我们要对产品的价格有信心，要想成为一个好的销售人员，一定要有一颗自信的心。

增加客户体验，让客户感觉到自己所购买的不仅仅是一件产品。

3.增加与客户的互动性。

让客户体验到的东西，比我的语言管用一万倍。

销售过程一定要让客户参与进来，你说一万句好，也不如客户亲身佩戴体验自己喜欢重要，我们一定要推荐客户试戴。

4.提升整个产品的品质感。

（讲一个失败的案例：手套问题），作为销售人员，我们要从以下几点来提升整个产品的品质感：①.珠宝顾问的专业提升品质感，这里我说的专业，不仅是珠宝专业知识，包括服务、体验店的理念、体验式营销等。

②.珠宝玉石的质量提升品质感。

珠宝顾问要提高自己的专业素养，培养自己的高端气质，我们搜宝从员工的穿着到店面装修都给人以不同于商场传统珠宝专柜的感觉。

（三）如何做顾客心理需求的分析和产品心理属性的开发在长达156年的营销过程中，宝洁公司非常注重对顾客需求的分析，宝洁一直把顾客理解成：为某种功能和特定的利益，理性去购买产品的。

但是时代发展到今天，宝洁公司也逐渐体会到顾客不仅在购买产品的利益和功能，而是在功能和利益之外，也在购买产品的感受。

我们知道洗发水会在去屑、去油、护理、柔顺等产品功能上做文章。

但，宝洁公司去年推出了一个产品，产品是一种带有柑橘香味去屑洗发水。

这已经突破了传统的对顾客需求的理解。

不仅如此，宝洁在宣传中也没有忘记使用顾客感官体验。

在公共汽车站所贴的海报都是能散发香味的海报，以此来吸引青少年和女性受众。

海报上是一个年轻女孩子，秀发随风飘扬，上面还有“请按此处的字样”，你去按一下就有香味气体从里面喷出来，海报的底部写着“感受清新柑橘的清香”。

本宝洁在推广洗发水的时候加上了香味的体验，顾客不仅仅买产品的功能，还买使用时的心理感受，包括喜欢不喜欢这个香味。

今天，市场上越来越多的产品，让顾客在没有购买之前就能预先体验产品传统功能之外精神的享受。

在这里，因为做了心理需求的分析，宝洁公司赋予新款去屑洗发水一个产品心理属性---柑橘香味。

再举一个例子。

本我们想象一下我们身边的鱼市会是什么样子？腥臭、混乱、肮脏、讨价还价、、、、有谁愿意没事去逛鱼市场？恐怕没有人。

但美国有一个非常著名的旅游景点，这个景点叫做派克街鱼市，鱼市位于美国的西雅图，是西雅图著名的旅游景点，每年都有超过900万游客前去参观。

为什么那么多人愿意去参观一个鱼市？因为那个鱼市已经不仅仅是卖鱼的市场，而是含杂了让人很多买鱼之外的其他元素。

当人们走到派克街鱼市时，看到不仅有常规的称鱼、卖鱼的场景，那里完全是一个表演的地方。

在派克街鱼市，鱼已经不再是鱼，而是表演的道具；售货员已经不再是售货员，而是演员；顾客已经不再是顾客，而是观众；顾客买的不是鱼，而是忘我快乐的体现，这是派克街鱼市真实的景象。

你会发现走到派克街鱼市，前台的售货员把顾客的需求吆喝着告诉后面的工作人员，后面的工作人员一起重复吆喝一遍“一条飞往明尼苏达州的鲑鱼”，把鱼像投篮球一样的投向前台，前台人员会单手接住，又快又精彩。

在这里，派克街鱼市场已经不仅仅是在卖鱼，不仅仅只为顾客提供了一种卖鱼的服务，还创造了一种愉快的购物体验，派克街鱼市因此而闻名全球。

当初设计派克街鱼市的人员已经分析了顾客的心理需求，通过设计戏剧般的购物场景，让顾客在买鱼之外获得心情的愉悦和快乐。

在这里我们讲了两个案例，第一个讲了宝洁柑橘味香味去屑洗发水，它是一个常规的产品，第二个讲了派克街鱼市，服务的场所，同样可以通过做顾客心理需求的分析，设计产品的心理属性。

进一步使用体验式营销的方法，让产品更容易被顾客理解和尝试购买。

我们在进行产品卖点开发的时候，不仅要开发产品的功能性属性，也要赋予产品心理属性让目标顾客的心理需求得到满足。

这些心理的需求应当通过能够感知的途径表现出来，比如说宝洁的甘桔香味洗发水可以闻到，可以像派克街鱼市设定愉快的、演出的场所，让顾客能够感受得到，可以通过感知的方式表现出来。

我们刚才讲了鱼市，如果只是为了买鱼，可能会想到买一条鱼，比如说四块二毛钱一斤，我们就只是为了吃到这条鱼而已，假如有一个菜市场，他不仅让你买到鱼，而且还可以给你带来愉悦的享受，你愿意多花一点价钱去买这个鱼吗？也许你会愿意的。